Instagram Strategy

Promuovi la tua azienda e impara a riconoscere i finti influencer

Alessandro Sportelli

• Éditeur: Hoepli
• Année: 2019
• ISBN:
  9788820392031
• Sujet: Business
• Sous-sujet: Digital Marketing

Instagram è oggi la vetrina di migliaia di aziende italiane che approcciano i social network per intercettare nuovi clienti, ma che purtroppo non possiedono le competenze per capire come attraverso Instagram si possano ottenere risultati eccellenti. Per questo sono facili vittime di sedicenti esperti e finti influencer i cui numeri, se analizzati correttamente, non creano alcun valore. Questo libro spiega come usare Instagram per intercettare potenziali clienti, come riconoscere e distinguere i veri influencer e come analizzare i numeri legati all'uso di questo social nelle campagne pubblicitarie. Interamente a colori, Instagram Strategy è corredato di numerosi esempi e casi studio reali, da cui il lettore può prendere spunto per capire come Instagram possa integrarsi efficacemente in una strategia di web marketing in grado di produrre ottimi risultati.

Capitolo 1

Instagram strategy

Un’enorme vetrina

Ti sei mai chiesto perché gli immobili commerciali situati lungo le principali vie cittadine, in genere, costino di più rispetto agli immobili – con caratteristiche e metratura simili – situati in zone periferiche e poco trafficate? Uno dei principali motivi ha a che fare con il numero di persone che, in un determinato periodo di tempo, potrebbe entrare in contatto con la “vetrina” di un esercizio commerciale. È abbastanza ovvio che per un comunissimo negozio la “posizione” della vetrina possa fare la differenza: se si trova in una zona dove la maggior parte dei potenziali clienti passeggia, è più probabile che il negozio venga “scoperto” da un buon numero di clienti. Per lo stesso motivo anche il prezzo dei locali in fitto all’interno dei centri commerciali pare non essere economicissimo.

Una delle prime (e corrette) domande che dobbiamo porci PRIMA di aprire un negozio è pertanto: “Dove lo apro?”. Si tratta di una domanda molto semplice. Tuttavia la risposta non è per nulla scontata. Se la soluzione fosse semplice (ovvero se tutti fossero realmente in grado di comprendere il motivo per cui “un posto NON vale l’altro”), non si spiegherebbe la ragione per cui invece, nella realtà, ancor oggi assistiamo alla nascita di nuovi negozi in luoghi del tutto inadeguati e alla loro chiusura – dopo poco tempo – perché… “c’è crisi”.

Quella che alcune persone percepiscono come “crisi”, in realtà, spesso non è altro che l’incremento esponenziale dell’offerta in un mercato in cui la domanda è, invece, pressoché stabile. In altre parole, se il potenziale di offerta dei negozi supera – di fatto – le reali esigenze e capacità di spesa dei clienti, è inevitabile che alcune attività riescano a sopravvivere (o, addirittura, a prosperare) nel tempo e altre, invece, siano inevitabilmente costrette a chiudere. A parità di qualità di servizio/prodotto, la differenza tra coloro che riescono a sopravvivere e a crescere sul mercato e chi invece non riesce a farcela sta nella capacità dei primi di riuscire ad attirare l’attenzione delle persone, a convertirle in clienti e a fidelizzarle nel tempo.

“Attirare, convertire e fidelizzare i clienti: sono questi i reali obiettivi di una strategia di marketing.”

Prima dell’avvento di Internet, uno dei principali strumenti utilizzati per “attirare” potenziali clienti in negozio era proprio la vetrina. Come ben sai, esistono delle vere e proprie figure professionali in tal senso (i vetrinisti) ovvero professionisti specializzati nell’allestimento delle vetrine, che hanno come obiettivo quello di valorizzare i prodotti e catturare l’attenzione dei potenziali clienti.

Cosa hanno a che fare le vetrine dei negozi con Instagram?

Il concetto è abbastanza semplice: all’interno di una strategia di marketing sensata, Instagram svolge oggigiorno anche (ma non solo) lo stesso ruolo delle vetrine dei negozi, cioè è uno strumento che ci consente di catturare l’attenzione dei nostri potenziali clienti e di valorizzare la nostra offerta. Come puoi vedere, le modalità sono cambiate, ma il “succo” è sempre lo stesso.

In che cosa si differenzia, invece, Instagram dalle tradizionali vetrine?

Al netto delle numerose funzioni del social network – che tratteremo ampiamente all’interno di questo libro – a differenza delle vetrine “tradizionali” (ovvero delle vetrine fisiche), Instagram non ha una posizione fisica predefinita, ma può essere di fatto ovunque.

Cerchiamo di spiegare meglio. Se con la vetrina fisica possiamo farci vedere solo da coloro che si trovano per puro caso a passeggiare lungo la strada dov’è situata, oggi grazie a Instagram possiamo potenzialmente renderci visibili ai nostri clienti ovunque si trovino. In pratica mentre la vetrina di un negozio tradizionale è immobile (e puoi solo sperare che qualcuno, prima o poi, la scopra), la vetrina di Instagram può posizionarsi ovunque tu desideri ed essere visibile solamente a utenti potenzialmente interessati.

Bello, vero? Sì, ma solo per chi ne comprende alla perfezione i principi di funzionamento, i ruoli che può avere Instagram all’interno di una strategia di marketing e i vantaggi (e gli svantaggi) che possiede rispetto a una vetrina tradizionale.

Instagram è una vetrina enorme a disposizione di tutti: persone e aziende. Ciò significa, però, che anche tutti i tuoi concorrenti potrebbero potenzialmente utilizzarla (e per concorrenti intendiamo non solo i negozi di “quartiere” o le aziende che in Italia o nel mondo vendono i tuoi stessi prodotti/servizi, ma anche tutti quelli che, a vario titolo e a prescindere da ciò che vendono, sono interessati a catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti). Pertanto se da un lato Instagram ti permette di posizionare la tua vetrina ovunque, dall’altro si avvia a diventare il principale campo di battaglia della “guerra per l’attenzione” del pubblico.

Questa battaglia, così come le altre, può essere vinta solo da chi è in possesso di una strategia sensata ed efficace. Per tutti gli altri invece… “c’è crisi”.

Ricorda

Affinché una strategia meriti di essere chiamata tale, è necessario effettuare preventivamente un’attenta analisi di mercato e uno studio accurato del processo di acquisto dei propri clienti.

Il processo di acquisto

Al fine di elaborare una strategia di marketing efficace, ogni azienda dovrebbe innanzitutto capire il processo decisionale che porta i clienti ad acquistare i suoi prodotti/servizi e, in funzione di ciò, definire la corretta strategia di vendita. Per questo è opportuno conoscere al meglio le nozioni basilari sulle fasi del processo di acquisto. Studia questo paragrafo pensando innanzitutto a come TU scopri e scegli i prodotti/servizi e a come questo processo cambia da prodotto a prodotto o da servizio a servizio.

Quali sono le principali macro-fasi del processo di acquisto?

1.scoperta/problema;

2.acquisizione informazioni;

3.acquisto;

4.soddisfazione/insoddisfazione.

Al netto di ciò che si sente spesso dire in giro, le fasi del processo di acquisto sono queste da sempre e non cambiano se l’acquisto è svolto in parte (o del tutto) online oppure offline. Il peso e l’importanza della fase di acquisizione delle informazioni varia anche (ma non solo) in funzione di ciò che desideriamo acquistare. Per capire meglio questo concetto facciamo un esempio: se dobbiamo acquistare un detersivo, non avvertiamo il bisogno di acquisire chissà quali e quante informazioni prima di decidere quale prodotto prendere, mentre se desideriamo acquistare un’auto o una casa è diverso (in questo caso le informazioni di cui potenzialmente potremmo avere bisogno sono sicuramente maggiori e diverse).

Scoperta e/o problema

Qualsiasi processo di acquisto nasce sempre allo stesso modo, cioè da una scoperta o da un problema. Cosa s’intende?

Con “scoperta” intendiamo il momento in cui un potenziale cliente vede, legge o sente parlare per la prima volta di un prodotto, servizio, azienda o professionista.

La scoperta può avvenire in diversi modi come, per esempio, tramite uno spot pubblicitario in TV o in un qualunque luogo fisico nel momento in cui una persona mostra il prodotto appena acquistato ai propri amici (oppure semplicemente lo “indossa”, attirando l’attenzione di chi gli sta vicino) o ne parla ad altre persone raccontando la propria esperienza. Ovviamente la scoperta può avvenire anche online (per esempio su Facebook – per mezzo della “condivisione” di un amico – oppure tramite la visualizzazione di un’inserzione su Instagram correlata ai propri interessi oppure leggendo i contenuti di un sito o di una community che si frequenta spesso per via dei propri interessi, passioni o problemi).

Con “problema” intendiamo, invece, il momento in cui il potenziale cliente avverte consapevolmente la necessità (o il semplice desiderio) di possedere o utilizzare un determinato prodotto o servizio oppure di dover acquisire “maggiori informazioni” su un determinato argomento.

Generalmente il problema innesca una o più azioni che permettono al potenziale cliente di “avvicinarsi” a ciò che gli interessa, desidera o è in grado di risolvere quanto lo affligge.

Ogni giorno, infatti, possono nascere nuovi problemi personali, professionali o di salute che spesso siamo costretti a risolvere ricorrendo all’acquisto di un prodotto, un servizio o una prestazione professionale. Ciò accade, per esempio, quando avvertiamo mal di denti (problema) e pertanto cerchiamo/chiamiamo il dentista (azione) per fissare una visita oppure dobbiamo recarci all’estero per lavoro (problema) e quindi cerchiamo informazioni (azione) sui mezzi di trasporto o sugli alloggi che possono fare al caso nostro. Infine, per fare un altro esempio, può capitare che l’impianto d’aria condizionata del nostro ufficio si rompa (problema) e quindi cerchiamo informazioni su un nuovo impianto oppure un professionista che possa ripararlo (azione).

È importante sottolineare che l’azione potrebbe non esser sempre effetto di un problema (nel senso più comune del termine), ma di un desiderio, curiosità, interesse scaturito da una scoperta.

Immagina un gruppo di amiche durante un aperitivo. Una delle ragazze indossa un nuovo paio di scarpe e una delle amiche le nota (scoperta) e le trova di suo gradimento (stimolo), al punto tale da chiedere alla ragazza che le indossa maggiori informazioni in merito (azione), come per esempio la marca. Da questo momento in poi potrebbero susseguirsi altre azioni, come la ricerca del negozio (online?) che vende calzature della medesima marca. Oppure, ponendo il caso che la ragazza abbia comunicato all’amica anche il nome del negozio online dove ha effettuato precedentemente l’acquisto, potrebbe seguire un’azione di ricerca su Google (da parte dell’amica) proprio del nome del negozio online segnalato, producendo quella che, a tutti gli effetti, viene chiamata una “ricerca brand” (a cui in genere, guarda caso, in tantissimi ecommerce viene associato il più alto tasso di conversione).

Il problema è che (almeno fino a oggi) – con riferimento all’esempio fatto qui sopra – nessun software di analisi può tracciare le conversazioni svolte tra amiche in un luogo fisico, ragion per cui non si può sapere con estrema certezza cosa ha portato un cliente a fare una ricerca brand e ad acquistare immediatamente.

Attenzione: cosa vuol dire tutto ciò? Significa che esistono dei fattori che possono di fatto influenzare direttamente le vendite online (come, per esempio, il passaparola offline oppure un buon lavoro di brand positioning), ma che non sono direttamente e precisamente controllabili e tracciabili tramite gli strumenti online. Il passaparola si può favorire, si può amplificare, ma non si può “controllare”. In altre parole, al contrario delle campagne pubblicitarie su Google (per fare un esempio), gli effetti del passaparola sono difficilmente tracciabili.

Ci teniamo particolarmen...