La Biblia del vendedor

Técnicas efectivas para el vendedor competitivo

José Alejandro Torresdey Jiménez

• Éditeur: Dr. Alex Dey Ediciones
• Année: 2022
• ISBN:
  9786079933906
• Sujet: Negocios y empresa
• Sous-sujet: Mentoría y coaching

En su libro La Biblia del Vendedor: Técnicas Efectivas para el Vendedor Competitivo, publicado por primera vez en 1997, Alex Dey relata las mejores técnicas, consejos y anécdotas para mejorar las estrategias de venta, cierres y negociación.A través de su amplia experiencia, Alex Dey resalta el importante papel que un vendedor tiene en la línea de trabajo de cualquier empresa, producto o servicio. Colocando al vendedor como un agente que nunca será obsoleto y siempre será necesario. Este libro está considerado por el propio autor como uno de los mejores manuales de venta que puede acompañar y aconsejar a cualquier vendedor que esté buscando maneras de aprender y enriquecer su trabajo y sus ganancias.

La presentación con energía eléctrica

Introducción

Con el propósito de enseñar y explicar la presentación más fácilmente, quise separarla del cierre, pero hice un descubrimiento muy importante: ni siquiera para poderlos explicar es posible separarlos, porque como verás más adelante, el cierre inicia al momento que se inicia la presentación.

Si alguna vez pensaste que se tiene que usar 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar, estás equivocado, ya que entonces el ingreso que obtendrás será en la misma proporción: trabajarás 95% y ganarás sólo por un 5% de tu esfuerzo. Si eres de los que pensaban que así se emplea el tiempo en la venta, es ahora cuando debes descartar esta idea. Recuerda que para lograr el éxito económico en nuestra sociedad, sólo tienes que saber dominar tres artes, que son: comprar, vender y cobrar.

¿Cuál de estas tres crees que sea la más difícil dominar? Claro, vender. Y para poder dominar el arte de vender sólo hay que dominar estas tres técnicas: prospectar, presentar y cerrar.

El ciclo de la venta

Si puedes captar perfectamente tu ciclo y dominas cada una de sus partes, jamás se agotarán en tu mente los nuevos prospectos, y convertirás a tus nuevos clientes en amigos, lo cual es la base de una nueva carrera de ventas. Conocer el ciclo de ventas también te ayudará a no perder tiempo en prospectos que no pueden comprar, pues estarás precalificando. Sus ingredientes son los siguientes:

Recuerda, es importante que no cometas el mismo error que el vendedor promedio, que al cerrar la venta se emociona tanto que no pide referencias al nuevo cliente, ya que no sabe que al hacerlo estaría reforzando su venta. Recuerda también que si usas cada uno de estos pasos, tu venta tendrá una secuencia lógica y cada uno de ellos te llevará al siguiente.

¿Qué es una presentación?

Cualquier explicación detallada sobre un producto o servicio y sus beneficios es a lo que se le llama presentación. Tu meta como vendedor profesional debe ser desarrollar una gran presentación que cumpla con los siguientes objetivos:

Mantener la atención del cliente durante toda la presentación.

Explicar de forma clara, adecuada y convincente qué le estás vendiendo y qué beneficios obtendrá.

Establecer con claridad que el producto o servicio que le ofreces satisface una o más necesidades.

Rebatir o contestar toda objeción o pregunta a entera satisfacción del prospecto, para que éste pueda comprar tranquilamente.

Hacer que el cliente decida que sí quiere comprar.

Es importante hacer notar que en cada una de estas áreas, el énfasis debe ponerse en el punto de vista del prospecto, en cómo le beneficia hacer la compra. Esto es lo que redundará en la efectividad de tu presentación, así que ponte en su lugar cuando la diseñes.

Recuerda que el éxito de tu presentación depende sobre todo de cómo puedas acercar tus beneficios a las necesidades del cliente, o sea, qué tanto conozcas de tu producto y cuánto conozcas de tu prospecto para poderlos combinar.

Cómo elaborar una presentación

Es desconcertante pero real, saber que 20% de los vendedores en este país produce 80% de las ventas. En otras palabras, cada vendedor profesional vende 16 veces más que el vendedor común, y el secreto es la manera que tiene de presentar sus productos o servicios. No se trata de lograr entrevistas, se trata de cerrar ventas. Recuerda que por las casi-ventas no se pagan comisiones, y si no se tiene una buena presentación, no es posible cerrar ventas. Debemos tomar en cuenta que la venta es un proceso continuo y cada paso cuenta.

Para que la presentación sea efectiva, debe estar diseñada profesionalmente, debe ser como le llaman comúnmente enlatada. El tener una presentación enlatada no tiene nada de malo, aunque esto no sea lo que hemos escuchado de otros vendedores. Es todo lo contrario. Las grandes estrellas en Las Vegas, Nevada, presentan el mismo espectáculo por años, lo único que cambia es el público. ¿No es tu caso también? ¿O haces la presentación al mismo cliente todo el día?

Ahora veremos los pasos para diseñar una presentación profesional sin discutir técnicas de cierre, tema que tocaremos más adelante.

1.Preparación preliminar. En este primer paso se trata de hacer un inventario extenso de todas las ventajas y beneficios que ofreces, e investigar los de tu competencia. Esto determinará exactamente qué vendes.

2.Ordenar por puntos de interés. Aquí verás por primera vez el contenido de tu presentación, para que tenga una secuencia, un orden lógico y sea convincente. Ten en mente cinco o seis beneficios de lo que vendes y busca diferentes maneras de hablar de ellas. Asegúrate de tocar los puntos de lo que la gente quiere escuchar.

3.Ponlo en tus palabras. En este paso analizas cada punto y lo traduces en tus propias palabras, de manera que no las puedas olvidar. ¡Haz que cada una de tus palabras venda!

4.Exponer la historia más efectivamente. Esto significa inyectar tu personalidad para brindar más claridad y sencillez, lo cual te da más confianza y control en cada entrevista.

Es importante recordar que la presentación nunca debe de ser técnica, a menos de que estés tratando con un técnico. El vendedor que se envuelve demasiado en lo técnico, olvida lo que vende.

¿De qué está hecha una presentación?

Una buena presentación es una suave y convincente plática conducida de una manera lógica desde la primera frase hasta el cierre de la venta. No debe ser desunida y confusa, sino una sola unidad. Inclusive la más tranquila y suave presentación deb...