Gekonnt argumentieren & überzeugen

Schlagfertigkeit & Kommunikation, souverän die Macht der Rhetorik & emotionale Intelligenz nutzen, Manipulationstechniken & Lügen erkennen

Simone Janson, Simone Janson, Simone Janson

• Éditeur: Best of HR – Berufebilder.de®
• Année: 2024
• ISBN:
  9783965964464
• Édition: 4
• Sujet: Languages & Linguistics
• Sous-sujet: Rhetoric

Kommunizieren zum Erfolg im Job: 3 X 3 Tips gegen Karriere-Torpedos
// Von Dr. Cornelia Topf

Wer im Berufsleben steht, träumt in der Regel davon, erfolgreich zu sein. Aber wie wird man erfolgreich? Jedenfalls nicht, indem man nach jedem gescheiterten Versuch die Flinte ins Korn wirft. Doch was macht Erfolg aus?

Erfolgsfaktor Torpedo-Abwehr

Oje, oje – Sie müssen präsentieren! Vor lauter wichtigen, kritischen, skeptischen Leuten! Das Problem: Die beste inhaltliche Vorbereitung hilft nichts, wenn der Chef oder sonst wer ständig dazwischenfunkt. Was können Sie tun? Womit sind Sie bei einer Präsentation erfolgreich? Mit gut recherchierten Inhalten? Wenn’s so einfach wäre! Mit bunten Bildchen? Das war einmal.

Nein, der entscheidende Erfolgsfaktor ist der, mit dem man/frau am wenigsten rechnet: Störungen vom Chef, Zwischenrufe von Besserwissern, Witze auf Ihre Kosten, kurz: Präsentations-Torpedos entschärfen.

Eine Bemerkung, die Karrieren killt!

Und das aus simplem Grund: Wenn auch nur ein Witz auf Ihre Kosten “sitzt” und Ihre Zuhörer dabei süffisant lächeln oder gar laut lachen, dann erinnert sich hinterher garantiert keiner mehr an Ihren fundiert recherchierten Inhalt.

Mit einer einzigen kritischen Bemerkung kann ein Hierarch Ihr schönes Präsentationsgebäude zum Einsturz bringen. Es sei denn, sie lassen seinem Abrissbagger die Luft raus. Erstaunlicherweise können das selbst alte Präsentationshasen eher schlecht als recht, wie ich in Coachings und Trainings immer wieder erlebe.

Inhaltlich top, Torpedo-Abwehr Flop

Immer wieder erstaunt es mich, wie gut sie sich inhaltlich vorbereiten und wie wenig auf das, was eigentlich völlig normal ist bei solchen Veranstaltungen:

Die Zuhörer tuscheln untereinander, quatschen dazwischen, stelle blöde Fragen oder spielen Machtspiele, Profilierungs-Matches oder “Schieß den Präsentator vom Seil”.

Für jedes Torpedo die passende Abwehr!

Erst neulich beklagte sich ein Abteilungsleiter bei mir: “Unser Bereichsleiter geht mir derart auf die Nerven. In jeder Präsentation spielt er endlos an seinem Blackberry herum.” In jeder? Warum hat der Abteilungsleiter dann nicht längst etwas dagegen unternommen? Weil er keine Torpedo-Abwehr hat.

Die gute Nachricht, für alle, die bei Präsentationen öfter mal an Zwischenfragern und Nörglern scheitern: Es gibt gegen jeden Torpedo eine funktionierende Torpedo-Abwehr. Und Abwehr lohnt sich, denn wenn sie gelingt, hebt das Ihr Ansehen bei Kollegen und Chefs beträchtlich.

Rhetorik zählt mehr als Inhalt

Rhetorik zählt leider mehr als Inhalt: Wenn Sie auch nur eine einzigen Zwischenruf, eine einzige “Störungen” gekonnt, elegant, überlegen und souverän kontern, steigert das Ihren Ruf.

Ihre wahrgenommen Kompetenz wird dadurch deutlich stärker und nachhaltiger als der tollste Inhalt. Die Frage ist: Wie gewinnen Sie diese Torpedo-Souveränität?

Schärfen Sie Ihre Abwehr

Eine professionelle Torpedo-Abwehr ist gar nicht so schwer zu lernen, selbst wenn man sie in aller Kürze abhandelt.

Mich wundert nur, dass die meisten Präsentatoren sich so schrecklich auf ihre Inhalte versteifen und dann beim ersten Zwischenruf eigentlich gleich einpacken können. Das ist nicht nötig. Machen Sie Ihre Torpedo-Abwehr scharf!

3 Sofort-Rezepte

Falls Sie in den kommenden Stunden nicht gleich die nächste Präsentation droht, drei von vielen Sofortrezepten, die Sie auf der Stelle umsetzen können:

1. Freu dich auf Störungen!
2. Leg Dir Standard-Anti-Torpedo-Strategien zurecht!
3. Störungen sind keine Störungen!

Erfolg: Hinfallen und einmal mehr wieder aufstehen

Erfolg hießt einmal mehr aufstehen als hinfallen. Paulo Coelho schrieb dazu:

Lerne, dass Siegen wie Niederlagen zum Leben eines jeden gehören – außer zum Leben der Feiglinge.

Wie es nicht geht

Das scheint für manche Leute ein Problem zu sein: Unlängst sagte mit eine Seminarteilnehmerin:

“Frau Topf ich habe Ihre Empfehlung dann ein Mal ausprobiert – das hat nicht funktioniert, das mache ich nie wieder.”

3 Tipps für den Erfolg

So wird man nicht erfolgreich. Erfolg heißt viel mehr:

1. Sei beharrlich nach dem Motto: ich gebe niemals, niemals, niemals auf.
2. Erkenne aber trotzdem, wann “Mehr desselben” das falsche Rezept ist und Du neue Wege ausprobieren musst.
3. Lerne die Regeln, damit Du weißt, wann es Sinn macht, sie nicht zu befolgen.

3 Tipps für die Zusammenarbeit mit anderen

Und auch für die Zusammenarbeit mit anderen gelten folgende Regeln:

1. Im Zweifelsfall mach es alleine, eh Du dich mit windigen Partnern einlässt, die bei Dir Trittbrettfahrer spielen.
2. Sei besser und/oder anders als die anderen: Schaff Dir einen USP.
3. Überlege klug, welche Partner Dir beim Erfolg weiterhelfen – und welche nicht.

3 Tipps für das Beispiel Votragspräsentation

Um noch einmal auf das Beispiel aus dem letzten Sie halten Ihren Vortrag – und peng, wird ein Torpedo gegen Sie abgefeuert. Oje, was nun? Wie reagieren? Wie dafür sorgen, dass Sie nicht ernsthaft getroffen und ihr sorgsam vorbereiteter Vortrag mit Mann und Maus untergeht? Drei Tipps, wie Sie Präsentationstorpedos sofort entschärfen.

• Freu dich auf Störungen: Antizipation ist die halbe Miete. Ich bin immer wieder leicht schockiert, wenn mir Coachees nach ihrer Präsentation sagen: “Mein Abteilungsleiter hat mal wieder Haare gespalten – das hätte ich mir eigentlich denken können!” Ja warum erst hinterher? Wenn Sie neben Ihrem Präsentationsinhalt auch die zu erwartenden Störungen auflisten – vor der Präsentation! – wird Sie kaum mehr etwas überraschen können. Sie werden förmlich damit rechnen – und gut vorbereitet sein, Dank Tipp 2.
• Leg Dir Standard-Anti-Torpedo-Strategien zurecht: Schlagfertigkeit ist keine spontane Eigenschaft. Viele glauben das. Sie glauben, man könne aus dem Stand heraus mit Angriffen aller Art umgehen. Das ist eine unrealistische Erwartung. Sie können ja auch nicht auf Anhieb Suaheli reden! Übung macht den Meister, die Meisterin. Legen Sie sich deshalb auf alle unter 1) gelisteten zu erwartenden Störungen zu Ihnen passende Musterformulierungen zu. Vorbereitung meint nicht nur inhaltliche, sondern auch störungsorientierte Vorbereitung.
• Störungen sind keine Störungen: In der Regel sind Störungen gar keine. Nehmen wir an, Ihr Vorgesetzter sagt mitten in der Präsentation: “Das funktioniert doch nie!” Dann geht die Sache aus Ihrer Sicht nur dann in die Hose, wenn Sie annehmen, dass der Chef Sie vom Seil schießen will. Das sieht zwar für jeden Amateur so aus, doch das ist nicht so: Der Chef möchte in erster Linie sich selbst profilieren. Also sagen Sie: “Logisch, Sie haben es als Erster bemerkt: Die Crux liegt natürlich in der Umsetzung des Konzepts. Da müssen wir ganz klar eine Schippe zulegen.” Und dann machen Sie weiter im Text. Was glauben Sie, wie Sie danach dastehen? Gut. Souverän. Beeindruckend. Nicht, weil Sie dem Chef “Paroli” geboten haben – Antagonismus hat noch keinem genutzt. Sondern weil Sie ihm und sich gleichzeitig Recht gegeben haben. Clever. Und wirksam.

Es geht nicht nur um die Sache

Frauen glauben oft, es geht im Job um die Sache. Doch gute Leistung trägt nur zu einem geringen Teil zum Erfolg bei. Allzu oft geht es um Image und um Bekannheit. Heißt: Wer sich gut darstellt, hat mehr Erfolg!

Immer wieder treffe ich im Coaching jungen Führungsfrauen, die mir sagen: “Ich bin auch so eine, die jahrelang geglaubt hat, dass ich mich über die Sache profilieren kann. Wie konnte ich mich bloß so irren?” Sie kommen ins Coaching, damit ich sie “umcoache”. Ich muss ihnen oft schmerzhaft klarmachen: Es geht im Job nicht nur um die Sache. Es geht natürlich auch um Macht und Selbstdarstellung. Ich halte das moralisch zwar für nicht vertretbar.

Mitspielen um der Sache Willen?

Doch wer seinen Job liebt und wirklich Gutes in der Sache tun möchte, muss sich entweder selbständig machen, ein eigenes Unternehmen gründen – oder strategisch schizophren managen nach dem Motto:

Ich spiele das peinliche Macht- und Selbstdarstellungsspiel zwar mit – aber nur, um letztendlich Gutes in der Sache zu tun.

Man muss sich entscheiden

Wer sich dafür entscheidet, muss jedoch höllisch aufpassen, sich dabei nicht selbst zu verlieren, wie das vielen Vorständen ergeht, die ich dann auch in meiner Coaching-Praxis treffe.

Was jedoch überhaupt nichts bringt: Frustriert den Rückzieher machen, statt sich bewusst zu entscheiden. Denn immer wieder erreichen mich Mails und Wortmeldungen von Gattinnen oder Partnerinnen von Vorständen und Geschäftsführern.

Besser selbst aktiv werden

Und höre und lese dann solche Sätze: “Ich habe alle Hände voll zu tun, meinen Mann als Vorstand eines internationalen Unternehmens auf dem Boden zu halten!”, “Ich war selber mal Abteilungsleiterin und habe irgendwann festgestellt, dass es den lieben Kollegen nur noch ums eigene Fortkommen, nicht mehr um Sachinhalte geht.”

Da ist es doch besser, selbst aktiv zu werden!

Was wollen Sie?

Keine Frage: Ein System, in dem vor allem die vorankommen, die sich besser vermarkten können, ist fragwürdig. Das bestreite ich nicht. Das bestreiten nicht einmal Vorstände. Doch darum geht es nicht.

Es geht darum: Was wollen Sie? “Ich habe geglaubt, mich über die Sache profilieren zu können.” Wer das sagt, möchte zwei Dinge: Die Sache voranbringen und sich selbst zu profilieren. Überlegen Sie sich: Was möchte ich mehr?

Für die Sache, gegen die Karriere!

Ich kenne viele Frauen, die sich mit voller Überzeugung für die Sache entschieden haben, seit 20 Jahren auf Sachbearbeiterinnen-Ebene den ganzen Laden schmeißen – und damit zwar keine Anerkennung und Karriere von den Old Boys bekommen, aber die sehr glücklich und erfolgreich damit sind.

Der Grund dafür liegt ganz einfach darin, dass sich diese Frauen ganz bewusst für die Sache und gegen die Karriere entschieden haben.

Das Machtspielchen mitspielen

Auf der anderen Seite gibt es auch viele Frauen, die sich bewusst entschieden haben: “Wenn ich mit meiner Sachkompetenz nicht weiterkomme, dann schlage ich das System eben mit seinen eigenen Waffen und hole mir jetzt eine gehobene Position.”

Und diese gehobene Position benutzt frau dann, um viel Gutes zu tun. Wie die junge Unternehmerin, die vom Vater das Bauunternehmen geerbt hat und schon nach kurzer Zeit mit einem Unternehmerpreis ausgezeichnet wurde, weil sie jetzt ökologisch und sozial nachhaltig baut. Sie sagt zum Beispiel: “Warum sollen sich nicht zwei Mütter einen Arbeitsplatz teilen?”

Frust bringt nicht weiter!

Ergo: Es ist möglich, Gutes in der Sache zu tun und sich nicht für Karriere zu interessieren. Es ist auch möglich, das marode System selbst dafür zu nutzen, um aus einer höheren Position heraus noch mehr Gutes zu tun.

Was dagegen überhaupt nichts bringt: über das System zu schimpfen, seine Ungerechtigkeiten und sinnlosen Machtkämpfe anzuprangern.+

Fazit: Bewusst entscheiden!

Bis so viele Frauen im System drin sind, um es komplett zu verändern, sollte jede von uns sich zu einer von zwei Einstellungen durchringen, die beide Erfolg und Zufriedenheit ermöglichen: Ich tue Gutes in der Sache – meine Position ist mir egal. Oder: Ich tue Gutes in der Sache – und hole mir dafür eine gehobene Position.

Zwei gleichwertige Wege zum Glück. Welcher ist Ihrer?

Artikel richtig gut Schreiben in 9 Schritten: Druckreif formulieren!
// Von Prof. Dr. Martin-Niels Däfler

Vielleicht passiert es Ihnen nie in Ihrem Berufsleben, dass Sie einen Artikel oder Buchbeitrag zu verfassen haben. Vielleicht werden Sie aber doch einmal völlig unvorbereitet mit der Aufgabe konfrontiert, einen längeren Beitrag für die Mitarbeiterzeitung, für ein Fachmagazin oder für einen Sammelband erstellen zu müssen. Oder natürlich für einen Blog. Und dann?

Schritt 1: Klären Sie die Grundsatzfragen

Ob Bücher, Fachzeitschriften, Magazine oder Blogs – i...