Resumen del libro "Enganchado (Hooked)" de Nir Eyal

Cómo construir productos y servicios exitosos que formen hábitos

Nir Eyal, Ryan Hoover, Leader Summaries

• Editorial: Leader Summaries
• Año: 2014
• ISBN del libro electrónico: 9788418959578
• Categoría: Commerce
• Categoría: Comportement du consommateur

Lo reconozcamos o no, estamos manipulados. Las tecnologías que usamos nos han forzado a adoptar conductas y también han generado nuevas adicciones. Los psicólogos cognitivos definen los hábitos como "conductas automáticas estimuladas por señales situacionales". Son cosas que hacemos con poco o ningún pensamiento consciente. Los productos y servicios que usamos habitualmente alteran nuestro comportamiento, porque así es como fueron diseñados.En 2008, a partir de mi experiencia en la creación de una empresa que colocaba publicidad en juegos sociales online, comencé a reflexionar acerca de la manipulación y a preguntarme si sería posible idear un plan que me permitiera diseñar hábitos. Tras pasar años recopilando información académica y aprovechando mi trabajo como consultor, creé el modelo Hook, que permite a las empresas formar hábitos entre sus clientes, algo que en nuestros días constituye una importante ventaja competitiva.El objetivo de este libro es explicar la lógica del diseño de productos y servicios exitosos formadores de hábitos que usamos a diario, y hacer de mi modelo una herramienta práctica para innovadores y emprendedores. Asimismo, me propongo proporcionar un entendimiento profundo del modo en que ciertos productos cambian lo que hacemos, y por extensión lo que somos.

Las cuatro fases del modelo

1- Disparadores: ¿qué quieren realmente los usuarios? Los disparadores son generadores de conductas. Seamos o no conscientes de ello, los disparadores nos impulsan a realizar una acción. Por tanto, las tecnologías que forman hábitos deben, en primer lugar, modificar un comportamiento a través del uso de llamadas explícitas de atención. Estos disparadores se encuentran en nuestro entorno y están compuestos por información que se comunica al usuario. Las imágenes de las máquinas dispensadoras, los correos electrónicos que nos exigen iniciar una sesión en algún sitio web o los iconos de apps en nuestros teléfonos son ejemplos de disparadores externos. Su propósito es activar al usuario para que haga algo que deseamos. Igualmente, la publicidad y el marketing en los buscadores de la red suelen ser disparadores eficaces, pero muy costosos.

Los más interesantes son los disparadores gratuitos, que pueden ser menciones favorables en la prensa, vídeos virales o aplicaciones destacadas en las tiendas de descargas. Además, la comunicación interpersonal también puede ser un disparador externo eficaz. Lamentablemente, algunas empresas utilizan ciclos virales y disparadores relacionales de forma engañosa mediante los denominados “patrones oscuros” para que los usuarios de un servicio inviten a sus amigos o saturen con un mensaje sus redes sociales. Por su parte, los disparadores de propiedad consumen una parte del entorno de los usuarios porque hacen que se muestren en su vida diaria, donde es responsabilidad del usuario permitir que esos disparadores aparezcan. Estos últimos permiten una relación continua hasta que se forme un hábito.

A diferencia de los disparadores externos, los internos no se ven, ya que se manifiestan automáticamente en la mente. Las emociones, sobre todo las negativas, son un disparador interno poderoso capaz de influenciar nuestra rutina diaria. El aburrimiento, la soledad y la inseguridad provocan un ligero dolor o irritación que nos impulsa a realizar una acción de forma casi instantánea o inconsciente. Las emociones positivas, como mantenernos entretenidos, también pueden servir como disparadores internos por la necesidad de satisfacer algo que desencadenan.

La misión de los responsables de marketing consiste en encontrar un producto capaz de aliviar un malestar para que, con el tiempo, se forme una relación fuerte y positiva con ese producto. Este lazo se va fortaleciendo hasta que se transforma en hábito. A este respecto, la información de los disparadores internos se encuentra en la propia memoria del usuario.

En 2011, un estudio realizado por la Universidad de Ciencias y Tecnología de Misuri reveló que las personas que sufren síntomas de depresión utilizan mucho más internet. Considera tus propios estados de ánimo y pregúntate qué haces para responder a tus propios disparadores internos. Por ejemplo, cuando necesitamos combatir una sensación de incertidumbre recurrimos a Google.

Por lo tanto, en primer lugar, las empresas deben identificar una frustración específica o un punto débil emocional, y no obsesionarse con las características de un producto. Evan Williams, cofundador de Blogger y Twitter, afirma que “a menudo pensamos que internet nos permite hacer cosas nuevas… pero lo que las personas quieren es seguir haciendo lo mismo que han hecho siempre”. Es lo que Jack Dorsay, cofundador de Twitter y Square, denomina “el relato de los usuarios”. Debemos preguntarnos por qué nuestros usuarios querrían usar nuestro producto y por qué les debería importar.

Un ejemplo de disparador efectivo es el que usa la aplicación de fotos Instragram. Las fotografías que publican sus usuarios actúan como un disparador externo relacional, que generan conocimiento de la aplicación e impulsan a otros a instalarla e usarla. Por otra parte, el miedo a perder un momento especial de tu vida produce estrés, una ...

Índice

• Cubierta
• Título
• Tabla de contenidos
• Introducción
• El valor empresarial del hábito
• Las cuatro fases del modelo
• Cómo usar el nuevo superpoder
• Conclusión
• Final