101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung

und Antworten, mit denen Sie nicht rechnen

Stefan Lami

• Verlag: NWB Verlag
• Jahr: 2014
• eBook-ISBN:
  9783482759215
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Verwaltung

Sichern Sie sich angemessene Honorare UND zufriedenere Mandanten. Wenn es um die Honorargestaltung geht, stellen sich immer wieder die gleichen Fragen. Wie kann dem Mandanten die Preisgestaltung erläutert werden? In Frage- und Antwortform hilft Ihnen dieses Buch Preisstrategien zu entwickeln, Honorargespräche professionell zu führen und den Wert Ihrer Leistung transparent und nachvollziehbar darzustellen. Der Titel des Buches ist dabei Programm. Ganz bewusst stellt der Autor die konventionelle Honorargestaltung infrage. Seine "Antworten, mit denen Sie nicht rechnen" auf die meistgestellten Fragen von Beratern zeigen ungewöhnliche Perspektiven und Lösungen auf. Sie profitieren dabei von einem Doppeleffekt: Durch die transparente und nachvollziehbare Darstellung des Wertes Ihrer Leistung erzielen Sie angemessene Honorare bei gleichzeitig zufriedeneren Mandanten. Stellen Sie Ihre Honorargestaltung auf eine neue Basis! Dieses Buch zeigt Ihnen, wie es geht. Aus dem Inhalt: Antworten auf die 101 meistgestellten Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung.

IV. Abrechnungsorientierte Dienstleistungen

30. Welche grundsätzlichen Möglichkeiten gibt es für ein strukturiertes Leistungsangebot?

Ein strukturiertes Dienstleistungsangebot soll – wie es der Name schon sagt – Struktur in den meist vorhandenen Einheitsbrei von abrechnungsorientierten Dienstleistungen bringen. Abrechnungsorientierte Leistungen können in einer enorm großen Bandbreite und in einer ziemlich unterschiedlichen Betreuungsintensität erbracht werden. Der Mandant sollte diese Bandbreite und die bestehenden Unterschiede erkennen können. Auf dieser Grundlage kann er sich für den Umfang entscheiden bzw. Sie können ihm – nachdem Sie seine Erwartungen erforscht haben – das für ihn passende Leistungsbündel empfehlen.

Bewährt haben sich in der Praxis die folgenden drei Grundmodelle:

Ein Basisleistungsbündel mit einzeln wählbaren Sonderleistungen

Mit einem gut ausgestatten Basisbündel an Leistungen können viele Mandantenwünsche abgedeckt werden. Einzelne Sonderleistungen sind frei wählbar und ergänzen je nach Mandantenbedarf die Basisleistung.

Ein Basisleistungsbündel mit Ergänzungsmodulen

Hier werden die weiteren Leistungen in sinnvolle Module zusammengefasst und entsprechend den Erwartungen des Mandanten runden sie die Basisleistung ab.

Mehrere aufeinander aufbauende Leistungsbündel

Die einzelnen Leistungsbündel ergänzen sich logisch (siehe dazu auch die Frage 32). Neben den aufbauenden Leistungsbündeln existieren noch weitere Leistungen, die nicht in einem der Leistungsbündel enthalten sind. Ich empfehle bei dieser Modellvariante drei oder vier aufbauende Leistungsbündel. Zwei Leistungsbündel sind zu wenig, da der Mandant sehr viel schneller das Gefühl hat, das teuerste Leistungsbündel zu wählen. Fünf und mehr Leistungsbündel sind einfach zu unübersichtlich.

Beispiele für die Leistungsbündel finden Sie im Buch „Honorargestaltung gegen alle Regeln“ und im Downloadbereich meiner Homepage.

Hinweis

Die musterhafte Lösung strukturierter Leistungsangebote ist, dass sich ein gewähltes Modell durch alle abrechnungsorientierten Leistungsbereiche durchzieht. Genauso gut möglich ist es allerdings auch, dass Sie für einen Leistungsbereich, bspw. Lohnabrechnung oder auch Jahresabschluss, das erste Modell wählen (eine Basisleistung und einzeln wählbare Sonderleistungen), während Sie für alle anderen Leistungsbereiche das dritte Modell (aufbauende Leistungsbündel) wählen.

Bei der Entscheidung für das eine oder andere Modell bzw. den Kombinationen daraus geht es nicht um lehrbuchmäßiges Umsetzen von Modellen, sondern um Wirksamkeit. Z. B. ist für eine kleinere Kanzlei, die für gerade einmal 500 Arbeitnehmer die Lohnabrechnung erstellt, ein dreistufiges Modell ziemlich sicher überdimensioniert.

31. Welche Vorteile bietet ein strukturiertes Leistungsangebot?

Durch die Strukturierung des Dienstleistungsangebots wird eine Fülle von Vorteilen für die Steuerberatungskanzlei erreicht. Auch darüber haben Gunther Hübner und ich im Buch „Honorargestaltung gegen alle Regeln“ bereits geschrieben.

Einige der Vorteile sind auf den ersten Blick ersichtlich und verständlich. Viele Vorteile erkennt man jedoch erst bei genauerem Hinsehen. Diese haben meist noch größere Auswirkungen auf den Erfolg der Steuerberatungskanzlei.

Vorteil 1: Die Klarheit über das Angebot

Die Strukturierung des Dienstleistungsangebots sorgt nicht nur dafür, dass einem selbst als Inhaber, Partner oder Mitarbeiter das eigene Dienstleistungsangebot klarer wird, sondern auch, dass die Kommunikation mit dem Mandanten über die Dienstleistungen klarer wird. Das hat den unschätzbaren Vorteil, dass Gespräche über das Dienstleistungsangebot mit Mandanten – sowohl mit den bestehenden als auch mit den neuen – deutlich einfacher und zielgerichteter verlaufen. Sie verfügen über eine solide Gesprächsgrundlage, auf die Sie immer wieder zurückgreifen und sich beziehen können. Sie verlieren nicht den roten Faden bei der Darstellung Ihres Angebots.

Vorteil 2: Der Wert der Dienstleistung wird dargestellt

Die Darstellung des Werts der Dienstleistungen ist eine der schwierigsten und herausforderndsten Aufgaben der Steuerberatungskanzlei. Sie wird durch ein strukturiertes Dienstleistungsangebot um einiges leichter.

Vorteil 3: Grundlage für die Organisationsstruktur der Kanzlei

Natürlich gibt es Kanzleien, die über eine klare Organisationsstruktur verfügen, ohne dass sie ein strukturiertes Dienstleistungsangebot haben. Die Erfahrung zeigt, dass die Auseinandersetzung mit dem Dienstleistungsangebot häufig auch dazu führt, die bestehende Organisationsstruktur zu hinterfragen und sie infolge anzupassen.

Vorteil 4: Unterscheidung am Markt

Bei der derzeitigen Marktsituation ist allein schon die Tatsache, dass die Kanzlei über ein strukturiertes Dienstleistungsangebot verfügt, ein Untersc...

Inhaltsverzeichnis

• Titel
• Copyright-Hinweis
• Vorwort
• I. Grundlagen
• II. Die eigene Einstellung zum Honorar
• III. Preis- und Werttheorie
• IV. Abrechnungsorientierte Dienstleistungen
• V. Wissensorientierte Dienstleistungen
• VI. Umsetzung der mandantenorientierten Honorargestaltung
• VII. Ganz besondere Fragen
• VIII. Persönliche Fragen