- 120 pages
- French
- ePUB (adaptée aux mobiles)
- Disponible sur iOS et Android
eBook - ePub
Le tour de la vente en 80 leçons
À propos de ce livre
La vente est pareille à l'histoire.Il y a l'HISTOIRE avec un grand H et il y a les histoires qui sont une succession d'anecdotes et de situations tantôt cocasses tantôt dramatiques mais dont personne ne parle jamais.De la même façon il y a la VENTE avec un grand V et il y a les ventes, celles qui se passent sur le terrain dont les héros sont les clients et les vendeurs.Et de ceux-là, on ne parle quasiment jamais.Ce livre est un livre sur ces ventes, sur ces moments de face à face entre les commerciaux et leurs clients, ces moments qui finissent tantôt bras dessus bras dessous, tantôt dos à dos.Moments de grâce et moments de désespoir, ces instants méritaient d'être contés.De toutes ces situations de vente vécues, échelonnées sur des années de pratique, nous avons tiré des leçons qui contribuent à alimenter la VENTE, celle avec un grand V.Au gré des histoires que vous lirez, vous vous rendrez compte que la profession de vendeur répond à des règles immuables. Les situations vécues dans ce livre s'étalent sur les 60 dernières années mais elles sont toujours d'une incroyable actualité.Jules Verne a fait le pari de faire le tour du monde en 80 jours, nous faisons le pari de faire le tour de la vente en 80 leçons.Et chaque jour le bon vendeur sait que son devoir, c'est d'apprendre une nouvelle leçon… …pour être meilleur le lendemain.
Foire aux questions
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Informations
1 - TROUVER LE VRAI DECIDEUR
Chipette
Frédéric Vaillant est le leader de l'équipe commerciale de la société CHAMOULAUD et peut légitimement nourrir l'espoir de succéder à Marcel BRUNETON le vieux chef de vente lorsqu'il prendra sa retraite.
Le secteur de Frédéric est constitué par l'ouest du Puy-de-Dôme et la Creuse.
« A l'hôpital de Sainte Feyre (près de Guéret), explique-t-il à son ami Jérémy DUTOURD, je fais la loi.
Je fournis tout le mobilier et les copieurs. La compétence de la firme est reconnue... - ajoute- t- il en souriant... et la mienne aussi.
Je fais ce que je veux à Sainte Feyre et justement je m'y rends mardi pour remplacer leur principal copieur actuel par notre nouvelle machine haut de gamme, merveilleux matériel qui va les enchanter.
Il les enchante effectivement.
Sont présents Etienne LAUMONIER le directeur, l'économe, Amélie la responsable du secrétariat et ses adjointes, dont la plus jeune, Lydie GALLIER, environ 22 ans, que tout le monde en ce lieu surnomme CHIPETTE.
Au cours de la démonstration mademoiselle GALLIER se permet deux ou trois petites réflexions peu aimables à propos de la société CHAMOULAUD et de ses équipements.
Frédéric la remet vertement à sa place, fort de sa notoriété et de son expérience avérée.
Quelques jours plus tard Frédéric a rendez-vous avec monsieur LAUMONIER afin de concrétiser sa commande... et à sa grande stupéfaction, il apprend qu'un matériel concurrent a été choisi.
L'impensable est arrivé, comment est-ce possible ?
Son matériel et son service après-vente sont incontestablement de meilleure qualité, comment est-ce possible ?
Il fait part de son incompréhension et de sa déception à son ami DUTOURD.
« Raconte-moi l'affaire en détail »
Frédéric commente la démonstration prodigue en commentaires techniques et économiques et un bref instant conte l'incident CHIPETTE.
« Arrêtes, tu as envoyé balader CHIPETTE ?
- Oui, mais...
Mais ne cherche plus, CHIPETTE, si tu ne le savais pas est la maitresse de LAUMONIER; Elle s'est vengée sur l'oreiller en démolissant ton offre.
Tu le sais pourtant, en vente, il ne faut pas se tromper de décideur.
Tu as sous-estimé CHIPETTE.
Frédéric, tu t'es trompé de décideur.
Le vrai décideur à Sainte Feyre c'est CHIPETTE ! »
2 - PRENDRE CONTACT AU BON MOMENT
Le bon timing
En tant qu'intervenant en formation et recrutement, Richard enseignait comment prospecter...et commençait par utiliser sa méthode...pour lui-même.
Avec listing soigneusement au point, comprenant à chaque ligne, la raison sociale de la firme la commune, le numéro de téléphone et le patronyme du décideur (il faut pour cela avoir pré-prospecté), Richard appelait ente 7 heures 30 et 9 heures 15.
A cette heure, comme nous le savons, pas de barrage et un chef d'entreprise souvent dispos et de bonne (ou d'assez bonne) humeur.
A 10 heures, il est fréquemment parti de sa base et s'il est encore là, des ennuis sont parfois venus se greffer, cela le soucie, il est peut-être en retard (pour tout et autant que l'on soit parvenu jusqu'à lui). Parvenu jusqu'à lui.
Entre 7 heures 30 et 9 heures 15, Jean aussi est frais et dispos.
Les jours où il prospecte, ce timing durant, Jean prend en moyenne 3 bons rendez- vous.
Et la journée ne fait que commencer...
Et le samedi matin, quand tout le monde est en week-end, c’est encore plus facile !
3 - SE MEFIER DES COMMANDES ORALES
Cauville Sur Mer
Pierre LOISEL est ce qu’on appelle communément un prospecteur. Il prospecte, prospecte et prospecte encore.
Il essaie de convaincre le maire et le secrétaire de mairie d'une très petite commune de la banlieue Havraise, Cauville sur Mer, de remplacer les vieux meubles en bois de la mairie par de l'élégant et rationnel mobilier métallique.
« Votre proposition nous convient parfaitement mais il faut que cet achat soit validé par le conseil municipal lui explique-t-on et le lendemain de la réunion Pierre LOISEL vient demander quelle est la réponse.
Elle est favorable.
Enchanté notre jeune homme entend le secrétaire de mairie, Ferdinand COLBOC lui annoncer avec son savoureux accent Cauchois. « Petit tu vas être content, l'affaire est faite. Imagine-toi que les conseillers se sont presque disputé hier pour acquérir à titre personnel nos vieux meubles »
Pierre demande au secrétaire de lui signer la commande et notre brave homme lui répond « Petit, reviens demain en début d'après-midi, le maire sera présent et il sera heureux de parapher lui-même ton bon de commande.
Pierre visite encore quelques prospects sur le chemin du retour et n'arrête de se réjouir.
L'affaire est faite, c'est incontestable puisque les membres du conseil municipal se sont chamaillés pour s'approprier vieux bureaux et vieilles chaises.
L'affaire est faite, c'est incontestable, le maire aurait donné son accord écrit ce jour s'il avait été présent, ce sera chose faite demain, la chose est sûre.
Pierre ne sait pas encore qu'il n'y a que deux sortes d'affaires, celles qui sont signées … et les autres, (qu'il ne faut jamais vendre la peau de l'ouest avant de l'avoir tué) et que seule la loi des grands nombres garantit le salaire du vendeur.
Toute la soirée il savoure son bonheur... et décide d'investir sa future commission. Le lendemain matin, en début d'après-midi, il se rend à la mairie, sourire aux lèvres afin cette vente.
Las! Fernand COLBOC, le secrétaire lui serre la main, l'œil sinistre « j'ai une mauvaise nouvelle.
- ?
- Nous avons reçu ce matin même la facture définitive des travaux effectués sur le clocher de l'église qui est bien communal.
Son montant dépasse très sensiblement le devis initial.
Les travaux ont été plus conséquents que prévus et nous ne pouvons pas refuser de payer, l'artisan qui a effectué le travail est le deuxième adjoint de la commune.
Rassurez- vous, cette affaire n'est pas perdue, à notre prochain budget votre commande sera honorée, car nous avons besoin de cet équipement qui nous convient parfaitement et votre prestation a été excellente. (du coup, il le vouvoie ! ) Les bonnes paroles de monsieur COLBOC ne diminuent pas l'énorme déception de Pierre Cette vente était pourtant assurée, certaine.
Non, Pierre, il n'y a que deux sortes d'affaires. Il y a celles qui sont signées et les autres.
Et celle-là… faisait partie des autres.
4 - PRETER POUR MIEUX VENDRE
L’essai
José LOPEZ vend des caisses enregistreuses dans les petits commerces, épiceries, boucheries, charcuteries de quartier.
De nouvelles machines viennent de sortir et José a obtenu l'autorisation du responsable des établissements LEVAILLER, dans les hauteurs Havraises de leur laisser une telle machine en démonstration une journée durant.
« Cet appareil nous serait fort utile, monsieur Lopez, mais nos finances ne nous permettent pas d'envisager son achat avant un an.
Vous ne vendrez pas dans l'immédiat mais vous préparerez peut-être une vente future.
Le lendemain, à l'heure prévue, il entre chez LEVAILLER et s'approche de sa machine pour la débrancher et la rentrer en atelier au Havre.
« Que faites- vous monsieur ? »
Pierre regarde Monsieur LEVAILLER surpris.
- La machine était prévue en essai pour cette journée uniquement selon votre désir.
- Il n'en est pas question.
- Pardon ?
- Cet appareil reste ici ! »
Pierre ne comprend pas.
« Nous en avons trop besoin. Elle va nous rendre de très précieux services. Je vous demande de nous accorder des facilités de paiement et vous ne reprendrez cette machine que lorsque vous nous aurez livré la neuve »
Pierre est stupéfait
« Heureusement que j'ai mis cet appareil...
Table des matières
- Epigraphe
- Remerciements
- Contacts
- Indication
- Sommaire
- Les 80 Lecons
- Les Citations Auxquelles vous Croyez Avoir Echappe
- Les Auteurs
- Page de copyright