LA NEGOCIACIÓN EN 4 PASOS. Cómo negociar en situaciones difíciles, pasando del conflicto al acuerdo en los negocios y en la vida cotidiana

Stefano Calicchio, Stefano Calicchio

• Éditeur: Stefano Calicchio
• Année: 2016
• ISBN:
  9788822842213
• Sujet: Commerce
• Sous-sujet: Commerce Général

¿Qué es una negociación estratégica y cómo funciona? ¿Cómo se adquiere experiencia en este campo? ¿Qué estrategias se pueden aplicar a la hora de resolver un conflicto para que todas las partes involucradas queden beneficiadas? Esta guía sencilla, clara y completa les brindará la oportunidad de aprender a negociar y a destacar en situaciones difíciles mediante las mejores estrategias disponibles en la actualidad. El libro quiere llevar al lector de la mano y acompañarlo en cuatro pasos a responder a grandes interrogantes como los siguientes: - ¿Qué es y cómo se genera un conflicto? - ¿Cuáles son los factores clave de una negociación? - ¿Cómo reconocer los obstáculos de una negociación para solucionar un conflicto? - ¿Cuáles son las mejores estrategias integrativas y distributivas que permiten negociar con éxito? Si bien la negociación es una actividad que todos pueden llegar a dominar, se necesita también ayuda. Así que olvídese de los manuales teóricos de miles de páginas vendidos a precios irrazonables por internet y disfrute de una lectura que le puede ofrecer la experiencia que está buscando a un precio inmejorable.

PASO 1

¿Qué es un conflicto y cómo se genera?

“Nunca debemos negociar con miedo, pero tampoco debemos tenerle miedo a la negociación.”

John F. Kennedy

El mundo del trabajo y, en general cualquier tipo de organización pública o privada, funciona en consonancia con principios bien estructurados que cada uno de nosotros debe saber asimilar correctamente. Sin embargo, la forma a través de la cual las relaciones pueden desarrollarse dentro de estos ‘recintos sociales’ no siempre es lineal, lógica y pacífica. En múltiples ocasiones una situación banal o aparentemente simple puede acabar creando malentendidos, ambigüedades y diferencias entre las partes involucradas.

Además, esta sociedad cada vez más globalizada que nos obliga todos los días a enfrentarnos con diferentes culturas, etnias y religiones nos obliga también a desarrollar nuevas habilidades capaces de desempeñar un papel clave a la hora de interpretar el mundo que nos rodea y a superar la inevitable dificultad de comprender lo que puede surgir inesperadamente.

El enfrentamiento a situaciones nuevas y complejas hace imprescindible el conocimiento de todas las pautas de una negociación y la gestión correcta de un conflicto. Aun así, entender todo esto significa también saber adoptar una determinada manera de ver el asunto y comprender, en primer lugar, que un conflicto interpersonal o un desacuerdo no se traduce necesariamente en una condición perjudicial a largo plazo.

Muchas empresas siguen creyendo que las dificultades procedentes de un gran cambiamiento organizativo son eventos dañinos, problemáticos o simplemente el resultado de responsabilidades personales e individuales. Por el contrario, la historia demuestra que muchas empresas e individuos han sabido enfrentarse a los avatares de la economía y a transformarlos en ventajas.

En casos como éstos una de las estrategias comerciales más comunes para resolver una crisis a corto plazo consiste en la eliminación y/o substitución del elemento considerado responsable del conflicto; sin embargo, esta estrategia destapa el riesgo de desaprovechar la importante oportunidad de efectuar un cambio radical de la situación, además de afectar al departamento de recursos humanos, el cual tendrá que encargarse de la difícil y larga operación de reemplazo del profesional despedido.

Las organizaciones que se enfrentan al cambio y adquieren las habilidades necesarias para administrar los conflictos aprenden también a mantenerse en equilibrio en situaciones difíciles y a adoptar una perspectiva flexible que les permite aceptar nuevos retos, ganar competitividad frente a todo tipo de competidores, mitigando los efectos negativos de las disputas.

Estas organizaciones han realizado que al ser los conflictos y los malentendidos inevitables, deben aprender a manejarlos correctamente y llevarlos a su terreno dibujando un adecuado modelo de cooperación a largo plazo.

Iremos profundizando este tema más adelante al hablar de las estrategias integrativas. Por el momento es importante saber que estas estrategias son fundamentales a la hora de desarrollar todas las habilidades de la negociación.

Las consideraciones anteriores sobre los conflictos internos, que caracterizan muchas organizaciones, se pueden aplicar también a los conflictos externos. Todas las relaciones entre personas, empresas, instituciones y representantes legales se presentan inevitablemente en la fase inicial de una negociación. Así que el primer paso para adentrarnos en los recovecos de la negociación pasa a través de una definición práctica:

Por negociación se entiende el diálogo entre dos o más partes que tienen el objetivo de alcanzar un acuerdo capaz de satisfacer los intereses de todos los individuos y/o comunidades involucradas (Buettner, Riccardo 2006).

Esta definición nos lleva a analizar dos importantes teorías de la negociación:

• La teoría de las decisiones;
• La teoría de los juegos.

Estas dos teorías hacen referencia al establecimiento de las interacciones relacionales y operativas de la negociación entre dos o más individuos cuyos intereses iniciales no coinciden.

Pero ¿cómo se pueden juntar posiciones que parecen a veces tan diferentes e irreconciliables?

Por lo general, la posibilidad de llegar a un acuerdo se ve afectada por la presencia de muchas variables, tales como la incapacidad de saber negociar de las partes, la posibilidad de tener que cambiar las posiciones iniciales, la disponibilidad de hacer concesiones y las variables ambientales que pueden también caracterizar...