Kompromisslos verhandeln per Kommunikation: Manipulationstechniken im Licht des FBI
// Von Chris Voss
VerhandlungsfĂŒhrung hat viel mehr mit Taktik und Kommunikationsgeschick zu tun als die meisten Leute glauben.
Geld oder Liebe
Ich fĂŒhlte mich eingeschĂŒchtert. Ich hatte mehr als zwei Jahrzehnte beim FBI verbracht, darunter fĂŒnfzehn Jahre als VerhandlungsfĂŒhrer bei Geiselnahmen von New York ĂŒber die Philippinen bis zum Nahen Osten, und beherrschte mein Metier. Das FBI beschĂ€ftigt rund 10.000 Agenten, aber nur einen fĂŒhrenden internationalen VerhandlungsfĂŒhrer bei Geiselnahmen. Das war ich. Allerdings hatte ich noch nie zuvor eine EntfĂŒhrungssituation erlebt, die so persönlich war und mir so unter die Haut ging. »Wir haben Ihren Sohn, Voss. Entweder Sie zahlen eine Million Dollar, oder er stirbt.« Pause. Augenzwinkern. Ich zwang meinen Herzschlag auf Normaltempo zurĂŒck.
Gewiss, solche Situationen waren nicht neu fĂŒr mich. Tausendmal hatte ich sie erlebt. Geld oder Leben. Aber keine war wie diese. Nie hatte das Leben meines Sohns auf dem Spiel gestanden. Nie ging es um eine Million. Und nie hatten die Kidnapper klingende Titel und jahrzehntelange Erfahrung in VerhandlungsfĂŒhrung gehabt. Sie mĂŒssen wissen, dass die Leute auf der anderen Seite â meine Verhandlungspartner â Professoren fĂŒr VerhandlungsfĂŒhrung an der Harvard Law School waren. Ich hatte mich in Harvard fĂŒr einen Schnellkurs in Verhandlungstechniken fĂŒr FĂŒhrungskrĂ€fte eingeschrieben, um zu sehen, ob ich irgendetwas von der Wirtschaftswelt lernen konnte. Es sollte eine ruhige, kleine berufliche FortbildungsmaĂnahme fĂŒr einen FBIAgenten sein, der versuchte, seinen Horizont zu erweitern.
Als Robert Mnookin, Direktor des Forschungsprojekts ĂŒber VerhandlungsfĂŒhrung von Harvard, von meiner Anwesenheit erfuhr, lud er mich auf einen Kaffee in sein BĂŒro ein. Um ein wenig zu plaudern, sagte er. Ich fĂŒhlte mich geehrt, aber auch ein wenig eingeschĂŒchtert. Mnookin ist eine beeindruckende Persönlichkeit, die ich seit Jahren verfolgt hatte: Er ist nicht nur Harvard-Professor, sondern auch eine der herausragenden KapazitĂ€ten auf dem Gebiet der Konfliktlösung und Autor des Buches âVerhandeln mit dem Teufel: Das Harvard-Konzept fĂŒr die fiesen FĂ€lleâ
Die neuen Regeln
Um ehrlich zu sein, fĂŒhlte sich die Tatsache, dass Mnookin mit mir, einem ehemaligen Streifenpolizisten aus Kansas City, ĂŒber VerhandlungsfĂŒhrung diskutieren wollte, nach einer sehr ungleichen Chancenverteilung an. Aber es kam noch schlimmer. Kaum dass Mnookin und ich Platz genommen hatten, öffnete sich die TĂŒr und eine weitere Harvard-Professorin spazierte herein â Gabriella Blum, Spezialistin fĂŒr internationale VerhandlungsfĂŒhrung und die Lösung bewaffneter Konflikte und TerrorismusbekĂ€mpfung, die zuvor acht Jahre als strategische Beraterin fĂŒr Israels Nationalen Sicherheitsrat und die Internationale Rechtsabteilung der israelischen Armee gearbeitet hatte. Eine knallharte militĂ€rische Verhandlungsexpertin.
Wie auf Knopfdruck kam als NĂ€chstes Mnookins SekretĂ€rin herein und stellte ein AufnahmegerĂ€t auf den Tisch. Mnookin und Blum lĂ€chelten mich an. Man hatte mich ausgetrickst. »Wir haben Ihren Sohn, Voss. Entweder Sie zahlen eine Million Dollar, oder er stirbt«, sagte Mnookin mit einem LĂ€cheln. »Ich bin der Kidnapper. Was werden Sie tun?« Panik stieg in mir auf, aber das war normal. Eines Ă€ndert sich nie: Selbst nach 20 Jahren Verhandlung ĂŒber Menschenleben verspĂŒrt man immer noch Angst. Selbst bei einem Rollenspiel. Ich zwang mich zur Ruhe. Gewiss, ich war ein Streifenpolizist, aus dem ein FBI-Agent geworden war, der gegen echte Schwergewichte antreten musste. Und ich war kein Genie. Aber es gab einen Grund dafĂŒr, dass ich in diesem Raum war.
Die Taktiken der Kommunikation
Im Verlauf der Jahre hatte ich auf dem Gebiet der zwischenmenschlichen Kommunikation Fertigkeiten, Taktiken und einen umfassenden Ansatz zum richtigen Umgang mit heiklen Situationen entwickelt, der mir nicht nur geholfen hatte, Leben zu retten, sondern â wie ich im RĂŒckblick erkenne â auch begonnen hatte, mein eigenes Leben zu verĂ€ndern. Die vielen Jahre der VerhandlungsfĂŒhrung hatten alles verĂ€ndert, von meinem Umgang mit Mitarbeitern im Kundenservice bis zu meinem Verhalten als Vater. »Na los. Geben Sie mir das Geld, oder ich schlitze Ihrem Sohn jetzt gleich die Kehle auf«, sagte Mnookin. Provokation. Ich warf ihm einen langen, eindringlichen Blick zu. Dann lĂ€chelte ich.
»Wie soll ich das machen?« Mnookin machte eine Pause. In seinem Gesichtsausdruck spiegelte sich ein Anflug von amĂŒsiertem Mitleid wider, so wie ein Hund zusieht, wie die Katze, die er gejagt hat, plötzlich versucht, den SpieĂ umzudrehen. Es war so, als wĂŒrden wir unterschiedliche Spiele mit unterschiedlichen Regeln spielen. Gleich darauf wurde seine Miene wieder ernst und er blickte mich mit gerunzelten Brauen an, als wolle er mich daran erinnern, dass er der JĂ€ger sei und ich der Gejagte. »Dann ist es fĂŒr Sie in Ordnung, wenn ich Ihren Sohn töte, Mr Voss?« »Entschuldigen Sie, Robert, woher weiĂ ich, dass er ĂŒberhaupt noch am Leben ist?«, fragte ich, indem ich eine leicht unterwĂŒrfige Floskel und seinen Vornamen verwendete, um unserem Dialog etwas mehr menschliche WĂ€rme zu verleihen â zwei Taktiken, die auf das Unterbewusstsein meines GegenĂŒbers abzielten und dazu dienen sollten, ihm sein Vorhaben zu erschweren, mich einzuschĂŒchtern und in die Enge zu treiben. »Es tut mir wirklich leid, aber wie kann ich Ihnen ĂŒberhaupt irgendetwas zahlen, ganz zu schweigen von einer Million Dollar, wenn ich nicht einmal weiĂ, ob mein Sohn noch lebt?«
Die Taktik des feinjustierten Fragens
Es war ein ziemlich interessanter Anblick, wie ein derart brillanter Mann von einem Einwand aus der Fassung gebracht wurde, der auf den ersten Blick einfĂ€ltig anmuten mochte. TatsĂ€chlich war meine Antwort aber alles andere als einfĂ€ltig. Ich hatte eine der wirksamsten Verhandlungsinstrumente des FBI angewendet: eine Antwort in Form einer offenen Gegenfrage. Nachdem meine Beratungsfirma The Black Swan Group dieses Instrument fĂŒr den privaten Sektor weiterentwickelt hat, bezeichnen wir diese Taktik heute als »feinjustierte Fragen«. Das sind passgenau auf die jeweilige Situation abgestimmte Fragen, auf die es aber keine festgefĂŒgten Antworten gibt. Sie dienen dazu, Zeit zu gewinnen, und vermitteln Ihrem GegenĂŒber die Illusion von Kontrolle, weil er im Besitz der Antworten ist und somit vermeintlich ĂŒber Macht verfĂŒgt. All das geschieht, ohne dass er sich darĂŒber bewusst ist, wie diese Fragen ihn letztlich in die Enge treiben. ErwartungsgemÀà begann Mnookin unruhig hin und her zu ĂŒberlegen, weil sich der GesprĂ€chsrahmen von meiner Reaktion auf die angedrohte Ermordung meines Sohns auf die Frage verlagert hatte, wie der Professor die logistischen Aspekte der GeldĂŒbergabe lösen wĂŒrde â das heiĂt, wie er meine Probleme lösen wĂŒrde. Jede Drohung und jede Forderung konterte ich stets mit der Frage, wie ich ihm das Geld ĂŒbergeben sollte und woher ich wissen konnte, dass mein Sohn noch lebte.
Nachdem wir ungefĂ€hr drei Minuten mit diesem Hin und Her verbracht hatten, schaltete sich Gabriella Blum ein. »Lassen Sie nicht zu, dass er mit Ihnen Katz und Maus spielt«, sagte sie zu Mnookin. »Nun, dann versuchen Sie es«, antwortete er und erhob seine HĂ€nde. Blum legte los. Sie war tougher â das Ergebnis ihrer Jahre im Nahen Osten. Allerdings bekam sie auf ihre aggressive Drohhaltung dieselben Fragen zur Antwort, die ich zuvor schon gestellt hatte. Nach kurzer Zeit schaltete sich Mnookin erneut ein, kam aber auch nicht weiter. Sein Gesicht begann sich vor Ărger zu röten. Ich konnte sehen, dass seine Irritation ihm das Denken erschwerte.
Mit Praxiserfahrung zum Erfolg
»Okay, okay, Bob. Das ist alles«, sagte ich und erlöste ihn von seinem Frust. Er nickte. Mein Sohn wĂŒrde einen weiteren Tag erleben. »Schön«, stellte Mnookin fest. »Es sieht so aus, als könne das FBI uns möglicherweise etwas beibringen.« Ich hatte mich bei dieser Gelegenheit nicht nur gegen zwei herausragende FĂŒhrungspersönlichkeiten von Harvard behauptet; ich war gegen die Besten der Besten angetreten und hatte gewonnen. Vielleicht hatte ich aber nur einen GlĂŒckstreffer gelandet? Seit mehr als 30 Jahren war Harvard das MaĂ aller Dinge, was Theorie und Praxis der VerhandlungsfĂŒhrung anbetraf. Alles, was ich dagegen ĂŒber die Techniken wusste, die wir beim FBI anwendeten, war, dass sie funktionierten. In den 20 Jahren, die ich beim FBI gearbeitet hatte, hatten wir ein System entwickelt, mit dem wir fast alle EntfĂŒhrungsfĂ€lle und Geiselnahmen lösen konnten. Ausgefeilte Theorien hatten wir jedoch nicht.
Unsere Techniken waren das Ergebnis unserer praktischen Lernerfahrungen: Sie wurden von den Agenten im Einsatz entwickelt, die in realen Krisensituationen verhandeln mussten und ihre Erfahrungen ĂŒber die Taktiken, die sich bewĂ€hrten, und solche, die sich nicht bewĂ€hrten, mit anderen teilten. Das war kein intellektueller, sondern ein iterativer praktischer Prozess, in dessen Verlauf wir die Instrumente, die wir tĂ€glich einsetzten, stĂ€ndig verfeinerten. Und es war ein Prozess, der stets unter einem hohen Erfolgsdruck stand. Unsere Instrumente mussten funktionieren, denn wenn sie es nicht taten, starb jemand. Aber was machte unsere Techniken so erfolgreich? Das war die Frage, die mich nach Harvard und zum GesprĂ€ch mit Mnookin und Blum gelockt hatte. Mein praktisches Wissen war auf meine enge Welt begrenzt. Ich musste lernen, es zu artikulieren und es mit dem theoretischen Wissen der Harvard-Experten â einer echten Schatztruhe â zu kombinieren, um mein eigenes Wissen besser verstehen, systematisieren und erweitern zu können. Ja, zweifellos bewĂ€hrten sich unsere Techniken im Umgang mit Söldnern, DrogenhĂ€ndlern, Terroristen und brutalen Mördern.
Ein Streifenpolizist in Harvard
Aber so fragte ich mich, wĂŒrden sie sich auch im Umgang mit »ganz normalen« Menschen bewĂ€hren? Wie ich in den ehrwĂŒrdigen Hallen von Harvard bald feststellen sollte, waren unsere Techniken intellektuell sinnvoll und bewĂ€hrten sich in jeder Situation. Es stellte sich heraus, dass unser Verhandlungsansatz der SchlĂŒssel zur Entfachung einer konstruktiven zwischenmenschlichen Dynamik auf jedem Gebiet, in jeder Interaktion und jeder Beziehung des Lebens ist. Der cleverste Nichtakademiker im Raum Ein Jahr spĂ€ter, im Jahr 2006, gelang es mir, in den Verhandlungskurs des Wintersemesters der Harvard Law School aufgenommen zu werden, um mir meine Fragen beantworten zu können. Die besten und klĂŒgsten Köpfe konkurrieren um einen Platz in diesem Kurs, der von brillanten Harvard-Studenten der Fachrichtungen Jura und Wirtschaftswissenschaften sowie von vielversprechenden St...