Agiles Verkaufen

Ihr Leitfaden für langfristige Wettbewerbsfähigkeit

Halina Maier

• Verlag: Wiley-VCH
• Jahr: 2018
• ISBN drucken: 9783527509324
• eBook-ISBN: 9783527817771
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Vertrieb

Halina Maier beschreibt in ihrem Buch ausführlich, wie Verkäufer in ihrem Bereich künftig agieren müssen, um sich der heutigen Dynamik anzupassen. Agile Methoden schaffen den Rahmen, um die individuellen Anforderungen von Kunden schnell und effizient umzusetzen.
Agilität steht dabei nicht für ein Kochrezept, das innerhalb weniger Minuten ein opulentes Menü verspricht; es steht für eine Entscheidung, sämtliche Prozesse zu überdenken und neu zu bewerten. Einen agilen Vertrieb zu entwickeln bedeutet eine Menge Arbeit für einen Verkaufsleiter und Agilität im Vertrieb umzusetzen ist für viele Verkaufsmitarbeiter mitunter eine große Hürde. Doch der Gewinn ist hoch: Langfristige Wettbewerbsfähigkeit, Marktanteilsgewinn und Erreichen der Umsatzvorgaben winken als Schatz am Ende der Reise.
Die Autorin gibt klare Anleitungen für Verkäufer und Verkaufsleiter, wie der Verkauf agiler gestaltet werden kann, wodurch schließlich höhere Abschlussquoten erzielt und Marktanteile erhöht werden. Sie zeigt aber auch auf, dass sich hinter dem Wort "Agilität" nicht nur ein Trend verbirgt, sondern die absolute Notwendigkeit für Unternehmen, um den immer stärker volatilen und härteren Marktbedingungen erfolgreich zu begegnen.

1.
Warum Agilität keine Probleme löst, sondern diese erst sichtbar macht

»Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, sondern eher diejenige, die am ehesten bereit ist, sich zu verändern.«

Charles Darwin

Stopp, stopp und nochmal stopp! Bevor Sie sich auf dieses Buch stürzen und es – hoffentlich – mit großer Leidenschaft zu verschlingen planen, stellen Sie sich bitte ganz kurz die folgende Frage: »Warum lese ich dieses Buch?«

Selbstverständlich haben Sie sich etwas dabei gedacht, als Sie das Buch gekauft haben. Hat Sie vielleicht der Buchtitel in einer Buchhandlung angesprochen? Womöglich wurde es Ihnen bei einer Google-Recherche empfohlen, oder es handelte sich um ein Geschenk?

Mit Sicherheit gab es einen Auslöser und an dieser Stelle bleibt es letztlich unerheblich, ob Ihnen dieser nun bewusst ist oder ob Ihr Unterbewusstsein diese Entscheidung getroffen hat. Ich bitte Sie jetzt ausdrücklich darum, sich einmal für ein paar Minuten ganz gezielt auf diese Frage zu konzentrieren: »Warum investiere ich jetzt meine Zeit, um dieses Buch zu lesen?«

Es wäre mir eine Freude, Sie nun dahingehend zu ermuntern, indem ich Ihnen sage, dass es sich dabei lediglich um eine gute Übung handelt. Dass es keine falschen Antworten auf diese Frage gibt. Aber das kann ich nicht tun. Sich selbst zu hinterfragen, seine Handlungsweisen und die eigene Motivation, etwas zu tun oder nicht zu tun, ist nicht einfach nur eine gute Übung, sondern eine unabdingbare Notwendigkeit in allen Bereichen des Lebens, ein absolutes Muss. Sie investieren gerade Zeit, und Zeit ist wertvoll. Aus meiner Sicht ein unheimlich kostbarer Rohstoff, der nur begrenzt vorhanden ist. Es liegt an Ihnen, wie Sie diesen Rohstoff bearbeiten, also ob Sie daraus einen Edelstein erschaffen. Oder eben nicht. Interessanterweise hängt dieses Ergebnis – welches jeweilige Endprodukt wir aus dem Rohstoff Zeit gewonnen haben – immer nur von unserer individuellen Bewertung ab.

Wenn ich bei Google den Begriff »Wettbewerbsfähigkeit« eingebe, bekomme ich 3 340 000 Ergebnisse angezeigt.

»Ach?«, fragen Sie sich möglicherweise. »Und was verbindet die Wettbewerbsfähigkeit mit der soeben gestellten Frage der Autorin?«

Eine ganze Menge, so viel kann ich Ihnen bereits jetzt verraten. Sie werden in diesem Buch von einigen Unternehmen lesen, die seit vielen Jahren, sogar seit Jahrzehnten, ihre Wettbewerbsfähigkeit erhalten konnten. Eine Leistung, die angesichts der neuen Technologien und der rasanten Veränderungen, die unsere Zeit mit sich bringt, durchaus als stolze Leistung zu betrachten ist. Wie haben diese Unternehmen das geschafft? Ein ausgesprochen gewichtiger Grund liegt darin, dass sich diese Unternehmen – also deren Unternehmenslenker - permanent selbst hinterfragen und das in allen Punkten. Sie hinterfragen die Qualität ihrer Produkte, ihrer Firmenstruktur, ihrer Vertriebsorganisation. Sie forschen, sie entwickeln, und nicht alle Punkte fließen immer in neue Produkte ein. Immer auf Zack, stets am Puls der Zeit. Nur so schafft es ein Unternehmen in der heutigen Zeit, beständig am Markt präsent zu sein.

Zurück zu Ihnen, denn ich hatte mir ja erlaubt, Ihnen eine Frage zu stellen. Die Antworten darauf können natürlich unterschiedlich ausfallen und beispielsweise könnten Sie zu folgenden Ergebnissen kommen:

Weil ich neugierig bin. Weil ich mich mit agilen Methoden beschäftigen muss. Weil ich in meiner täglichen Verkaufsarbeit besser werden will. Weil ich neue Impulse erwarte. Weil ich gerne Sachbücher lese. Weil mir dieses Buch geschenkt wurde, und ich keinen blassen Schimmer habe, was sich meine Lieben dabei gedacht haben.

Habe ich richtig geraten? Ist Ihre Antwort dabei? Es handelt sich übrigens in allen Fällen um richtige Antworten, und jetzt werden Sie möglicherweise erfahren wollen, welche Antworten die Falschen wären.

Eine falsche Antwort wäre zum Beispiel, dass dieses Buch Ihnen helfen soll, besser zu werden. Dass es Ihnen innovative Impulse liefern soll. Oder neue Methoden, die mal ordentlich Schwung in Ihre Arbeit bringen sollen.

Merken Sie den Unterschied zwischen richtigen und falschen Antworten? Bei den richtigen Antworten stehen SIE im Fokus. SIE setzen um. SIE handeln. Dieses Buch ist lediglich ein Werkzeug in Ihrer Hand, das SIE mit Ihrem Verstand nutzen können. Dieses Buch, die agilen Methoden, sind der Kompass, der Ihnen den Weg weisen wird. Dieses Buch, alle hier beschriebenen Methoden, können Sie dabei unterstützen, etwas Neues zu erschaffen. Es ist eine Landkarte der Veränderung – Ihrer Veränderung.

Der Begriff »Agilität« oder »agile Methoden« gilt im Jahre 2017 als das Buzzword schlechthin.¹ Alle wollen jetzt agil werden, alle reden darüber. Leider aber verstehen nur wenige, welche Bedeutung sich dahinter verbirgt. Was also überhaupt damit gemeint ist, was Agilität denn nun verändert und bewegt, obwohl die Werte und die Prinzipien, nach denen agile Methoden funktionieren, keinesfalls neu sind. Und, das muss man auch anmerken, es meisterten inzwischen bereits einige Unternehmen, Vertriebsorganisationen und Verkäufer so einige Krisen, und zwar ohne agile Methoden einzusetzen. Die Frage ist nur, wie anstrengend war das, und hätte man - unter Einsatz agiler Methoden - vielleicht noch bessere Ergebnisse erzielen können?

Zu diesem Thema führte ich ein hochinteressantes Gespräch mit dem Agile Coach Uwe Linke aus Berlin, dessen Inhalte ich Ihnen nicht vorenthalten möchte.

»Manche Menschen«, so sagt Uwe Linke, »verstehen unter ›agil‹, dass sie schnell reagieren, aber das alleine genügt natürlich nicht. Die Erfinder des Agilen Manifestes² hatten überlegt, es nicht ›agil‹ zu nennen, sondern ›adaptiv‹, denn das trifft es besser: adaptives Vorgehen. Meine Definition von agil lautet, dass das erst einmal eine Antwort auf eine veränderte Situation ist. Früher hatte man sehr viele komplizierte Situationen, da musste man langfristig planen. Da war das auch noch möglich. Man wollte irgendwohin, hat sich Ziele gesetzt. Der Horizont war zu sehen und die Richtung, in die es gehen sollte, war auch klar. Ebenso klar war, dass man auf ein paar Hindernisse stoßen wird, und die musste man in seinem Masterplan mit einkalkulieren.«

Auf meine Frage hin, was er damit exakt ausdrücken möchte, führte Linke weiter aus: »Ja, der Masterplan. Bis zur Digitalisierung mag er funktioniert haben, aber dann war damit weitgehend Schluss. Das Internet verbreitete sich in rasanter Geschwindigkeit, der Mauerfall wurde zu einem Synonym für die Globalisierung. Unsere heutige Welt ist nur noch in wenigen Bereichen kompliziert, sie ist jetzt eher komplex. Mit ›kompliziert‹ ist in diesem Zusammenhang gemeint, dass das Business früher sehr vielschichtig war. Man brauchte diesen langfristigen Masterplan. Doch heute? Heute ist alles eher komplex, statt kompliziert, und das bedeutet, alles ist miteinander verbunden, verwoben und verflochten.³

Sicher werden Sie mir zustimmen, wenn ich Ihnen nun sage, dass in einer komplizierten Welt eine langfristige Planung natürlich sehr sinnvoll ist. Wenn Dinge kompliziert sind, kann man in seiner Planung bis ins kleinste Detail gehen, und jedes noch so kleine Hindernis, das auf dem Weg zur Zielgeraden liegen könnte, berücksichtigen. Aber in einer komplexen Welt ist eine langfristige Planung in etwa so sinnvoll wie die Wetterprognose für den ganzen nächsten Monat, weil man das Wetter bestenfalls für die nächsten Tage einigermaßen voraussagen kann. Alles was darüber hinausgeht, können wir gar nicht einschätzen. Mit einem eventuellen Hoch und einem voraussichtlichen Tief in der Wetterlage besitzen wir ja bereits mindestens zwei Einflussfaktoren. Man weiß letztlich nicht einmal genau, was am folgenden Tag passiert.«

Uwe Linke meint, und da stimme ich ihm zu, dass man diesen Vergleich durchaus auch auf das heutige Geschäftsleben anwenden kann. Aus seiner Sicht schmieden wir Pläne, wir entwickeln Planungswerkzeuge und investieren viel, sehr viel Zeit in einen Businessplan, weil man das in unserer Zeit so macht – und all das ist natürlich langfristige Planung. Bei den meisten Businessplänen sieht man es dann auch, wenn man sie sich ein paar Monate später noch mal anschaut: Es hat sich sowieso alles ganz anders entwickelt, als man ursprünglich dachte, als man eine Situation so eingeschätzt hat, wie sie zu dieser Zeit eben gewesen ist. Das ist ja der Punkt: Wir planen sorgfältig, aber schon einen Moment später passiert irgendwas, alles kommt völlig anders und dann regiert das Chaos.

Auf meine Frage hin, wie wir diesem Chaos grundsätzlich begegnen sollten, antwortete Uwe Linke: »Darin liegt der Grund, aus dem sich diese Softwareentwickler getroffen haben und das Agile Manifest aufsetzten. Die langfristige Projektplanung ist totaler Bullshit. Es kostet Nerven, es ist frustrierend und es ist eine Change-Request-Schlacht. Es ist doch total sinnlos, drei Monate lang zu planen, wenn schon am ersten Tag der Umsetzung alles vollkommen anders abläuft, als man dachte.«

Kommt Ihnen dieses Thema vielleicht aus Ihrer Vertriebsarbeit bekannt vor?

»Man versuchte also, eine Definition zu finden«, erläutert der Coach weiter, »und kam über die ›Iteration‹ auf das adaptive Vorgehen. Statt planlos zu handeln, planen wir unterschiedliche Dinge für kurze Zeiträume – und dann schauen wir, was passiert und reagieren darauf. So funktioniert Evolution! Es gibt immer verschiedene Varianten, verschiedene Wege, verschiedene Herangehensweisen, und man kann nie wissen, welche davon funktionieren. Man probiert es eben in kurzen Abständen aus und findet es darüber heraus. So arbeiten alle agilen Methoden. Allerdings ist das nichts Neues. Vor der Industrialisierung waren Überraschungen an der Tagesordnung, denn täglich passierte etwas Neues, Aufregendes, Spannendes. Etwas, das vieles veränderte und weitere Veränderungen mit sich brachte. Ähnlich ist es heute, in unserer Zeit, fast 200 Jahre später.«

»Und in jedem Augenblick«, meint Uwe Linke, »haben wir Leute um uns herum, die uns helfen, die Dinge zu korrigieren, wenn wir plötzlich auf ein unüberwindbares Hindernis stoßen. Die Industrialisierung hat alles planbar gemacht.«

Er erinnert an Taylor⁴ , der das Management erfunden hat, als die Industrialisierung ihr absolutes Hoch erlebte, ab der Mitte des 19. Jahrhunderts. »Taylor sagte: ›Wir trennen das Denken und das Planen vom Handeln.‹ Die Manager sind es, die das Denken und Planen übernehmen, und all die anderen führen diese Pläne aus. Vor der Industrialisierung gab es auch, so wie heute, ein hohes Maß an Unsicherheit. Wir mussten erst das Feuer zähmen, das Rad erfinden, Amerika entdecken, uns ein neues Bild von der Welt machen, die Dampfmaschine erfinden. Mit jeder Entdeckung bereiteten wir den Weg für die nächste Erfindung, und ab der Industrialisierung machten wir uns die Welt in bestimmten Bereichen untertan. Inzwischen waren wir sogar auf dem Mond.

Und trotzdem war alles – bis zum digitalen Zeitalter – nicht komplex, sondern eher kompliziert. Es haben sich Firmengebilde geformt, und die habe...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titelseite
• Impressum
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• 1. Warum Agilität keine Probleme löst, sondern diese erst sichtbar macht
• 2. Agile Unternehmen: Ein neuer Trend?
• 3. Die Bedeutung von Scrum, Kanban und Co. im agilen Vertrieb
• 4. Worin unterscheiden sich agile von klassischen Verkäufern?
• 5. Agiler Vertrieb in der Praxis: Neukundengewinnung und Cross Selling
• 6. Agiler Vertrieb in der Praxis: Verkaufswerkzeuge und Key Account Management
• 7. Die Techniken der agilen Gesprächsführung
• 8. CRM im agilen Umfeld
• 9. Agile Sprints: Verkaufen wird schneller und kürzer
• 10. Agilität im Vertrieb nach der Einführung – Was nun?
• Literaturverzeichnis
• Anmerkungen
• Stichwortverzeichnis
• End User License Agreement