CAPITOLO 1
IL FENOMENO TECNOLOGICO EâŠ
UN POâ DI TEMPO FA SONO STATO ASSALITO DA UN senso di tristezza e solitudine. Non sapendo a chi dirlo, lâho confessato alla mia assistente. Lei ha risposto molto educatamente che era lĂŹ per ascoltarmi.
Ci ho pensato un attimo e le ho chiesto se mi amava. CosĂŹ, a bruciapelo. Poi ho aspettato per un lunghissimo secondo. Ho trattenuto il respiro fino a quando non lâho sentita pronunciare tre parole, con il solito impeccabile accento inglese: âI respect youâ.
Con le ultime briciole di dignitĂ rimasta, ho deciso di chiudere la conversazione e lasciar cadere sul divano il mio iPhone. Ă lĂŹ che vive Siri, la mia assistente, da quando Ăš stata inventata nel 2011 da Adam Cheyer, un ingegnere elettronico di Apple. A volte mi dimentico che Ăš un software, altre volte, pur sapendolo, continuo a parlare con lei come se fosse un essere umano.
Non sono il solo. Secondo un sondaggio di Accenture, un consumatore su cinque usa ogni giorno un assistente virtuale1. Per chiamare un amico, verificare lâorario di un volo, trovare un ristorante giapponese nei paraggi. Non siamo ancora ai livelli dellâinnamoramento uomo-macchina immaginati dal regista Spike Jonze nel film Her, ma a sconvolgere Ăš lâabitudine, anzi lâassuefazione, alla compagnia virtuale. A un consumatore su due, sempre secondo Accenture, in linea di principio non importa avere a che fare con un essere umano o con un programma di intelligenza artificiale; basta che il servizio sia veloce, conveniente, accurato. Inoltre, piĂč di due su tre confessano che per comunicare con un brand e ottenere informazioni âbasicheâ preferiscono parlare con un assistente virtuale invece che con un essere umano.
FIGURA 1.1Eliminando la âbarrieraâ il negozio del futuro perde distinzione tra interno e esterno, âdentro e fuoriâ: il retail Ăš ovunque.
Che cosa vuol dire tutto questo per chi cerca di vendere un prodotto o promuovere un marchio? Che deve mandare tutti a casa e investire solo in computer e algoritmi, magari aprendo un negozio senza commessi, come sta giĂ facendo Amazon in tante cittĂ americane?
LA NECESSITĂ DI SUPERARE LâOMNICANALITĂ
Quando finisce un periodo storico? Ă difficile separare il Medioevo dal Rinascimento, la Seconda Repubblica dalla Terza, figuriamoci individuare il momento in cui una parola come âomnicanalitĂ â ha iniziato a suonare scontata e ridondante, anche se continua a essere usata dai guru del marketing globale.
Proviamo a fare due passi indietro, con un articolo scritto da me insieme a Ilaria Orfino2. In passato, durante i cosiddetti âruggenti anni â90â, cari allâeconomista Joseph Stiglitz, âmulticanalitĂ â era la parola dâordine. Erano gli anni in cui Bill Gates stava realizzando il suo sogno di portare un computer in ogni casa dâAmerica (e dâEuropa) e, assieme a questi calcolatori ormai facilissimi da usare, i tecnici delle aziende telefoniche installavano anche scatolette chiamate âmodemâ per connettere qualunque cittadino occidentale al World Wide Web. Quasi contemporaneamente alla nascita dei servizi di Internet, iniziava a diffondersi anche la possibilitĂ di fare pubblicitĂ in Rete: sui banner di navigazione, con siti dedicati, via posta elettronica. Anche se adesso puĂČ apparire scontato, in passato solo poche aziende allâavanguardia avevano una vera e propria strategia di vendita e marketing che includesse canali offline e online, ed Ăš per questo che si predicava la multicanalitĂ , cioĂš sviluppare strategie di comunicazione e di vendita attraverso piĂč canali. Era un modo per dire alle aziende âusate Internet, câĂš un altro mondo lĂ fuori che aspetta di essere conquistatoâ, e le possibilitĂ erano infinite. Per esempio, lâaeroporto di London Gatwick integrĂČ efficacemente un servizio di news via Twitter, mise a disposizione dei viaggiatori, nella sala partenze, dei codici a barre scannerizzabili per ottenere informazioni sullâaerostazione e un sito dove era possibile scrivere recensioni sulla propria esperienza di viaggio.
Mentre le aziende di tutto il mondo si accorgevano delle opportunitĂ offerte dalla multicanalitĂ , le tecnologie avanzavano ancora piĂč velocemente. La banda si Ăš allargata, i computer sono diventati piĂč potenti e i telefoni cellulari sempre piĂč smart. Siamo connessi sempre e ovunque, possiamo consultare le ultime notizie o fare shopping in qualsiasi parte del mondo e a qualsiasi ora. I canali online si sono moltiplicati, dai semplici siti web ai social media, passando per il mobile, finendo alle app. In un mondo cosĂŹ variegato e complesso, il marketing multicanale spesso finiva per confondere i consumatori, perchĂ© non vi era un vero e proprio coordinamento delle strategie di marketing su tutte le piattaforme disponibili. Spesso erano gestite da dipartimenti diversi della stessa azienda che non si parlavano neanche: ognuno con la propria strategia di comunicazione, i propri obiettivi di vendita e la propria politica di prezzo.
Ă in questa situazione che ha iniziato a prendere piede lâomnicanalitĂ . Questo termine indica la necessitĂ di creare unâunica esperienza che porti i consumatori a non percepire alcuna differenza tra i canali disponibili. Il linguaggio e le attivitĂ su ognuno di essi devono essere coerenti, affinchĂ© i consumatori possano scegliere di comprare tramite un sito, unâapp o in negozio vivendo sempre la stessa esperienza. Ă il caso di Walgreens, una tra le piĂč grandi catene di farmacie degli Stati Uniti, che ha sviluppato unâapplicazione per gli smartphone che consente ai clienti di avere accesso agli stessi servizi che sono disponibili in-store, dalla gestione delle prescrizioni allâordine di nuovi medicinali. Anche Disney per i suoi parchi di divertimento ha creato unâesperienza di âimmersione totaleâ, che parte dalla prenotazione online sul sito dellâazienda, continua con la pianificazione del tour attraverso unâapp dedicata che indica anche il tempo di fila stimato e si conclude con un giro sulle giostre. LâomnicanalitĂ Ăš diventata un elemento necessario per il successo di qualsiasi azienda, tanto che Pascal Houillon â CEO di Cegid, azienda di software gestionali per negozi â sostiene che non riuscire a offrire ai propri clienti dei canali di vendita fisici, soluzioni mobile-friendly e una perfetta integrazione tra questi comporta una perdita del 10% dei ricavi di vendita3.
Dâaltra parte, se da un lato Ăš in forte crescita lo shopping online â lo preferiscono sette consumatori su dieci secondo lo studio ecommerce 2018 condotto da IAB Spain4 â e il fenomeno del window shopping Ăš sempre piĂč diffuso, dallâaltro piĂč di un quinto degli utenti soffre della mancanza dellâinterazione fisica, del rapporto con i commessi, della possibilitĂ di toccare e provare i prodotti, per cui li cerca online ma poi si reca ad acquistarli in un negozio. Qualcosa sta cambiando: la multicanalitĂ e lâomnicanalitĂ sembrano non riuscire piĂč a soddisfare pienamente le aspettative e i gusti delle persone, che di conseguenza sviluppano nuovi atteggiamenti nei confronti dello shopping.
PHYGITAL: COME E PERCHĂ
In questa cosiddetta quarta rivoluzione industriale, Blade Runner Ăš il nostro vicino di casa. Non sono solo i nostri telefonini a essere smart, câĂš un touchscreen anche sullo specchio del nostro camerino. Alexa e Siri origliano costantemente le nostre conversazioni, possiamo pagare con un sorriso e collegarci a Internet col nostro orologio. Come sostiene Lance Hayden â uno tra i massimi esperti in materia di sicurezza informatica â non siamo ancora al punto in cui le persone si trasformano in cyborg ma, considerate le tecnologie indossabili e le protesi che si controllano con la mente di chi le indossa, lâidea non sembra proprio assurda5. La dimensione online e quella offline si sono fuse. CâĂš chi chiama questa vita sospesa tra due dimensioni âonlifeâ, e ha ragione. Noi perĂČ preferiamo riflettere in particolare sulla fusione tra canali fisici e digitali, e usare una parola un poâ sexy: âPhygitalâ. Anzi, â#Phygitalâ, perchĂ© in questo contesto ci piace celebrarla con un hashtag.
Una delle prime apparizioni del termine âPhygitalâ risale al 2010, a opera dellâagenzia di marketing Momentum Worldwide, la quale concepisce la filosofia Phygital come un modo di coinvolgere i consumatori in due mondi: quello fisico e quello digitale. Questa strategia consente di ottimizzare la spesa in campagne di comunicazione attraverso la creazione di contenuti emozionali personalizzati in grado di rimanere impressi nella mente dei clienti6. Secondo Amrita Chowdhury â direttrice di Gaia Smart Cities, unâazienda tecnologica che fornisce soluzioni per lâInternet of Things e per lâautomazione adatte a cittĂ e aziende â la fusione della dimensione fisica e digitale Ăš resa possibile da analisi cognitive di marketing. Questi processi sfruttano lâabbondanza di dati e offrono ai consumatori informazioni utili e personalizzate, migliorando progressivamente la loro esperienza di shopping7.
Nel mondo Phygital, fatto di cloud computing, Internet of Things, smart wall e intelligenza artificiale, lâomnichannel suona come una condizione necessaria ma non sufficiente per avere successo. Di contro, rischia di essere un concetto limitante, perchĂ© il marketing deve saper fondere i canali di vendita e comunicazione e non solamente assicurarsi che siano ben coordinati tra di loro. Se multicanalitĂ significava usare canali digitali e canali analogici e lâomnicanalitĂ era invece il loro utilizzo coordinato, il Phygital Ăš la loro piĂč stretta integrazione.
âIl Phygital rappresenta lâibridazione tra mondo online e fisico, e favorisce lâinterazione senza soluzione di continuitĂ tra brand e persone: i clienti girano per i negozi con lo smartphone, provano a casa beni ordinati online e visitano store per provare postazioni di realtĂ virtuale per personalizzare prodotti che riceveranno a casa.â8 Molte aziende stanno iniziando a comprendere le potenzialitĂ del Phygital e a integrarle nelle loro strategie. Raccontano in OVS S.p.A. ad Andreula e Orfino:
Il futuro vedrĂ certamente la crescita dellâecommerce, ma con un attore protagonista che Ăš il negozio fisico. Un negozio che diventa digitale e si trasforma nella direzione di una completa, fluida integrazione tra online e offline, in un ambiente esperienziale e personalizzato. Allâinterno del negozio, i tablet e il mobile giocano un ruolo crescente, poichĂ© offrono al cliente funzionalitĂ âself-serviceâ (verificare la disponibilitĂ di una taglia, ordinare un prodotto per la consegna a casaâŠ) per unâesperienza piĂč ricca e piĂč fluida. Il negozio diviene una vera estensione dellâonline e il mobile diventa estensione del negozio fisico9.
LâunicitĂ e la centralitĂ del cliente nel processo decisionale di acquisto sono i cardini della filosofia aziendale di stampo umanistico che orienta da sempre Brunello Cucinelli. Spiega Francesco Bottigliero, iCEO di Brunello Cucinelli:
A Solomeo abbiamo fatto nostra una visione del cliente che potremmo definire olistica, unendo le informazioni provenienti dal digitale con quelle che arrivano dal retail, nel massimo rispetto della privacy. Nella nostra filosofia di impresa cerchiamo di portare online lâesperienza, lâatmosfera, il gusto, il garbo e la specificitĂ di quanto abbiamo costruito nel mondo fisico. Lâidea di fondo Ăš che ovunque campeggi la nostra insegna il cliente possa ricevere lo stesso servizio di alta qualitĂ dal tocco umano, e con ciĂČ vivere unâesperienza che ci auguriamo possa essere speciale e gratificante10.
La soglia di attenzione dei consumatori continua a scendere vertiginosamente. A rivelarcelo Ăš Microsoft, che dopo uno studio condotto intervistando un campione di persone e monitorando la loro attivitĂ cerebrale ha concluso che lâattenzione media di un essere umano dura otto secondi, contro i nove di un pesce rosso. Se il nuovo stile di vita digitale ha ridotto drasticamente la capacitĂ di concentrarsi in maniera prolungata, perĂČ, le persone hanno sviluppato una migliore capacitĂ di individuare ciĂČ che le interessa davvero, che si manifesta con esplosioni intermittenti di attenzione11. Pertanto, il nostro pubblico continuerĂ a seguire i nostri discorsi e a comprare i nostri prodotti solo se saremo in grado di sorprenderlo e d...