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Erfolgreiche GesprÀche durch aktives Zuhören
Rolf H. Bay
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Erfolgreiche GesprÀche durch aktives Zuhören
Rolf H. Bay
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Wer möchte nicht im Beruf und im Privatleben bessere GesprĂ€che fĂŒhren können! Ăber die Vervollkommnung der RedefĂ€higkeit gibt es viele BĂŒcher. Dieses Buch dagegen setzt beim aktiven Zuhören an. Es beruht auf neueren Erkenntnissen der Kommunikationspsychologie und zeigt anhand vieler alltagsnaher Beispiele, dass das gekonnte Zuhören im GesprĂ€ch schon der halbe Erfolg ist. Zudem erhalten die Leser: innen anhand umfangreicher Ăbungen immer wieder die Möglichkeit, ihre ZuhörfĂ€higkeit zu prĂŒfen und weiterzuentwickeln.
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Informations
1 Kommunikation aus psychologischer Sicht
Jeder von Ihnen wird schon einmal mit der Aussage konfrontiert worden sein, dass wir in einem besonderen Zeitalter leben, dem Kommunikationszeitalter. Damit wird ĂŒblicherweise abgehoben auf den sich stĂ€ndig vergröĂernden Anteil technisch ausgefeilter Kommunikationsmittel, die als ĂbertrĂ€ger von Informationen zwischen Menschen dienen.
Was aber trotz aller Kommunikationsneuerungen immer bestehen bleiben wird, das ist die zwischenmenschliche Kommunikation â jenes direkte, unmittelbare Reden, Diskutieren und Verhandeln zwischen zwei oder mehr Personen, ob am Telefon oder im Kontakt vis-Ă -vis.
Und unabhĂ€ngig davon, worĂŒber geredet, diskutiert und verhandelt wird, gibt es gesicherte psychologische Erkenntnisse ĂŒber das, was wir zwischenmenschliche Kommunikation nennen.
Wir wollen zunĂ€chst die fĂŒr das GrundverstĂ€ndnis jeglicher zwischenmenschlicher Kommunikation wichtigsten psychologischen GesetzmĂ€Ăigkeiten betrachten.
1.1 Die Verarbeitung von Reizen
Kommunikation ist immer Austauschen und Verarbeiten von Reizen. Wie dieser Austausch- und Verarbeitungsprozess funktioniert und welche einzelnen Schritte er beinhaltet, wollen wir uns jetzt anschauen.
In jeder Kommunikation gibt es einen Sender und einen EmpfĂ€nger. Der Sender gibt einen Reiz ab, zum Beispiel eine Frage, und der EmpfĂ€nger zeigt daraufhin eine Reaktion, zum Beispiel antwortet er zustimmend, ablehnend oder gar nicht. Auch das Nicht-Reagieren auf einen Reiz ist eine Reaktion. Denken Sie nur einmal an das Ăberhören einer Frage, egal ob bewusst oder unbewusst. Wir nennen diesen Vorgang Reiz-Reaktions-Verhalten.
In Bild 1.1 ist dieser Ablauf dargestellt. Was das Fragezeichen zu bedeuten hat, werden wir im Verlauf der weiteren Ăberlegungen noch klĂ€ren.
Wir können hier zunÀchst einmal die Behauptung aufstellen, dass in aller Regel auf einen positiven Reiz eine positive Reaktion folgt, hingegen auf einen negativen Reiz wahrscheinlich eine negative Reaktion.
Im Verlauf eines GesprÀchs nehmen nun die beteiligten Personen abwechselnd die Sender-Rolle und die EmpfÀnger-Rolle ein. Es entsteht ein Regelkreissystem. Dieses Zusammenspiel von Sender und EmpfÀnger nennen wir Interaktion.
Auf der folgenden Seite ist dieser Kommunikationsablauf in Bild 1.2 modellhaft dargestellt.
Zum besseren VerstÀndnis wollen wir uns die einzelnen Schritte des Kommunikationsmodells etwas genauer ansehen. Wir haben es hier mit einem psychologischen Vorgang zu tun, der objektiv gesehen wie ein nachrichtentechnischer Austauschprozess aussieht.
Der Sender als Informationsquelle (1) verfolgt â bewusst oder unbewusst eine bestimmte Absicht; er hat ein Kommunikationsziel.
Auf Grund seiner Persönlichkeitsstruktur, seines Erfahrungshintergrundes und der subjektiven EinschÀtzung der momentanen Situation filtert der Sender intern, was er mitzuteilen beabsichtigt (2). Es kann zum Beispiel sein, dass er unangenehme Teile seiner Botschaft nicht durch den Filter lÀsst oder bestimmte Aspekte fÀrbt.
Was dann durch den Filter gelangt ist, wird verschlĂŒsselt (3), d. h. in Worte, Gesten, Zeichen, Signale und Bewegungen umgesetzt.
Der Sender (4) wĂ€hlt den Informationskanal (5) aus und ĂŒbermittelt die Nachricht auf diesem Kanal an den EmpfĂ€nger (6). Gerade aus der Wahl des Kommunikationskanals ergeben sich unter UmstĂ€nden nicht unerhebliche MissverstĂ€ndnisse oder kommunikative Schwierigkeiten. Der Sender wĂ€hlt ja mit dem Kanal sein bevorzugtes ReprĂ€sentationssystem fĂŒr Mitteilungen aus.
Das heiĂt, er kann zum Beispiel etwas bildhaft, abstrakt oder gefĂŒhlsmĂ€Ăig ausdrĂŒcken.
Die Kommunikation wird störungsfreier verlaufen, wenn Sender und EmpfĂ€nger im GesprĂ€ch auf weitgehend gleiche ReprĂ€sentationssysteme zurĂŒckgreifen.
Der EmpfĂ€nger entschlĂŒsselt (7) die Informationen mit Hilfe des ihm zur VerfĂŒgung stehenden Zeichenvorrats.
Der persönliche Filter (8) sorgt auch hier fĂŒr eine interne Ausblendung, Aussortierung oder FĂ€rbung der entschlĂŒsselten Reize. Was auf diesem Wege zur letzten Station Informationsverarbeitung (9) gelangt, dient dann als Basis fĂŒr neue Reaktionen seitens des EmpfĂ€ngers, der dadurch in die Sender-Rolle ĂŒberwechselt.
Anhand dieser ErlĂ€uterungen wird deutlich, dass bei den Kommunikationspartnern sehr viel mehr interne als externe Prozesse ablaufen. Gerade deshalb ist in der Kommunikation der Sender die kompetente Interpretationsquelle des abgesandten Reizes. Der EmpfĂ€nger (Zuhörer) wird seinerseits Vermutungen und Hypothesen ĂŒber die Bedeutung des Mitgeteilten haben. Letztlich bestĂ€tigen kann sie aber nur der Sender.
Die Kommunikation funktioniert also nach dem Regelkreismodell. Das heiĂt, dass jeder jeden durch sein Verhalten beeinflusst.
Wir haben es mit einem offenen Verhaltenssystem zu tun. Und offen heiĂt hier: Das Kommunikationssystem ist steuerbar, Ă€nderbar, beeinflussbar. Die Steuerungselemente sind dabei die Verhaltensweisen der beteiligten Personen. Diese Tatsache ist auĂerordentlich wichtig. Machen Sie sich bitte diesen Sachverhalt ganz klar.
Der Kybernetiker Norbert Wiener hat die Systembedingtheit des Verhaltens einmal treffenderweise wie folgt charakterisiert:
âIch weiĂ nicht, was ich gesagt habe, solange
ich nicht die Antwort darauf gehört habe.â
ich nicht die Antwort darauf gehört habe.â
Und dem lĂ€sst sich hinzufĂŒgen:
âWahr ist nicht, was Sie gesagt haben, sondern
wahr ist auch, was der Partner gehört hat.â
wahr ist auch, was der Partner gehört hat.â
Die Annahme, dass es in der zwischenmenschlichen Kommunikation so etwas wie eine eindeutige Beziehung zwischen einem Reiz und einer Reaktion gÀbe, ist falsch und durch die Ergebnisse der Kommunikationsforschung lÀngst widerlegt, aber anscheinend trotzdem unausrottbar.
Je mehr es mir in der Kommunikation gelingt, von der Vorstellung Abschied zu nehmen, dass es eine vorgefertigte Reaktion des anderen auf mich gibt, umso eher nehme ich den Partner ernst und begegne ihm vorurteilsfreier.
Was der Sender ausdrĂŒcken will, muss nicht beim EmpfĂ€nger zum gewĂŒnschten Eindruck fĂŒhren, denn jeder sieht sozusagen durch seine eigene Brille.
Zwischen dem ankommenden Reiz und der abgehenden Reaktion findet eine Verarbeitung des Reizes statt.
Welche Faktoren dabei diesen Verarbeitungsprozess mit beeinflussen, ist in Bild 1.3 dargestellt.
Wir können also festhalten:
Kommunikationsreize werden beim EmpfĂ€nger in einem internen, fĂŒr andere nicht sichtbaren Prozess verarbeitet.
Die Reaktion des EmpfĂ€ngers ist nur das Ă€uĂerlich sichtbare Resultat des internen Verarbeitungsprozesses, den wir als internen Dialog bezeichnen.
Denken Sie bitte einmal selbst darĂŒber nach, wie oft Sie eine Aussage im internen Dialog umformuliert, verworfen oder abgeschwĂ€cht haben, bevor Ihr GesprĂ€chspartner mit dem Endprodukt, nĂ€mlich Ihrer konkreten Aussage, konfrontiert wurde.
Und weil der Verarbeitungsprozess individuell verschieden ist, kann ein und derselbe Reiz bei verschiedenen EmpfĂ€ngern auch zu verschiedenen EindrĂŒcken fĂŒhren.
NatĂŒrlich spielt hier auch noch ein anderer, wesentlicher Faktor mit hinein: Die Eindeutigkeit des Reizes. Wer sich unklar, unprĂ€zise, undeutlich ausdrĂŒckt, lĂ€dt sozusagen den Partner zu nicht gewollten Interpretationen seiner Aussage ein.
1.2 Die Bedeutung von Reizen
âVerhalten hat vor allem eine Eigenschaft, die so grundlegend ist, dass sie oft ĂŒbersehen wird: Verhalten hat kein Gegenteil.
Man kann sich nicht nicht verhalten. Daraus folgt, dass man, wie immer man es auch versuchen mag, nicht nicht kommunizieren kann. Handeln oder Nichthandeln, Worte oder Schweigen haben alle Mitteilungscharakter: Sie beeinflussen andere, und diese anderen können ihrerseits nicht nicht auf diese Kommunikation reagieren und kommunizieren damit selbst.
Der Mann im ĂŒberfĂŒllten Wartesaal, der vor sich auf den Boden starrt oder mit geschlossenen Augen dasitzt, teilt den anderen mit, dass er weder sprechen noch angesprochen werden will, und gewöhnlich reagieren seine Nachbarn richtig darauf, indem sie ihn in Ruhe lassen.
Dies ist nicht weniger Kommunikationsaustausch als ein angeregtes GesprĂ€châ (Paul Watzlawick, Menschliche Kommunikation, 2007, Seite 51).
Es ist also offensichtlich unmöglich, nicht zu kommunizieren.
Alles, was Sie in einem GesprĂ€ch tun oder unterlassen, ist kommunikationspsychologisch gesehen fĂŒr den Partner von Bedeutung. Und umgekehrt natĂŒrlich auch: Was der Partner tut oder unterlĂ€sst, ist fĂŒr Sie v...