La ventaja del introvertido

Cómo los introvertidos compiten y ganan

Matthew Pollard, Derek Lewis

• Editorial: HarperEnfoque
• Año: 2020
• ISBN:
  9781400220182
• Categoría: Business
• Categoría: Customer Relations

Matthew Pollard, un reconocido experto en ventas y un introvertido, ha creado y perfeccionado un sistema de venta transparente, auténtico y de baja presión, sin técnicas de cierre duro o de venta de bulldogs. La ventaja del introvertido te equipará con un sistema completo enfocado a la venta transparente, auténtica y de baja presión.

Los extrovertidos rara vez se quedan cortos de palabras, y sus conversaciones y argumentos de venta nunca se sienten forzados para ellos. El mundo de las ventas es natural para los extrovertidos. Pero los introvertidos no se sienten cómodos con las tácticas tradicionales como empujar agresivamente un producto o hablar sobre las objeciones de un cliente. Lo que hace que La ventaja del introvertido sea tan poderoso y práctico es que explica cómo los introvertidos pueden sentirse igual de cómodos y sinceros en el mundo de las ventas también, ¡sin cambiar lo que son!

La estrategia de 7 pasos de Matthew esboza lo que se necesita para obtener resultados fiables y repetibles, desde la implementación de preguntas bien preparadas hasta la adopción del poder de la historia.

En La ventaja del introvertido aprenderás:

• Cómo encontrar la confianza natural
• Cómo prepararte para cada situación
• Cómo esquivar las objeciones que de otra manera expondrían tu incomodidad
• Cómo pedir la venta (sin preguntar)
• Cómo beneficiarte de un proceso que no depende de la personalidad, y ¡simplemente disfrutar de las ventas!

Tanto si persigues las ventas como una carrera como si eres un pequeño empresario que no quiere vender, pero necesita hacerlo, La ventaja del introvertido es tu guía para el éxito de las ventas.

The Introvert's Edge

Matthew Pollard, an awarded sales authority and fellow introvert, has created and perfected a system for selling in a transparent, authentic and low-pressure way–with no hard closing or bulldog sales techniques. The Introvert's Edge will equip you with a comprehensive system focused on transparent, authentic, and low-pressure selling.

Extroverts are rarely short on words, and their conversations and sales pitches never feel sales-y to them. The world of sales just comes natural to the extrovert. But introverts aren't comfortable with traditional tactics like aggressively pushing a product or talking over a customer's objections. What makes The Introvert's Edge so powerful and practical is that it explains how the introvert can feel equally comfortable and sincere in the sales world as well—without changing who they are!

Matthew's 7-step strategy outlines what you need for reliable and repeatable results, from implementing well-prepared questions to embracing the power of story.

In The Introvert's Edge you will learn:

• How to find natural confidence
• How to prepare for every situation
• How to sidestep objections that would otherwise expose their uncomfortableness
• How to ask for the sale (without asking)
• How to profit from a process that doesn't rely on personality, and simply enjoy sales!

Whether you're pursuing sales as a career or you're a small business owner who doesn't want to sell but needs to, The Introvert's Edge is your guide to sales success.

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Cuando los tímidos no venden

En el mundo moderno de los negocios, es inútil ser un pensador creativo y original a menos que también vendas lo que creas.

— DAVID OGILVY, Confesiones de un publicitario

El sueño de Alex Murphy, devenido en realidad, se estaba convirtiendo en una pesadilla.

Había establecido su propio estudio de videografía con el financiamiento de dos miembros de la familia. Cámaras profesionales, software de vanguardia, micrófonos de última generación, una impresionante lista de talentos: Golden Arm Media tenía todo a su favor.

Menos las ventas.

El problema recayó en él porque era el propietario y el rostro de la empresa. Por desgracia, como muchos que comienzan con experiencia en el tema y más tarde crean un negocio a partir de ella, Alex no tenía alma de vendedor. De hecho, era tímido, detestaba la gestión de ventas.

Luego de la secundaria, había desarrollado un evidente tartamudeo que lo había vuelto bastante indeciso. El retraimiento aumentó la aversión natural que sentía por las conversaciones con extraños. Su incomodidad en las situaciones sociales persistió durante la escuela secundaria y hasta la universidad.

Rebobinemos la película hasta la escena en que nuestro amigo comenzó su empresa desde cero. No era una industria establecida que poseía cierta clientela. No emergió de otra compañía con una agenda de proyectos de usuarios o una extensa red de personas y futuras inversiones de negocios. Tenía que conformar su lista de consumidores de la nada.

Bueno, hagamos un inventario, veamos: aquí tenemos a un introvertido natural quien además, tartamudea (y empeora en momentos de estrés); a alguien que siente antipatía por las charlas amistosas (un rasgo normal de los tímidos), cuya secuela se traduce en una mísera autopercepción y confianza casi inexistentes; a un individuo enfrentado al reto de formar nuevos vínculos provenientes de todos esos factores; a un sujeto que se pone en una situación en la que su sustento depende de poder ofertar servicios intangibles a gente desconocida. Parece que es la fórmula perfecta para el fracaso, ¿no le parece?

Y lo fue.

Cuando hablaba por teléfono o con posibles usuarios lo único que hacía era conversar de videografía y de negocios. Si querían tener una plática amena o compartían algo personal, él se quedaba callado. Ya sabe, caían en ese silencio incómodo y así permanecían mientras buscaban con desespero la salida del bache comunicativo en el que, de alguna manera, habían caído.

Muchas veces decimos: «La gente hace negocios con quienes les agradan». Pasé bastante tiempo con este principiante y sé que es un tipo afable. Pero a la hora de vender era incapaz de crear una relación básica con los presuntos clientes; y, por supuesto, de establecer la confianza necesaria para convencerlos de comprar un servicio competitivo y personalizado como la videografía.

¡Las ventas brillaron por su ausencia!

¿QUÉ LES PASA A LOS INTROVERTIDOS?

Los introvertidos vivimos en un mundo (al menos, en la cultura occidental) que admira a las personas que son extrovertidas. Si investigamos un poco veremos que, en realidad, debiéramos decir extravertido con el prefijo de origen latino «extra» que significa «fuera de»; pero como extrovertido es más común, decidí dejarlo así. Con frecuencia describimos a los líderes que admiramos como abiertos, encantadores y carismáticos. La extroversión es el sello de los vencedores. Entonces pensamos que ese es el modelo que debemos seguir.

Mire, eso no funciona para introvertidos como usted y yo. Es contrario a nuestra naturaleza, carácter y pensamiento. Sí, podemos fingir que somos abiertos y aprender los trucos que enmascaran nuestra introversión; pero, a la postre, no podemos escapar de nuestro ADN. Pedirle a un cohibido nato que sea sociable y que, además, lo disfrute, es lo mismo que contratar a un artista para que trabaje con entusiasmo en la contabilidad. ¡No le corre por las venas!

De acuerdo a Carl Jung los introvertidos se enfocan hacia adentro y los extrovertidos lo hacen hacia afuera. En otra explicación, describió cómo estos dos tipos de personas obtienen y refuerzan su vitalidad: los primeros, del aislamiento; los segundos, de la interrelación. En la práctica, eso significa que los introvertidos podemos gastar energías al relacionarnos con una multitud o actuar para una audiencia, pero recargamos las baterías principalmente en la soledad. Los extrovertidos, por su parte, pueden trabajar en solitario. Sin embargo, se reabastecen al salir con un grupo de amigos o estar entre la muchedumbre.

Me pongo de ejemplo. Quizás aparente ser el perfecto extrovertido durante una actividad y después, al asistir a los debates o talleres; pero en cuanto llego a casa, apago el teléfono, enciendo el televisor, me retraigo en el sofá, sin luces ni ruidos, y me desconecto (precisamente para recargar). Si bien amo ayudar a las personas, el acto de interacción agota mis fuerzas; todo lo contrario de algunos de mis colegas extrovertidos que se apuran por estar en el escenario y por la noche se van de parranda.

Al abordar la situación de Alex, aquellos que han estudiado la introversión señalan que, por lo general, odiamos las charlas y las pláticas cotidianas. Preferimos discutir cuestiones de peso o tener «conversaciones significativas», como muchos las llaman. ¿A quién le importa qué equipo ganó anoche si usted está allí para hacer su trabajo?

Un rasgo manifiesto de los introvertidos es lo que algunos expertos definen como «reflexión interna». Significa que ellos piensan mucho más antes de hablar. Tengo un cliente bajo entrenamiento; esta persona tarda muchísimo en responder una pregunta, tanto que tuvimos que cambiar a Skype para saber si estaba razonando o si la llamada se había caído. Los extrovertidos, por otro lado, simplemente «piensan en voz alta». Sin embargo, nosotros, dada nuestra aversión hacia lo trivial, pasamos por difíciles, temerosos, indiferentes, antisociales o groseros declarados. ¡Pero no lo somos!, no se fijen en las apariencias.

La cuestión es que nuestro empresario no tenía tal impresión de sí mismo; en su mente, solo estaba poniendo manos a la obra. ¡Para eso estaba allí! No sabía qué hacer con los usuarios que hablaban del recital de sus hijos o los planes del fin de semana. ¿Cómo encajaban esas cosas en una reunión sobre videografía? Le parecían del todo banales. Era un diálogo donde el vendedor se expresaba en un idioma y el comprador en otro. Normalmente la sesión de ventas se tornaba un baile incómodo para ambas partes.

En cuanto a nuestro negociante novel, recopilaba toda la información necesaria y dejaba a los clientes potenciales, volvía a su oficina y se pasaba horas creando una propuesta de hasta treinta páginas. Terminaba, y lleno de expectativas, se las enviaba por correo electrónico. Entonces esperaba días, semanas o incluso meses antes de recibir una respuesta y, al final, se enteraba de que habían escogido a otro.

Veía cómo sus sueños se iban por el inodoro. Los pocos clientes que consiguió jamás pagaron los recibos. Sus fondos iniciales estaban mermando con demasiada prisa. Había tomado prestado de su padre y había agotado las tarjetas de crédito de su mujer, quienes también eran sus empleados. Si su negocio fracasaba, no solo arruinaría las finanzas de ambos, sino que, además, les quitaría su pan diario. Si algo no cambiaba pronto iba a enfrentar las mismas duras realidades que golpean a casi todas las empresas que muerden el polvo: facturas sin pagar, despidos y, en última instancia, el cierre definitivo. Su esposa, Sarah, más tarde me compartió que por el exceso de trabajo y la falta de resultados, estaba apagada emocionalmente. En sus propias palabras: «Era un lugar espantoso, horrible para trabajar».

Me quedo corto si digo que Alex moría de angustia.

Por supuesto, su abatimiento solo retroalimentaba la espiral descendente. Mientras más difícil se ponía la situación, más ansioso se mostraba ante los proyectos viables. Si ha sido un cliente, usted sabe lo que es interactuar con un vendedor que huele a desesperación. Cuando los usuarios lo perciben, a veces intentan aprovecharse y negocian precios más bajos o más accesibles (o ambos). Pero por lo general sienten inseguridad y se preguntan si el vendedor podrá suministrarles lo que necesitan.

¿Este proveedor se muestra inseguro porque está desesperado o porque no posee experiencia en el área? Si está zozobrando, entonces no es muy bueno que digamos, ¿verdad? ¿Quién quiere negociar con los perdedores? Cuando un vendedor nos ruega que le compremos algo al momento le hacemos rechazo. ¿Será que no sabe manejar el negocio? Nosotros apostamos por quienes han demostrado su valía (esos que mañana seguirán en pie).

Un amigo común que recién lo conocía me envió a Alex. Vi su trabajo y me impresionó su talento, pero no su forma de vender. Tengo debilidad por las pequeñas empresas como la suya. Si bien me gusta el trabajo con clientes corporativos, sé que todo lo que estoy haciendo es ayudar a una compañía exitosa a serlo aún más. No es tan enriquecedor como operar con el dueño de un establecimiento sencillo, donde sé que mi trabajo podría cambiar una vida. Hay algo de heroísmo en las personas con suficiente habilidad, pasión, ingenio y confianza en sí mismas para emprender un negocio. Me desgarra ver que tales empresarios fracasan en sus sueños. He visto cómo tiendas familiares abren sus puertas y luego sus asientos y pasillos quedan desiertos por largo tiempo hasta que, al final, cierran; a comerciantes con sus equipos inactivos en el garaje, o a profesionales a domicilio con sus calendarios vacíos que, por obligación, vuelven a sus antiguos empleos. Pienso cuán estresante resulta esto para una familia: ahorros de vida perdidos, endeudamientos, esperanzas que se evaporan, divorcios. De hecho, cuando era joven, fui testigo de tales sucesos en la familia de un amigo. Sus padres ahorraron centavo a centavo porque soñaban con abrir un restaurante. Fue una hermosa inauguración que quedó estampada en mi memoria. El futuro lucía prometedor.

Aproximadamente un año después, noté que sus padres no congeniaban. Al cabo de unos meses, cerraron el local y se divorciaron. Su papá se mudó a otra ciudad y entonces solo veía a mi amigo de vez en cuando. Una pequeña empresa es capaz de darle un vuelco a tu vida, para bien o para mal.

¿Por qué fracasan tantos de estos esfuerzos pese al gran producto o los servicios, los clientes, los consumidores y las personas que le ponen total empeño a la compañía? Ellos dirán que el problema número uno es el mismo que el de cualquier otro negocio: no tienen suficientes clientes o necesitan más.

Después de vender a emprendedores y empresas en solitario, de consultar con fundadores y ejecutivos de nivel C, de fundar algunos consorcios multimillonarios, de crear y dirigir el Festival de Pequeñas Empresas que ya tiene nivel nacional, y del que estoy orgulloso de decir que Inc. lo consideró como uno de los «cinco principales conferencias de visita obligatoria» para pequeñas empresas, le revelaré un secreto que quizás ya sepa o sospeche en su corazón: ¿sabe qué?, la ruta hacia el éxito del introvertido es diferente a la del extrovertido.

Aceptémoslo, ¡no somos iguales!

NO HAY VENTAS, PERO . . .

«Nada sucede hasta que alguien venda algo», es una frase de Red Motley. Lo siento, Red, pero a decir verdad: no coincidimos. Me pasaron muchas cosas justo porque alguien no vendió algo.

Yo me gradué de la escuela secundaria con la velocidad de lectura de un alumno de sexto grado debido a una discapacidad visual diagnosticada por error como dislexia. Eso, combinado con los aparatos ortopédicos y un acné crónico, provocó que fuera terriblemente tímido e inseguro sobre lo que quería hacer con mi vida. En lugar de ir a la universidad después de obtener mi diploma de preuniversitario, mi padre me aconsejó que me tomara un año sabático y buscara un empleo. Un año de fogueo en el mundo real me daría una idea de mi vocación, lo que a su vez me prepararía para mi futura carrera y estudios universitarios.

Algunos meses antes de convertirme en todo un bachiller, encontré un trabajo de fin de semana en Melbourne. Me desempeñaba como asistente de medio tiempo para John (omito los nombres reales para no herir a nadie). Anteriormente había sido ingeniero en la Caterpillar; pero lo pusieron de patitas en la calle (es decir, lo despidieron). Luego, se convirtió en agente de bienes raíces y trabajó en una gran subsidiaria llamada Elders, primero en la oficina de la compañía en Kilmore y después en la apertura de la nueva sucursal en Craigieburn.

Yo no atendía a los usuarios; yo era un par de ojos que imploraban detrás del bulto de papeles al final de la oficina: «Por favor, por favor no me hablen». Quería permanecer en el anonimato; me horrorizaban las ventas.

Pero no tenía a dónde ir. Lo más probable es que este fuera mi medio de vida por algún tiempo, así que estudiaba todo lo que John hacía. Siempre tuve una especie de espíritu emprendedor, y fue maravilloso ver la forma en que se establecía una nueva sucursal. Observé cómo él daba recorridos con el administrador de la propiedad para negociar la renta, instaurar los servicios públicos y comenzar a trabajar en la dependencia.

Los contratistas propusieron sus precios por la remodelación del espacio, que incluía la construcción de paredes divisorias. John consideró sus cotizaciones y decidió que podía ahorrar dinero si lo hacía él mismo. ¿Para qué era ingeniero? Durante meses las levantó con sus propias manos, pintó, decoró, acomodó los muebles, arregló el despacho, revisó que la señalización estuviera perfecta y que no faltara el más mínimo detalle. A menudo entraba a la oficina con un overol en vez de un traje, y los clientes lo confundían con un proveedor de obras. Cuando decía que él era el agente inmobiliario, no pasaban dos segundos y ya estaban buscando la puerta de salida.

La escena duró semanas. Un día John entró y farfulló: «Bien, es hora de empezar a hacer negocios». Quise explicar que ese no era mi trabajo, pero me subí al auto de mala gana. Mientras entrábamos en un vecindario, podía sentir cómo crecía mi angustia. Pensaba una y otra vez: No puede ser, quiere mandarme a hablar con la gente.

Lo máximo que hicimos fue conducir a una barriada, estacionar el automóvil y meter volantes en los buzones (por cierto, ahora sé que eso es un delito federal aquí en Estados Unidos). Ni tocamos a las puert...