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Descripción del libro
Negociar es una constante en nuestras vidas. Ayudarnos a hacerlo de una forma sencilla y con resultados positivos es el objetivo de este libro. No se trata de teorizar sobre los diferentes aspectos que influyen en una negociación sino de desgranar cada uno de ellos para acercarlos a nuestra realidad y poder utilizarlos para mejorar nuestras habilidades y con ellas nuestros resultados. Consiga de forma amena y sencilla incrementar las posibilidades de éxito satisfaciendo sus interés y los de las otra parte. Siéntase seguro ante cualquier proceso negociador al controlar todas las variables.
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Información
Índice
- ÍNDICE
- CAPÍTULO 1.INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN
- 1.1. VARIABLES IMPORTANTES EN LOS PROCESOS DENEGOCIACIÓN
- CAPÍTULO 2.LAS RELACIONES HUMANASY LA NEGOCIACIÓN
- 2.1. EL CONFLICTO COMO PARTE DE LAS RELACIONESHUMANAS
- 2.2. EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN
- 2.3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
- 2.4. INTERESES Y OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
- CAPÍTULO 3.LA COMUNICACIÓN Y LA NEGOCIACIÓN
- 3.1. EL LENGUAJE
- 3.2. EL SILENCIO
- 3.3. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
- CAPÍTULO 4.LAS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
- 4.1. LA PERSUASIÓN
- 4.2. LA ASERTIVIDAD
- 4.3. LA EMPATÍA
- CAPÍTULO 5.FACTORES INTERNOS QUE INFLUYENEN LA NEGOCIACIÓN
- 5.1. LA PERSONALIDAD
- 5.2. LA MOTIVACIÓN
- 5.3. LA PERCEPCIÓN
- 5.4. EL ESTADO DE ÁNIMO
- CAPÍTULO 6.FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYENEN LA NEGOCIACIÓN
- 6.1. EL CONTEXTO
- 6.2. LA CULTURA
- 6.3. EL LUGAR Y EL MEDIO
- 6.4. EL NÚMERO DE PARTICIPANTES
- CAPÍTULO 7.FASES DE LA NEGOCIACIÓN
- 7.1. LA PREPARACIÓN
- 7.2. LA PRESENTACIÓN
- 7.3. PLANTEAMIENTO Y EXPOSICIÓN
- 7.4. LAS OBJECIONES
- 7.5. EL CIERRE
- 7.6. EL COMPROMISO
- CAPÍTULO 8.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
- 8.1. EL PASTEL FIJO Y LAS ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVASO INTEGRATIVAS
- 8.2. LA NORMA DE RECIPROCIDAD
- 8.3. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
- 8.4. ESTRATEGIA DE NEGOCIAR PAQUETES DE OFERTAS
- 8.5. CLASIFICACIÓN DE TÁCTICAS SEGÚN WILLIAM URY
- 8.6. LA ÉTICA Y LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
- BIBLIOGRAFÍA