Une mauvaise analyse du contexte géopolitique dans un pays d'Asie; une équipe de négociateurs non coordonnés et non respectueux des souhaits du client; une demande de démonstration sur site qui n'est pas prise au sérieux par une PME: voici quelques facteurs d'échec potentiel d'une négociation commerciale à l'international.Après un constat de la situation actuelle préoccupante du commerce extérieur de la France, et une tentative d'analyse des causes permettant d'expliquer cette situation, l'auteur, au travers de son expérience du commerce international, propose une méthodologie pour réussir à l'export, illustrée par de nombreux exemples vécus où il pointe les bons comportements à adopter et les pièges à éviter face à des clients étrangers.Pour aider concrètement les PME à structurer leur processus, il aborde les différentes phases d'une opération de vente à l'export: une première phase analyse la démarche prospective en vue d'une implantation ou d'une campagne commerciale dans un pays; une deuxième phase dissèque, étape après étape, les différentes opérations d'un processus de vente à l'export, depuis la réception de la demande client jusqu'à la réunion dite RETEX (pour REtour d'EXpérience). En fin d'ouvrage, les entreprises pourront choisir, parmi une vingtaine de fiches outils, celles les plus adaptées à leur taille, leur type de produits/services et leur marché potentiel.
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Guide pratique de l'export
Pour réussir le développement international de votre entreprise
- 227 pages
- French
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Informations
Sujet
CommerceTable des matières
- Table des matières
- Remerciements
- Préface
- Introduction
- Chapitre 1. Comment aborder un pays étranger en vue de la vente de produits et/ou de services
- Chapitre 2. Les étapes d’un processus de vente depuis l’analyse du pays ciblé jusqu’à l’exécution et le suivi du contrat
- Chapitre 3. Des fiches outils proposées pour faciliter la démarche
- Annexes
- Liste des sigles utilisés
- Glossaire
- Index
Foire aux questions
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