Neuroventas

Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia

Néstor Braidot

• Éditeur: Granica
• Année: 2019
• ISBN:
  9789506417758
• Sujet: Negocios y empresa
• Sous-sujet: Ventas

Neuroventas es una obra que también profundiza en la neurocomunicación: palabras, silencios, sonrisas, miradas, gestos, muecas, pensamientos, posturas, tonos de voz… "todo" comunica, dice su autor, y proporciona numerosas claves para conocer al cliente y elaborar rápidamente las estrategias que conduzcan, más allá de la venta, a la creación de una relación que perdure en el tiempo.

Capítulo 1

Neurociencias aplicadas: el cerebro del comprador… y el del vendedor

CONTENIDOS

1. El arte de vender a partir de la “década del cerebro”

2. Neuroventa en la práctica: conociendo nuestro cerebro

2.1. ¿Qué es el cerebro?

2.2. ¿Qué zonas abarca y cuáles son sus funciones?

2.3. Neuronas, redes y conexiones: la arquitectura cerebral

2.4. Las neuronas espejo: una vía de conexión rápida con el cerebro del comprador

3. El cerebro por dentro

3.1. Principales estructuras

3.2. Del cerebro reptil al cerebro pensante

3.3. El pequeño cerebro

4. El cliente: cerebro izquierdo, cerebro derecho… y viceversa

4.1. Especialización y diferencias. ¿Cómo funcionan ambos hemisferios?

5. El vendedor: desarrollo cerebral, neuroplasticidad autodirigida

5.1. Modelando nuestro cerebro

5.2. El poder del pensamiento en la arquitectura cerebral

1. El arte de vender a partir de la “década del cerebro”

La explosión de conocimientos, metodologías y herramientas aplicables a varias disciplinas relacionadas con el ámbito organizacional –como el neuromanagement, el neuroliderazgo, el neuromarketing, la neuroeconomía y las neuroventas– se produjo a partir de los años noventa, período que se conoce como “década del cerebro”3. A partir de entonces, los avances comenzaron a ser sorprendentes debido, en gran parte, a la fuerte contribución de gobiernos y empresas a las investigaciones neurocientíficas y sus aplicaciones.

A nivel tecnológico, los procedimientos que permiten observar la actividad cerebral que se desencadena ante determinados estímulos, como las sensaciones de placer, displacer o indiferencia que provoca la degustación de un producto, evolucionan también a un ritmo sorprendente.

Por ejemplo, por medio de la resonancia magnética funcional por imágenes (fMRI), es posible saber qué ocurre en el cerebro de una persona cuando observa la postura de otra, cuando escucha los argumentos de un vendedor o cuando ve un comercial por televisión. Las aplicaciones son tantas como aspectos haya en la vida para observar, investigar y analizar.

Uno de los casos más sorprendentes tiene que ver con la investigación policial, ya que en algunos países (entre los más avanzados se encuentra la India) se está experimentando con electroencefalogramas y escáneres debido a que la actividad eléctrica del cerebro y las activaciones de determinadas zonas actúan como pistas para llegar a la verdad (se le muestran varias imágenes al acusado, entre las cuales se intercalan escenas donde se ha producido el homicidio, mientras se observan sus reacciones)4.

Al enterarnos de este tipo de avances suele volar nuestra imaginación: “…entonces, va a llegar el día en que podamos leer los pensamientos de otra persona”, suelen decirme (no sin sorpresa) algunos de los participantes de mis seminarios. Quizá sí, pero no creo que sea colocándonos unos anteojos “especiales” (como suele elucubrarse cuando se le da rienda suelta a la fantasía).

Lo real, hoy por hoy, es que una organización que se proponga predecir qué decisión puede tomar un cliente cuando es expuesto a determinados argumentos de venta (hablo aquí de una muestra representativa) puede hacerlo con la ayuda de especialistas que sepan leer el lenguaje del cerebro.

Veamos otro ejemplo, en ese caso procedente de Alemania. Allí se realizó una investigación durante la cual las personas que participaron debían decidir si pulsar el botón que se encontraba a la izquierda de una pantalla o el que se ubicaba a la derecha, mientras su cerebro era escaneado.

Observando la actividad cerebral en dos zonas, las cortezas prefrontal y parietal, se detectó que era posible predecir qué botón iban a pulsar ¡siete segundos antes de que lo hicieran!5 Dado que este no ha sido el único experimento6, es posible afirmar que la mayor parte de nuestras decisiones (entre el 90 y el 95%) se originan en forma metaconsciente.

Por fortuna, la neuroventa cuenta con un conjunto riquísimo de metodologías que permiten llegar a las profundidades. Una de las más importantes consiste en trabajar para que la información contenida en los distintos sistemas de memoria del cliente (vendedor-experiencias-beneficios del producto) se relacione en forma positiva y que su cerebro genere una decisión favorable hacia la compra de manera ultrarrápida.

¿Cómo funciona esto? Veamos un ejemplo muy simple de la vida cotidiana: le propongo que cierre el libro y piense en una palabra: España. Luego, anote en un papel todo lo que emergió en su mente durante esta evocación.

Sin duda, su cerebro ha generado relaciones con determinados conceptos y/o personas que pueden ser positivas, por ejemplo, “flamenco”, “Asturias”, “Mediterráneo”, “Gaudí”, “Almodóvar”; neutrales (la palabra no le dice mucho,...