Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden – wie entscheiden wir als Menschen – und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten?
Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen – dafür aber mit viel "Bauchgefühl".
Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichstenAspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt.Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen – und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen.
Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universität Frankfurt)
Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden:
- Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die höhere Zahl mehr bringt.
- Warum "0 €" besser ist als "Gratis". Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt.
- Warum Individualität zu mehr Unzufriedenheit führen kann. Und warum Männer nicht zusammen einkaufen sollten.
- Warum Preisgarantien zu höheren Preisen für die Käufer führen können. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des Händlers verbessern.
- Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun.
… und 28 weitere Phänomene.