Negociación aplicada

Casos reales, actividades prácticas y herramientas

Martín Giorgis, Roberto Kerkebe Lama, Rodrigo Díaz

• Editorial: Editorial Universidad Católica de Córdoba
• Año: 2021
• ISBN:
  9789876264372
• Categoría: Crescita personale
• Categoría: Trattative

Este manual reúne los conceptos centrales de la negociación desarrollados por los autores de los textos fundamentales de esta disciplina. Los mejores conceptos de los mejores autores en un solo manual. Desde esta óptica, el acierto del libro reside en el esfuerzo similar al de un compilador que selecciona, con admiración, lo bueno y valioso que cada obra de referencia obligada tiene para ofrecer. Sin embargo, los autores avanzan aún más y se animan a escribir y profundizar sobre algunos otros temas vinculados a la práctica profesional o el ámbito personal que, a su criterio, no se encuentran debidamente representados en la bibliografía o que carecen de un marco teórico que permita analizarlos, planificarlos y resolverlos.Así, logran plasmar este esfuerzo con un estilo y un tono que permite proyectar los contenidos hacia la gran cantidad de universidades y empresas latinoamericanas que entienden que necesitan un manual que se adecue a sus propias realidades y que, a su vez, facilite la transmisión de susconocimientos y experiencias.

LA ESTRUCTURA DE UNA NEGOCIACIÓN

4. Preparación de una negociación

En ocasiones algo tan sencillo como una planificación adecuada o una buena preparación de algunos aspectos que atañen a la negociación puede resultar un factor decisivo en el resto del proceso. Esto puede resultar una obviedad, sin embargo, existen numerosos ejemplos en los cuales un inadecuado accionar al comienzo de una relación la puede poner en riesgo o la lleva al fracaso.

Posiblemente en algún momento determinado usted quiso hablar con una persona que le atraía, pero la situación lo tomó desprevenido o no realizó una buena preparación de su presentación y no supo como reaccionar cuando la tuvo enfrente. La primera impresión que puede llevarse la otra parte posiblemente no sea la mejor y esto condicionará el resto de que lo quiera seguir negociando.

Así, en la medida de lo posible, trate de definir un plan de acción y establecerse posiciones concretas sobre las que trabajará. Esto le permitirá pensar con precisión cuando se siente en la mesa de negociación, le dará confianza para defender lo que quiera conseguir, se podrá adaptar más fácilmente comprendiendo el punto de vista de su interlocutor y principalmente optimizará su tiempo.

Presentación personal

Dependiendo de la complejidad del proceso a encarar, se precisará una mayor planificación y preparación de este. Por consiguiente, cuanto más complejo sea el propósito de la negociación y diferentes sean las posturas de las partes, más tiempo podrá demorarse este proceso.

En la fase de reconocimiento (o calentamiento) ambos negociadores invertirán tiempo para conocerse y familiarizarse con la situación tanto física como de contenido. Se sugiere que la atmósfera sea cordial, que permita romper el hielo. Es necesario recordar que estamos iniciando una relación personal entre los negociadores.

Según Harry Friedman, existen algunos factores controlables que pueden influir en este contacto inicial y que pueden disponer de forma negativa a nuestro interlocutor. Entre los principales podemos citar su predisposición emocional y la imagen que usted trasmite.

La predisposición emocional es una de los principales diferenciales entre un negociador profesional y uno que no lo es. Si usted se vio afectado por algún comentario previo de su interlocutor o sufrió algún acontecimiento que lo desequilibró emocionalmente, o piensa que le va a ir mal en la negociación que esta apunto de encarar, el resultado del proceso estará prácticamente cantado.

Para salvaguardarlo de esta situación, procure ser inteligente emocionalmente y comience reconociendo su propio estado de ánimo. Siempre le resultará más efectivo dilatar la toma de una decisión que procurar llevar adelante la negociación y obtener un mal resultado para ambos.

Respecto de la imagen que usted transmite, influyen desde la vestimenta hasta la forma de hablar. Tanto en relaciones personales como en las profesionales, la primera impresión es la que cuenta. En este sentido, al momento de comunicarse procure cuidar los modismos o palabras que utilice y que puedan llegar a ser mal interpretadas por la otra parte.

El lenguaje corporal en las negociaciones

Recuerde que en todo momento está comunicando. Y en un proceso de negociación no hay excepciones. El saber utilizar correctamente el lenguaje corporal permite captar mejor la atención de la otra parte, incluso su correcta utilización, nos permitirá ayudar a condicionar y a predisponerla hacia un futuro acuerdo.

Para lograr nuestro objetivo, será necesario cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de nuestro cuerpo. En este sentido, deberemos definir claramente lo que queremos transmitir, al mismo tiempo que preparar el lenguaje corporal a utilizar en cada momento.

En el otro extremo y teniendo presente lo anterior, le sugerimos que a su interlocutor lo evalúe no solo por lo que dice, sino por cómo lo dice. Su imagen personal (vestimenta y complementos) y sus comportamientos (posturas, miradas, expresiones faciales, etc.) son elementos útiles para obtener información y adaptarnos a la situación, según nuestros intereses.

Algunos aspectos a considerar

En negociaciones de tipo competitiva, los comportamientos que uno podría detectar serían:

• Comenzar la relación con un leve, con la palma hacia abajo, o ningún apretón de manos.
• Saludar con una sonrisa irónica.
• Buscá demostrarnos que no nos está escuchando, mirando hacia abajo.
• Cuando deja de hablar rehuye la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedas condicionarlo con nuestra forma de expresarnos.
• Exhibe sus argumentos con algo entre las manos, puede ser síntoma de que tiene ansiedad por cerrar el acuerdo.
• Al hablar reposa la espalda sobre su respaldo y cruza los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva.
• Cuando oculta algo o no es sincero con lo que dice, suele taparse la boca mientras habla.
• Si busca engañar a la otra parte, parpadea, deja de mirar a la cara y cambia la postura corporal sobre la silla o cambian el peso del cuerpo de un pie al otro.
• Denota inseguridad tocándose el cabello.
• Si se sienten inseguros con sus decisiones, suelen darse un leve tirón de oreja o tocar el lóbulo.
• Da respuestas breves, utiliza un tono de voz sombrío, aparta la vista con frecuencia, significa rechazo a lo propuesto.

En negociaciones de tipo colaborativas, habitualmente se empieza creando un clima de confianza, y para ello el negociador con esta filosofía suele:

• Utilizar un firme apretón de manos.
• Presentarse y hablar, mirando a su interlocutor a los ojos.
• Al entrar en la sala camina erguido para demostrar seguridad y confianza en sí mismo.
• Para demostrar impaciencia se frota levemente las manos o golpea ligeramente los dedos.
• Al inicio de una relación, buscará inclinar la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo.
• Su exposición estará acompañada de gestos con manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.

Recogiendo el análisis de Allan y Bárbara Pease (2006), los comportamientos generales de su interlocutor sirven para tenerlos presente, aunque hay que recordar que todo buen negociador si quiere fingir puede hacerlo tanto a través del lenguaje verbal como no verbal. Demás esta decir que si este análisis lo traslada a una negociación en el plano personal una mala interpretación o una mentirita piadosa puede ser catastrófica para la relación.

Preparación del lugar

En la medida que tenga la oportunidad de preparar con antelación la negociación, considere que el ámbito físico en el que se llevará a cabo afectará la comodidad, predisposición y humor de los interlocutores.

Factores de estrés ambiental como por ejemplo temperatura ambiente, mucha o poca iluminación, incluso hasta la silla que ocupará, serán elementos que posiblemente lo mantendrán des-concentrado del objeto de la negociación.

Siguiendo a Robert Carkhuff (1969), si usted por alguna razón no se siente cómodo a la hora de sentarse a negociar, todo lo que ocurra a partir de ese momento tiene altas probabilidades de resultar infructuoso. Ante situaciones en las que pueda detectar estos factores o que considere que afectará su bienestar, procure postergar la negociación o en su defecto prepárese para poder estar concentrado y buscar el mejor resultado. Todo en esta instancia puede resultar decisivo.

En relación al espacio donde se trabajará, además, le sugerimos que considere lo siguiente:

Negociación en casa: Procure tratar de la mejor manera a su interlocutor y de hacerlo sentir cómodo. Esto será importante para obtener una mayor cooperación de la otra parte, incluso le brindará mayor control sobre el tiempo a utilizar.

Negociación en casa ajena: Evidentemente lo anterior resulta una ventaja para nuestro interlocutor. No obstante, esta situación puede resultarle beneficiosa para conseguir información sobre cómo se desenvuelve en su terreno. Incluso podría dilatar la decisión, aduciendo falta de datos que tiene en su oficina.

Negociación en territorio neutral: Aquí ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones. Este ámbito puede resultar propicio a la hora de comenzar una relación. Sin embargo, progresivamente será más cómodo trabajar en el territorio de alguno de los actores.

Negociaciones complejas

En la medida que el proceso de negociación que vaya a encarar resulte problemático, engorroso, difícil o simplemente sea una negociación grupal, le sugerimos la conformación de un equipo de negociación. Esto puede resultarle de utilidad a la hora de sentarse a negociar, considerando que posiblemente cada miembro del otro grupo tendrá valoraciones e intereses particulares y que pueden afectar el proceso, en cuyo caso el equipo sería un buen respaldo.

Tenga presente que al momento de conformar el equipo, será necesario definir un rol específico para cada integrante. Puede optar por definir, por ejemplo, los siguientes roles:

• Portavoz es el responsable de llevar adelante la negociación cara a cara con la otra parte. Entre sus funciones se encuentran: abrir la negociación, darle la palabra a cada integrante de su equipo, detectar obstáculos en el proceso e informar a sus superiores. Es importante que no pierda de vista los objetivos previamente definidos.
• Sintetizador se ocupa de resumir información útil y los avances de la negociación, para lo cual deberá contar con una visión completa del proceso. Podrá realizar preguntas para esclarecer aspectos generales.
• Observador lee el contexto de la negociación buscando captar sutilezas y matices. Escuchará y registrará de manera silenciosa para poder dar una confirmación completa y objetiva de la situación.

A medida que la negociación resulte más compleja, mayor deberá ser el nivel de preparación. Será importante que se planifique adecuadamente cuáles serán los pasos a seguir en pos de generar un ámbito propicio para procurar llegar a un acuerdo.

5. El punto de partida

–Tú eres el malo, ¿verdad?

–Yo soy el malo.

–Sonríe.

–Y yo debería estar temblando de miedo, más o menos.

–Sí, más o menos.

–Vale. Temblaré dentro de un minuto. Mientras tanto, ¿puedo beber algo.)

El último boy scout, película, 1991

El contexto de una negociac...