Prospectez avec posture et confiance

Bob Burg

• Éditeur: PERFORMANCE
• Année: 2010
• Imprimer l'ISBN: 9782923746067
• ISBN de l'eBook: 9782923746500
• Sujet: Commerce
• Sujet: Commerce Général

Bob Burg, auteur à succès, vous aidera, vous et votre équipe, à bâtir un « mécanisme de levier relationnel » pour générer automatiquement plus de prospects, de chiffre d'affaires et de « coups de chance » que vous n'auriez jamais cru possibles ! Explorez ce livre afin de constater de quelle façon Bob Burg vous aide à prendre la plein contrôle de votre destinée. Apprenez à faire de légers changements dans votre méthode de réseautage, dans vos activités pour obtenir des références et vos activités de persuation, qui peuvent générer des résultats importants. Répétez la méthode encore et encore afin de ne plus jamais être victime des cnditions économiques ou de circonstances extérieures.

CHAPITRE 1

L’ÉTAT D’ESPRIT

Votre seul inventaire, c’est les gens!

Vous avez commencé avec une belle liste de noms de prospects. Des gens que vous connaissiez : des membres de votre famille, des amis et beaucoup de connaissances. Et, comme vous étiez littéralement en feu et enthousiaste à propos de votre incroyable opportunité, vous saviez (et vous saviez que vous saviez) que tous ces gens de votre liste initiale de noms seraient tous aussi excités à son sujet que vous l’étiez…, mais ils ne l’étaient PAS!

Vous avez fait quelques appels téléphoniques et avez dû faire face à quelques « non ». Vous leur avez prêté des articles sophistiqués tels des DVD, des CD, des magazines et vous avez récolté d’autres « non ». Vous avez communiqué avec d’autres personnes et avez obtenu d’autres « non ». Vous faites des appels téléphoniques et avez reçu encore d’autres « non ». Le processus vous a sûrement rappelé une chanson du début des années ‘70 qui disait quelque chose du genre : « Non, non, non, nonnonnonnon, non, non, non, nonnonnonnon… »

Bon sang, quel sentiment désastreux! Qu’est-ce qui se passe? Pourquoi est-ce que tous ces gens ne sont pas intéressés? Sont-ils dérangés ou quoi? À quoi ne sont-ils pas intéressés : la liberté financière, un style de vie moins stressé, des produits qui améliorent leur vie de tous les jours?

Revenons en arrière pour un instant, aux premiers mots cités au paragraphe précédent. Ils étaient : « Bon sang! ». Ces mots signifiaient que si la liste des gens qui refusaient mon opportunité s’allongeait, j’allais, tôt ou tard (probablement plus tôt que tard), manquer de noms de personnes à qui je pourrais téléphoner. Alors, qu’est-ce que je ferai? Je n’aurai plus d’entreprise!

Maintenant, n’est-il pas vrai que nous savons tous à quel point il est important d’exposer notre concept d’affaires à d’autres personnes? Après tout, ceux qui ont un méga-succès en marketing de réseau enseignent toujours : celui ou celle qui expose le plus souvent son concept d’affaires GAGNE! En d’autres mots, le nombre de personnes qui disent « non » n’a pas vraiment d’importance pourvu que vous trouviez suffisamment de personnes qui disent « oui ».

Le secret des champions

J’ai eu le privilège d’être conférencier dans plus de 100 différentes organisations de vente directe et de marketing de réseau. Je me souviens lorsque je demandais aux plus gros producteurs : « À quoi attribuez-vous votre énorme succès? » Ils me parlaient du système de livres, d’audios, de séminaires, de congrès, de courriels vocaux, de conférences à trois, etc. Je leur demandais par la suite : « Oui, mais beaucoup de gens font cela et réussissent très bien. Je veux dire que beaucoup parmi eux sont, de toute évidence, sur la voie rapide, mais ils n’y sont pas tout à fait rendus alors, quel est le facteur déterminant… la raison pour laquelle vous êtes rendus au sommet de votre échelle de compensation alors qu’eux, ne le sont pas? »

Leur réponse a toujours été la même – comprenez-le bien – et c’est celle-ci : « Ceux qui, parmi nous, ont atteint les niveaux les plus élevés de l’entreprise ont tout simplement exposé et partagé leur concept d’affaires avec plus de gens que ceux qui ne sont pas encore rendus au plus haut niveau. »

Était-ce réellement la réponse? C’est vraiment trop simple!

Ah! Oui, la Sauterelle (est-ce que vous vous souvenez de l’émission de télévision Kung Fu)? Simple, mais pas nécessairement facile.

Vous pouvez peut-être vous demander : « Mais de quelle façon puis-je trouver toutes ces personnes à qui parler? Parce que de la façon dont les choses avancent actuellement, ma liste de noms est sur le point d’être à zéro. Et plus j’essaie de parler à de nouvelles personnes que je rencontre à propos de mon incroyable entreprise, envers laquelle je suis tellement enthousiaste, plus j’ai l’impression qu’elles s’éloignent de moi, même qu’elles me fuient… à toute vitesse! »

Comment puis-je trouver toutes ces nouvelles personnes avec qui partager mon concept et le faire avec posture et confiance? C’est exactement de cela que nous allons discuter.

Et qu’en est-il de toutes ces personnes qui vous ont dit « non »? Cela était particulièrement décevant, mais le pire n’était-il pas que vous commenciez à ressentir que vous aviez besoin d’eux, que vous étiez même carrément désespéré? Que vous aviez davantage besoin d’eux qu’ils avaient besoin de vous? En vérité, vous vous seriez même contenté que quelqu’un vous dise que vous faisiez la bonne chose. Mais les gens sont curieux, n’est-ce pas? S’ils ressentent votre désespoir, ils sont moins enclins à être intéressés. Et c’est exactement ce qui se passe trop souvent.

La posture

C’est à cette occasion qu’un concept appelé « avoir de la posture» entre en jeu. Je définis la posture comme « étant quelque chose dont vous vous souciez, mais finalement, pas tant que cela »! Ce qui est intéressant au sujet de la posture est que plus vous en avez, plus il y a de gens qui réagissent de façon positive. Lorsqu’ils ressentent que vous ne vous souciez pas tant que cela du résultat, ils deviennent soudainement plus intéressés. « Humm, se disent-ils, que fait-il de si formidable au point qu’il ne se soucie pas que j’y sois intéressé ou non? » Et même s’ils ne sont quand même pas intéressés, cela vous procure une confiance accrue dans votre cheminement vers le prochain prospect. Il est important de se souvenir de cela.

Il existe seulement deux façons d’avoir une vraie posture. La « vraie » posture est un tout petit peu différente de la posture régulière. La posture régulière, c’est lorsque votre prospect ressent que vous ne tenez pas à lui à tout prix. La « vraie » posture, c’est lorsque c’est vraiment le cas! S’il vous plaît, ne vous méprenez pas sur mon propos. Oui, vous avez intérêt à cette personne, mais vous n’êtes d’aucune façon émotionnellement « concerné » par le résultat de votre conversation. Les superaccomplisseurs sont excellents à cet égard, n’est-ce pas? Si quelqu’un n’est pas intéressé, ils n’insistent pas et ils ne le prennent certainement pas personnel. Ils continuent tout simplement leur route et reprennent du collier. Ils sont experts à dire : « A-U S-U-I-V-A-N-T! »

D’aussi loin que je puisse le dire, il n’y a que deux façons de développer la vraie posture. La première façon, c’est d’avoir une telle confiance en vous-même en tant que bâtisseur d'entreprise que rien ne peut vous arrêter et cela, combiné à la croyance que, de toute façon, la Force Divine mène le bal. Vous travaillez en comprenant bien que pourvu que vous contrôliez vos activités, les résultats prendront forme par eux-mêmes. Il est facile d’avoir “la” vraie posture avec une telle attitude de confiance.

La seconde façon est de continuellement travailler à développer une si longue liste de prospects de qualité, que vous savez que vous n’en manquerez jamais. Ceci vous procurera également une vraie posture.

Bien sûr, l’idéal c’est de posséder les deux!

Commençons, dès maintenant, à discuter de la seconde façon, et je laisserai donc à vos mentors le soin de vous enseigner la première façon.

Vous connaître
Vous apprécier
Vous faire confiance

Commençons donc avec ce que je crois être la Règle d’Or en marketing de réseau.

« Toute chose étant égale, les gens feront affaires et
réfèreront leurs amis
à des personnes qu’ils connaissent,
qu’ils apprécient
et à qui ils accordent leur confiance. »

Réfléchissez à ceci : n’est-ce pas ce que vous êtes en tant que consommateur? À part ce que vous pouvez acheter de votre propre entreprise, n’est-il pas vrai que lorsque vous avez déjà considéré acheter une voiture, des meubles, des vêtements, ou autre chose, si le prix, le service ou tout autre facteur déterminant était égal (ou s’y rapprochait), vous les avez achetés – et vous avez recommandé d’autres personnes – à des vendeurs avec qui vous vous sentiez bien? Vous aviez l’impression d’avoir une saine relation avec eux (ou vous aviez l’impression de les connaître). Vous aviez un bon sentiment à leur égard (appréciation). D’autant plus que vous aviez le précieux sentiment qu’ils avaient votre intérêt à cœur (vous aviez confiance en eux).

Et vous leur avez probablement recommandé des gens, avec grand plaisir, n’est-ce pas?

C’est exactement la même chose avec votre entreprise. Bien sûr, mais pour respecter le but de ce livre, nous allons parler de bâtir une organisation et c’est ce que nous allons garder en mémoire.

Votre travail, maintenant, est de développer l’état d’esprit qui vous amène à entrer en relation avec des gens et de cultiver ces relations au point où les nouvelles personnes que vous rencontrez, chaque jour, se sentent bien à votre contact. Ils ont un tel sentiment à votre égard qu’ils ont l’impression de vous connaître, ils vous apprécient et ils ont confiance en vous (et pour une bonne raison – vous êtes le genre de personne qui mérite ces sentiments de la part des autres). Ils veulent vous voir réussir, ils veulent vous aider à développer votre entreprise, ils veulent même possiblement faire partie de votre entreprise; ils veulent définitivement faire partie de votre vie.

Nous allons aussi parler de la façon de susciter ces sentiments plutôt rapidement. Plus important encore, nous discuterons de manière spécifique de la façon d’accomplir cela avec facilité et aisance, de façon à rendre agréable le processus de la prospection. C’est tout à fait vrai… très agréable! Plus aucune tension au niveau de l’estomac parce que vous devez sortir pour faire quelque chose qui vous rebute. Ne plus être sur la défensive lorsque vous approchez quelqu’un qui ne veut pas être approché pour parler de quelque chose dont il ne veut ni entendre parler, ni en parler. Cette méthode rendra la prospection fabuleusement agréable!

La loi du 250

Joe Girard était un vendeur d’automobiles à Détroit, au Michigan. « Et puis après », direz-vous. « Qu’est-ce que cela a à voir avec moi? » Probablement rien en rapport avec la vente d’automobiles, mais énormément quant à sa sagesse. Vous voyez, pendant 14 années consécutives, Joe Girard a été cité dans le livre des records Guinness comme étant le vendeur d’automobiles ayant joui du plus grand succès au monde en termes de nombre de véhicules vendus. Vous avez sûrement appris dans l’enseignement du système de succès de votre ligne de parrainage que la sagesse d’un domaine particulier s’applique en toutes choses et peut donc être appliquée à votre entreprise. Vous et moi, alors, croyons probablement que quiconque a joui d’une telle réussite, aussi longtemps, et avec autant de constance a certainement un message de sagesse à partager avec nous et que nous pourrons l’utiliser à notre avantage. Quelle est donc cette sagesse?

Dans son livre How to sell Anything to Anybody^* (je n’aime pas son titre non plus, mais le livre est excellent), monsieur Girard explique ce qu’il qualifie comme étant La Loi de 250 de Joe Girard. Cette loi énonce simplement que chacun de nous avons une sphère d’influence personnelle (ceux que nous connaissons de façon naturelle soit les membres de notre famille, la parenté, les amis proches, les connaissances, ceux avec qui nous sommes allés à l’école, nos compagnons de travail, le plombier, le tailleur, le coiffeur, le comptable, l’avocat, etc.) d’environ 250 personnes. Selon Girard, c’est environ le nombre de personnes qui assisteront à notre mariage… et aussi à nos funérailles!

Même si ce nombre pour ces deux événements d’importance semble un peu élevé, le chiffre 250 fonctionne. Par exemple, si vous preniez un crayon et un papier et que vous écriviez vraiment le nom de tous ceux et celles que vous connaissez (et je dis bien, tout le monde!) en utilisant l’information d’un aide-mémoire qu’on vous a procuré à vos débuts, vous auriez dressé une liste d’au moins 250 noms.

Pensez-y, même en feuilletant le bottin des pages jaunes et en regardant toutes les classifications de métiers en commençant par la lettre A et en terminant avec la lettre Z, combien de personnes pourriez-vous identifier? Par exemple, qui connaissez-vous qui est un ou une :

a) ambulancier, amateur de sports ou de théâtre ou autre, artiste, avocat,

b) boulanger, banquier, bureaucrate, barbier,

c) cuisinier, chiropraticien, couturière, et la liste continue, sans fin.

Je reviendrai sur ce sujet plus loin. Continuons.

Comprenez que lorsque vous parrainez un nouveau membre dans votre équipe et qu’il n’écrit que trois noms sur sa liste (« ce sont les seules personnes que je connais! », et cela, même s’il a cinq frères et sœurs!), ce n’est vraiment pas sa sphère d’influence entière. Tout ce qu’il essaie de vous communiquer c’est que, basé sur son manque de compréhension de l’entreprise et de son manque de confiance en lui-même, à ce moment-là, ce sont les seuls noms qu’il est prêt de risquer à partager avec vous.

C’est bien, pourvu que vous compreniez cela. Vous êtes alors en position de l’assurer que même si vous l’aidez à trouver 250 noms immédiatement, ces gens seront contactés seulement, quand il sera prêt à le faire.

Maintenant, parlons de la sphère d’influence de 250 personnes que chacun a à son actif. Ce qui n’est pas important, c’est que vous connaissiez 250 personnes. La clé, c’est l’évidence même que chaque nouvelle personne que vous rencontrez connaît aussi 250 personnes. Voyez-vous maintenant où cela nous mène?

C’est tout à fait vrai; chaque fois que vous rencontrez une nouvelle perso...

Table des matières

• Couverture du livre
• Titre
• Droit d’auteur
• Table Des Matières
• Un message personnel de la part de l’auteur
• CHAPITRE 1 - L’état d’esprit
• CHAPITRE 2 - Le processus
• CHAPITRE 3 - Le suivi
• CHAPITRE 4 - Prospection « en un clin d’œil »
• CHAPITRE 5 - Rappelez-vous de tout se que vous avez appris
• CHAPITRE 6 - Des recommandations
• CHAPITRE 7 - Fixer des rendez-vous aux gens recommandés
• CHAPITRE 8 - Conférences à trois
• CHAPITRE 9 - Les objections
• CHAPITRE 10 - Répondre aux objections et convaincre vos prospects
• CHAPITRE 11 - Les systèmes mènent à la réussite
• CHAPITRE 12 - Des réalités de perception
• CHAPITRE 13 - Comprendre « la loi de donner avec succès et de recevoir avec succès » (partie 1)
• CHAPITRE 14 - Comprendre « la loi de donner avec succès et de recevoir avec succès » (partie 2)
• CHAPITRE 15 - La vérité au sujet de la vente
• CHAPITRE 16 - Si le marketing de réseau est un jeu, à quel moment savez-vous que vous avez gagné?
• Couverture arrière