Negociación y cooperación

Teoría y experiencias en resolución de conflictos

Julián Arévalo, Julián Arévalo

• Éditeur: Universidad Externado
• Année: 2020
• ISBN:
  9789587905069
• Sujet: Negocios y empresa
• Sous-sujet: Negocios en general

Las democracias liberales se caracterizan por la multiplicidad de voces, el pluralismo y la diversidad, lo que hace inevitable la aparición de los conflictos y la necesidad de abordarlos de manera satisfactoria. El argumento central de este libro es que una sociedad con individuos que tienen mejores capacidades de tratar sus conflictos es esencial para la defensa de la democracia.Cada negociación, en su singularidad, deja una serie de aprendizajes que pueden ser de utilidad para abordar otras situaciones presentes y futuras. Experiencias prácticas y desarrollos teóricos tienen un amplio potencial en brindar luces para conducir procesos, que según su nivel de complejidad, pueden encerrar la posibilidad de desactivar conflictos de difícil manejo o, por el contrario, contribuir a su perpetuación y posible escalamiento.A partir de la discusión sobre desarrollos teóricos y el estudio de casos prácticos de negociación, este libro reúne a 16 expertos con el propósito de ofrecer herramientas a la ciudadanía que contribuyan a mejorar sus capacidades para el tratamiento de conflictos.

PARTE III:

Actores clave en negociación

TRUMP: ¿EL ARTE DEL ACUERDO?

POR: JULIÁN ARÉVALO^*, ANDREA GARCÍA^** Y PAULA MARTÍNEZ^***

INTRODUCCIÓN

A lo largo de la historia estadounidense, varios presidentes han enfrentado negociaciones difíciles y muchos de ellos han logrado exitosos acuerdos durante sus mandatos, lo que ha estimulado la investigación sobre sus perfiles como negociadores. Se cree que las características y tácticas individuales de estas personas, de manera complementaria a las políticas estructurales, han definido en gran medida el rumbo del país.

Se destacan, por ejemplo, los estudios realizados sobre el estilo de negociación de presidentes como Lincoln (Conroy, 2014), Kennedy (Wheeler, 2016) y Reagan (Klimke et al., 2016; Shonk, 2020) que, independientemente del partido del que provenían, alcanzaron objetivos económicos y militares con su disposición a la cooperación. Actualmente, Donald John Trump se convierte en un importante referente en el centro de la agenda de investigación en negociación, con una peculiar forma para abordar los conflictos y alcanzar acuerdos.

A diferencia de los presidentes anteriores, Donald Trump llegó a la presidencia alardeando de sus capacidades y experiencia como negociador. Trump siempre se ha considerado a sí mismo como un hombre de negocios, hábil, seguro, impulsivo, y con la capacidad de lograr acuerdos favorables. Una percepción que se arraigó durante su campaña electoral, cuando el propio Trump afirmaba que Estados Unidos necesitaba un líder que hubiese escrito un libro como “El arte del acuerdo”¹, que fuera capaz de imponer ideas proteccionistas y forjar nuevos y mejores acuerdos, favorables para el país.

Partiendo de esta visión, el principal propósito del capítulo es generar una discusión en torno a la capacidad negociadora de Trump, buscando responder a dos interrogantes: ¿Cuál es el perfil negociador de Donald Trump? Y, ¿qué implicaciones han tenido sus decisiones en este frente?

Para responder estas preguntas, la investigación recurrió a una aproximación inductiva; se hizo un seguimiento a las declaraciones en medios de comunicación, entrevistas, comunicados oficiales, artículos, libros y tweets, y se identificaron elementos que permitieron hacer un acercamiento a la caracterización del perfil negociador de Donald Trump.

En la primera sección se describe tanto la visión personal que tiene Trump sobre sí mismo como negociador, así como la mirada que sobre él tienen otros investigadores y profesionales en negociación. En las secciones siguientes se hace una revisión de distintos elementos y principios relacionados con la cooperación, la negociación y el conflicto, a la luz de las interacciones en el escenario internacional.

Un primer elemento incluye los problemas generados por la ruptura de la cooperación y el deterioro progresivo de la relación, para lo cual se exponen los acuerdos y desacuerdos que Estados Unidos ha mantenido con la Unión Europea y la OTAN desde la llegada de Trump a la presidencia. Seguido a esto, se aborda la problemática de cómo la desconfianza, la radicalización y disposición al conflicto en una relación pueden desembocar en negociaciones fallidas, como ocurrió en los acercamientos realizados por el presidente norteamericano con Corea del Norte.

Posteriormente, se tratan elementos con un nivel superior de complejidad como las negociaciones entrecruzadas y los procesos de renegociación; aquí, destaca la renegociación que Estados Unidos realizó con México y Canadá sobre el Tratado de Libre Comercio –antiguo NAFTA y nuevo USMCA–, en medio del problema migratorio con México. Otra de las grandes complejidades en la negociación se relaciona con la multiplicidad de agendas, donde se discute la lógica de rivalidad que Estados Unidos ha mantenido con Rusia.

En seguida se discute que a pesar de que muchas interacciones se entienden como negociaciones, hay unas que en verdad resultan no serlo, tal es el caso de Irán, con quien Estados Unidos presenta escasos niveles de confianza, y una permanente insistencia en mantener sus posiciones. Por último, se exhiben negociaciones que a pesar de mantener continuas interacciones entre las partes no logran resolver el conflicto, como sucede con el escalamiento del conflicto que Trump ha alimentado en medio de la lucha con China por el dominio comercial y tecnológico.

Una vez realizado este análisis, se propone un perfil como negociador de Donald Trump y se plantea una discusión respecto a cómo las habilidades anunciadas por el presidente se han visto o no traducidas durante su Gobierno. Se concluye que el perfil de Trump no le ha permitido alcanzar el tipo de acuerdos que tantas veces prometió. Trump ha mostrado ser un negociador distributivo, que busca triunfar impulsado por su ego e interés de protagonismo, logrando acuerdos desesperados con grandes concesiones, usualmente mal informado y con una preparación insuficiente, con incapacidad de generar confianza y de crear un sistema de reglas que permitan a las partes avanzar en la construcción de acuerdos.

Con este perfil, el actual presidente ha logrado algunos resultados que podrían determinarse exitosos en el sentido de la consecución de un acuerdo –como la creación del USMCA o la firma del acuerdo comercial de fase 1 con China–, pero que también pueden considerarse subóptimos. De igual forma, las promesas de campaña del actual presidente en materia de negociación no se han cumplido y sí, en cambio, ha erosionado muchas de las relaciones que Estados Unidos había logrado construir durante años, dejando grandes implicaciones de largo plazo.

Ante este panorama, queda la duda de si estas dinámicas de negociación y sus respectivos resultados son consecuencia del estilo improvisado de Donald Trump o si solo hacen parte de una estrategia para consolidar su posición política doméstica.

TRUMP COMO NEGOCIADOR

SOBRE EL ARTE DEL ACUERDO: ¿CÓMO SE VE TRUMP A SÍ MISMO COMO NEGOCIADOR?

A lo largo de su carrera como empresario, Donald Trump se ha considerado a sí mismo como un gran negociador. De hecho, en el perfil público de su página web, Trump afirma que él es “la definición misma de la historia de éxito estadounidense, que establece los estándares de excelencia en sus esfuerzos comerciales, y ahora, para los Estados Unidos de América” (Trump, 2020). Esta autodefinición se ve condensada en sus más de 15 libros –todos bestsellers en Estados Unidos–, mediante los cuales ofrece consejos y tácticas, basadas en su experiencia personal, sobre cómo alcanzar el éxito en el mundo de los negocios y la política.

Su primer libro, Trump: El arte del acuerdo (1987), escrito con el periodista Tony Schwartz, es precisamente un compendio de tácticas de negociación que se ejemplifican en las vivencias que el entonces magnate había tenido en el escenario empresarial. Durante su campaña presidencial, Trump alardeó varias veces del éxito que tuvo el libro en su momento de publicación, del prestigio que ha ganado con sus impresionantes logros comerciales y los miles de millones que ha conseguido como fruto de sus habilidades. Ejemplo de ello fue la frase de apertura del principal debate presidencial republicano en septiembre de 2015: “Soy Donald Trump, escribí El arte del acuerdo. Digo, no de manera presumida: he ganado miles de millones de dólares haciendo acuerdos en todo el mundo, y quiero poner ese talento a trabajar para este país, por lo que tendremos grandes acuerdos comerciales, haremos que nuestro país vuelva a ser rico [y] lo haremos grandioso nuevamente”².

Con la llegada de Trump a la presidencia, más de treinta años después de su publicación, El arte del acuerdo ha vuelto a ser un libro relevante, a lo que contribuyeron las múltiples ocasiones en las que Trump –como candidato presidencial– recordó la retórica y alabó los principales argumentos expuestos en su libro. Incluso, este texto pasó de ocupar el puesto 1128 en la lista de Bestseller de Amazon en julio de 2015 (cuando ya estaba prácticamente olvidado), a ocupar el puesto 97 en la lista general, y el número 1 en la lista de emprendedores de Amazon, a finales de 2016³. De esta forma, El arte del acuerdo empezó a considerarse como una herramienta para explorar, en principio, el comportamiento de Trump como candidato, pero también el estilo negociador como posterior presidente⁴.

De acuerdo con el texto, para Trump, elementos como la intuición, mostrar dureza, la confrontación y la controversia, ser obsesivo, utilizar los medios de comunicación como mecanismo de presión, manifestar fuerza con personas agresivas, entre otros, son fundamentales para negociar exitosamente. El entonces joven empresario admite tener una personalidad competitiva a la hora de hacer un acuerdo exitoso: “Soy capaz de cualquier cosa, dentro de la ley por supuesto, con tal de ganar. A veces, para hacerse con un negocio no hay más remedio que denigrar de los rivales”⁵ (Trump, & Schwartz, 1987, p.108); y refleja perfectamente esos principios en la autodefinición que se encuentra a lo largo del libro, sobre su forma particular para alcanzar acuerdos: “Mi estilo en la negociación es bastante sencillo y llano. Apunto muy alto, y a partir de ahí todo es tirar y tirar hasta que consigo lo que quiero. A veces me conformo con menos, pero en muchos casos, al final y pese a todo, logro lo que me había propuesto”⁶ (Trump, & Schwartz, 1987, p. 45).

Es común encontrar situaciones en las que el actual presidente ha decidido usar tácticas que son poco ortodoxas dentro del esquema de las negociaciones internacionales, pero que hacen parte del conjunto de habilidades que recomienda ampliamente. Un ejemplo de ello es la construcción del muro en la frontera entre México y Estados Unidos como parte de su política migratoria. Esta obra, que se representaba como una promesa de algo espectacular sigue la narrativa expresada en su libro: “la clave última de mi estilo de promoción es la osadía. Juego con las fantasías de la gente. Muchos, aunque no sepan pensar a lo grande, sí pueden emocionarse con las grandes ideas de otros. Por eso, nunca está de más un poco de hipérbole. A la gente le gusta creer que tal o cual cosa es la más grande, la más atrevida o la más espectacular. He dicho hipérbole, que es exagerar sin mentir, es decir, la exageración en su variedad inocente, que es, además, una forma de promoción muy eficaz”⁷ (Trump, & Schwartz, 1987, p. 58).

De la misma manera, otras negociaciones en el marco de la política internacional han seguido consejos basados en su libro. Según Trump: “aunque siempre conviene destacar lo positivo, hay ocasiones en que la única opción es el enfrentamiento. […] cuando alguien me trata mal, o injustamente, o pretende aprovecharse de mí, entonces mi postura, desde siempre, ha sido la de pelear con la máxima dureza. Con esto, si la situación era mala, se arriesga uno a empeorarla, y desde luego, no recomiendo ese género de reacción a todo el mundo. Pero según mi experiencia, cuando uno lucha por algo en lo que cree, las cosas siempre acaban por arreglarse para bien (aunque en el camino haya perdido uno a algunos de los que suponía amigos)”⁸ (Trump, & Schwartz, 1987, p. 58).

Este tipo de comportamiento, considerado como un aspecto influyente para ganar las elecciones (Kapoutsis, & Volkema, 2019), refleja la apreciación que Trump tiene sobre sí mismo como un titán del mundo de los negocios, un hombre de palabra, que valora la lealtad por encima de cualquier cosa, y que cuenta con una habilidad innata para lograr grandes acuerdos basándose en su in...