âNon dobbiamo mai negoziare per paura, ma non dobbiamo mai avere paura di negoziareâ.
John F. Kennedy
Il mondo del lavoro e piĂč in generale qualsiasi struttura organizzativa pubblica o privata funziona secondo principi ben strutturati, che ognuno di noi ha ben introiettato. Nonostante ciĂČ, il modo in cui si sviluppano i rapporti allâinterno di questi âinvolucri socialiâ non sempre risulta lineare, logico e pacifico. Spesso anche situazioni banali o allâapparenza semplici possono essere caratterizzate da incomprensioni, ambiguitĂ e differenze di punti di vista.
Dâaltra parte, la nostra societĂ sempre piĂč globalizzata e interconnessa ci porta ogni giorno a confrontarci con culture diverse, pertanto Ăš divenuto essenziale avere delle competenze che possano giocare un ruolo chiave nellâaiutarci a interpretare la realtĂ che ci circonda e a superare le inevitabili difficoltĂ di comprensione che possono nascere.
Quando siamo costretti a confrontarci con situazioni nuove e complesse, diventa fondamentale aver giĂ acquisito delle capacitĂ di negoziazione e di gestione dello scontro. Comprendere questo punto significa perĂČ aver adottato anche un certo modo di vedere la questione, realizzando prima di tutto che un conflitto o un disaccordo interpersonale non rappresenta necessariamente una condizione dannosa sul lungo termine.
Molte organizzazioni hanno sperimentato difficoltĂ al cambiamento durante gravi crisi di mercato proprio perchĂ© consideravano il conflitto come qualcosa di deleterio, problematico o esclusivamente come il frutto di responsabilitĂ personali. Al contrario, per chi ha saputo sfruttare lâoccasione, spesso queste situazioni si sono poi trasformate in dei veri e propri trampolini di lancio per cambiamenti positivi.
In questi casi, una tra le strategie aziendali di breve termine piĂč usate per risolvere la situazione di crisi consiste nel licenziare o allontanare coloro che si presume abbiano generato la situazione conflittuale; ma cosĂŹ facendo si rischia di perdere unâimportante occasione di cambiamento, oltre che delle risorse umane spesso difficilmente sostituibili (se non con sforzi e perdite di tempo).
Le organizzazioni che abbracciano il cambiamento e che hanno accumulato competenze nella gestione dei conflitti sanno mantenere un approccio equilibrato verso le situazioni difficili e adottano una prospettiva flessibile davanti a nuove sfide. Le sfruttano per stimolare lâorganizzazione, per guadagnare competitivitĂ interna ed esterna sui competitor, cercando al contempo di mitigare gli effetti negativi che ne derivano.
Nella pratica, queste organizzazioni hanno capito che i conflitti sono inevitabili ed hanno imparato a gestire le incomprensioni in modo da utilizzarle a proprio vantaggio, per instaurare un modello di cooperazione che risulti vincente nel lungo termine.
Entreremo nel dettaglio di questo scenario quando ci occuperemo del negoziato integrativo, ma per il momento Ú importante tenere a mente questa premessa interpretativa della realtà , perché rappresenta un importante punto di partenza per lo sviluppo di competenze negoziali.
Le considerazioni appena fatte sulle situazioni di conflittualitĂ interne a molte organizzazioni possono ritenersi valide anche nel caso in cui ci si trovi ad affrontare situazioni di scontro o conflitto con lâambiente esterno. Ogni relazione tra persone, imprese, istituzioni, parti sociali, Stati presenta inevitabilmente delle fasi durante le quali si deve aprire alla negoziazione. Stante la premessa interpretativa appena delineata, il primo passo operativo del nostro percorso consiste nel capire qual Ăš il ruolo della negoziazione nella gestione dei conflitti: partiamo da una definizione pratica.
Con il termine negoziazione sâintende quellâattivitĂ di dialogo tra due o piĂč parti, che si sviluppa con lâintento di raggiungere un accordo di mutuo beneficio, per garantire un vantaggio a un individuo o una collettivitĂ di persone e per soddisfare molteplici interessi (Buettner, Riccardo 2006).
Il campo della negoziazione Ăš quindi centrato su due principali approcci di studio:
- la teoria delle decisioni;
- la teoria dei giochi.
Questi discipline si occupano di stabilire delle ipotesi di funzionamento sulle interazioni relazionali e negoziali tra due o piĂč individui, che presentano interessi di partenza non coincidenti.
Ma come si puĂČ far combaciare posizioni che a volte sembrano tanto diverse da risultare inizialmente inconciliabili?
La possibilitĂ di arrivare ad un accordo Ăš influenzata da molte variabili. Si pensi ad esempio alle abilitĂ negoziali delle varie parti chiamate in causa, alle posizioni assunte in partenza e alla disponibilitĂ nellâeffettuare delle concessioni, oltre alle variabili ambientali che inevitabilmente caratterizzano e pesano su di una situazione di stallo o conflitto.
Ă importante inoltre chiarire che la negoziazione non si rivela un gioco destinato ad avere necessariamente successo. Il raggiungimento di un accordo non Ăš mai un obbligo delle parti, sebbene questa ipotesi spesso porti a un fallimento per tutti coloro che sono coinvolti nel processo negoziale.
Quanto appena riportato implica che qualsiasi attivitĂ di negoziazi...