La biblia del vendedor

Las mejores estrategias para captar y conservar clientes rentables

• Éditeur: Nóstica Editorial
• Année: 2020
• ISBN:
  9786124129889
• Sujet: Business
• Sous-sujet: Sales

En este libro encontrarás el proceso profesional completo de ventas, con el objetivo de asegurarte una venta cuando hay posibilidades de que el cliente compre, y también cuando no la hay, porque eso hace el vendedor profesional: crea una situación en la que comprar el producto o adquirir el servicio en determinado lugar, a determinada hora, es necesario. Encontrarás principios sencillos fáciles de aprender, frases y conductas exactas que tienes que seguir.

I. VENTAS PRESENCIALES

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE APRENDER A VENDER?

A casi todos les da miedo las ventas y prefieren evitarlas a toda costa, pero ignoran su potencial, porque para ser exitoso en el mundo se debe saber vender, esta es una habilidad necesaria en todos los campos. Las ventas no solo consisten en ofrecer un producto para que lo compren o un servicio para que lo adquieran, más que eso, es la habilidad de relacionarse con los demás, es como atraer e influenciar en otras personas.

Saber vender es necesario en todos los aspectos de la vida, familiar, laboral, social, no solo en los negocios. Quien mejora el arte de las ventas mejorará su estilo de vida. Piensa en lo siguiente:

Cuando conquistaste a tu novia/novio, hiciste una venta. Te gustó una mujer o un hombre, y te inventaste hasta lo imposible para hablar con él o ella, y luego de que entablaste una conversación, te presentaste, hablaste sobre ti, el cual en ese momento eras tú, le invitaste a cenar, le llamaste en la noche, le invitaste al cine y luego le pediste que fuera tu pareja. Probablemente fue difícil para muchos, pero la necesidad y el deseo tan grande de tener una relación con esa persona te llevó a pasar por las etapas de una venta inconscientemente. Si profundizas sobre esto, te darás cuenta que en las ventas hay personas que venden más, porque ya cuentan con mucha experiencia. Igualmente lo observas en las relaciones con el tipo seductor, pero piensas: «ese señor sí que tiene suerte con las mujeres», la suerte no existe, el tipo simplemente está preparado, tiene la habilidad de las ventas y domina a la excelencia todas sus etapas.

Piensa también en esto: Cuando buscaste empleo ¿hiciste una venta? En la mayoría de los trabajos siempre te van a hacer una entrevista y dependerá de ti ganarte el trabajo. En el momento que estuviste con el supervisor de la empresa hablaste bien de ti mismo y de tu experiencia, además, le vendiste tu imagen. Le diste las mejores razones para que te contraten, llegaste bien presentado y sonreíste francamente, de esa manera proyectaste interés. Pero también, en ocasiones te has preguntado: «¿Por qué a aquel compañero le pagan más dinero que a mí si yo hago lo mismo?». Es simplemente porque tiene más experiencia relacionándose con las personas y supo vender su imagen y el valor que le agregaría a la empresa, mucho mejor que lo que tú lo hiciste.

Hay muchos más ejemplos que puedes encontrar en tu vida cotidiana, pero en conclusión, una venta es una situación en la cual tú quieres de otra persona algo a cambio, bien sea un noviazgo, un trabajo, o dinero a cambio por un producto, y un largo etcétera. Si te pones a pensar, las situaciones son similares y en todas seguiste inconscientemente las etapas de una venta. Así que si ya lo has hecho, ¿por qué tener miedo a vender?

Como ves, así no te agrade vender lo has hecho numerosas veces. Puedes pensar que no te gusta hablar con desconocidos, pero cuando te ennoviaste ¿conocías a tu pareja? Cuando pediste trabajo, ¿conocías al jefe? Entonces, ¿por qué tener miedo de hablar con un desconocido o un amigo y ofrecerle un producto? Más aún, si la persona que querías que fuera tu pareja o el supervisor con quien estabas solicitando trabajo te dijo que no, es casi seguro que insististe; entonces, ¿por qué no hacer el mismo seguimiento con un cliente, al que le quieres vender un producto, pero te dice que «por el momento no»?

Y cuando no te aceptaron en un empleo, ¿acaso pensaste en nunca más buscar empleo? Claro que no, seguiste hasta que conseguiste otro. ¿Por qué no persistes de la misma manera hasta vender un producto o servicio? No hay por qué tenerle miedo a algo que en realidad ya hemos hecho, por el contrario, desarrolla tus habilidades de ventas y tu capacidad para relacionarte con los demás para que tus logros sean mayores. Las ventas te llevarán a ser exitoso más de lo que nunca has imaginado.

Piensa en estos beneficios que tendrás cuando mejores tus habilidades de ventas:

 Aumentarán tus ingresos.

 Lograrás salirte de la esclavitud del conformismo y podrás tener lo que quieras.

 Mejorarás tus relaciones con las personas.

 Mejorarás tu economía.

 Aumentarás la confianza en ti mismo, y tendrás más control de tu futuro.

 No dependerás de un trabajo.

 La gente no tomará ventaja sobre ti.

 La única forma de aprender a vender, además de estudiar la teoría de ventas, es intentarlo una y otra vez y otra vez y otra vez, sin importar que te digan que «no».

Pero primero debes superar el miedo al rechazo, en la siguiente sección aprenderás cómo hacerlo.

CÓMO SUPERAR EL MIEDO AL RECHAZO

Esta es la frase con la que el millonario Robert Kiyosaki describe su situación un tiempo: antes de empezar a trabajar en la empresa Xerox: «No me escupieron nunca en la cara, pero muchas veces al verme escupían al piso». Eso nos ilustra la imagen de un vendedor que ni siquiera había iniciado la presentación de ventas y ya estaba sufriendo el desprecio de la gente.

El Padre Rico le había ilustrado a Kiyosaki que si ambicionaba tener éxito en los negocios, debía reunir las destrezas de un buen vendedor. Haciendo caso de esta lección, Robert buscó trabajo en la empresa Xerox porque tenía una de las mejores capacitaciones en ventas del momento.

Por ese entonces, no veían con buenos ojos a los ex soldados de Vietnam y como Kiyosaki recién regresaba de esa guerra, las personas no tenían inconvenientes en mostrar su desprecio. A pesar de que el contexto estaba en su contra, Robert fue a buscar un empleo de vendedor en la empresa Xerox, pero inclusive desde antes de comenzar a vender, ya estaba sufriendo el desprecio de la gente.

En los primeros dos años, Kiyosaki fue uno de los peores vendedores de la empresa. Parecía que los clientes se impacientaban con tan solo su apariencia, cerraban puertas en su cara y todo esto hacía que cada vez tuviera menos ganas de iniciar su día laboral. Su timidez y temor al rechazo, no lo ayudaban y estuvo a punto de ser despedido más de una vez. El tiempo pasaba y su sueldo apenas había escalado de penoso a mediocre. Su idea de aprender a vender se estaba volviendo una tortura, pero aun así, siguió adelante con la meta de ser el vendedor número uno en Xerox de la sucursal en Honolulú.

Los años de aprendizaje empezaron a dar sus frutos y luego de mucho esfuerzo, comenzó a tener ventas considerables. Llegar a su objetivo de ser el vendedor número uno le llevó más de 3 años y medio, pero lo logró. ¿Cómo logró superar el rechazo?

LA FÓRMULA PARA COBRAR POR CADA RECHAZO

¿Quién quiere salir a la calle a ser negado? Nadie se levanta y dice: «Hoy es un día de sol hermoso, ojalá halle muchos clientes que me repudien». No dirías jamás esto salvo que existiera un enfoque que te permitiera ver el rechazo de una forma distinta.

Un enfoque distinto para superar el rechazo

Un vendedor de seguros de vida, se hallaba pasando una época verdaderamente pésima del mercado. Las cosas no iban bien y la situación no estaba como para andar comprando seguros y menos seguros de vida. La gente estaba demasiado preocupada con el día a día como para pensar lo que pasaría cuando se muriera.

Este vendedor jamás había sido rechazado tanto como en esa época, si bien ya tenía años en ventas, esta situación era verdaderamente dura. Y cuando ya pensaba darse por vencido se le ocurrió sacar estadísticas de sus ventas. Según esas estadísticas, se dio cuenta de que por cada 50 rechazos obtenía una venta. Por cada venta, ganaba una comisión de $1000 dólares, por lo tanto decidió cambiar su punto de vista. Si dividía $1000 dólares de ganancia en los 50 intentos de ventas (rechazos), conseguía como resultado $20 dólares, lo que quería decir que cada rechazo, por estadística le representaba $20 dólares. Los siguientes días, comenzó a vender con esta idea en su cabeza.

Cada vez que lo rechazaban, él se despedía alegremente diciendo: «¡Gracias por su atención!». Y en voz baja decía: «Y gracias por los $20 dólares».

Cada vez que se hallaba con un posible cliente, le vendiera o no, él sabía que ganaba $20 dólares en promedio, por lo tanto, sabía que siempre estaba ganando y su actitud empezó a ser más positiva.

Prolongó esta técnica por un tiempo y luego volvió a sacar su estadística. Se halló con la sorpresa de que ya no cerraba una venta cada 50 intentos, sino cada 40. Ahora estaba ganando $25 dólares por rechazo. Descubrió que su actitud positiva, estaba siendo más beneficiosa.

A veces, simplemente un cambio de perspectiva, puede brindarnos una medida inteligente para cambiar las cosas. Su contexto no había cambiado, pero su propio cambio hizo que el contexto cambiara.

Seguro que tú también puedes darle un enfoque distinto a tu realidad.

CUALIDADES DEL BUEN VENDEDOR

Si creamos una lista con las habilidades o cualidades que diferencian a los auténticos profesionales de la venta podemos hallar las siguientes características:

 Autoestima sana: El máximo detrimento que soportan los vendedores es el de su autoestima ya que cualquier «no» se convierte en una patada a su ego. Tener una buena autoestima significará tener un buen escudo para estos ataques.

 Optimista y positivo: Un vendedor triste, ante dos personas que le digan «no», se derribará y tratará de dejar la venta para otro día. Un vendedor optimista concebirá que detrás de cada «no» hay un «si» más cerca.

 Buen aspecto y cuidado de apariencia: Los buenos vendedores saben que no existe una segunda ocasión para producir una buena impresión. Cuidan mucho su aspecto.

 Tienen comportamiento profesional: Es diferente ser un buen vendedor y otra un buen feriante. Los primeros adecúan sus formas y objetivos al contexto y los segundos al revés.

 Conocen el artículo o servicio que venden: Lo prueba, lo revisa, se interesa por su duración, utilidad, problemas y entiende como se le puede sacar el máximo partido. Estudia su producto.

 Constantemente mejoran su técnica: Como en cualquier labor el vendedor es un apasionado de lo que hace y continuamente intenta perfeccionar su ocupación

 Enfocados en los resultados: La venta es su diversión, pero lo que de verdad les gusta a los buenos vendedores es obtener sus objetivos. Aman cumplir sus objetivos.

 Ambiciosos: Sana ambición por ganar bien.

 Excelentes comunicadores: Conocen el juego de la venta y disfrutan comunicando sus ideas.

 Proactivos: Comprenden que para lograr sus objetivos siem...