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Partie 1
Prospecter
Ou comment trouver le premier client
Cette première partie de l’ouvrage aborde les fondamentaux et démarre avec le cœur du métier de vendeur : la prospection.
La méthode proposée sépare les canaux de la prospection en les classant dans deux catégories : outbound et inbound. La prospection sortante (outbound) pour les chasseurs et la prospection entrante (inbound) pour les éleveurs. Avec un objectif commun : décrocher son premier entretien de vente.
L’idée directrice est qu’il faut se lancer un jour, prendre son téléphone, envoyer des emails, aller à des rendez-vous, rencontrer des prospects.
« Le premier pas, mon fils, que l’on fait dans le monde est celui dont dépend le reste de nos jours. »
Voltaire
On n’a pas une société de conseil, on ne dirige pas une start-up on n’est le manager d’aucun vendeur tant que l’on n’a pas un premier client. Et pour cela il faut prospecter, sortir de son garage, de son espace de coworking, et aller en entretien de vente.
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Chapitre 1
LES FONDAMENTAUX
Ce premier chapitre aborde les fondamentaux et donne quelques définitions pour remettre les choses à plat, pour être au clair avec les concepts et le vocabulaire de base.
L’équipe commerciale, les « sales », l’équipe de vente, différentes dénominations sont utilisées, et la fonction elle-même a un vocabulaire très étendu. Les titres les plus souvent utilisés sont :
– vendeur
– commercial
– technico-commercial
– ingénieur commercial
– télévendeur
– téléprospecteur
– détaillant
– grossiste
– avant-vente
– conseiller client
– représentant
– responsable de clientèle
– commerçant
– courtier
– démonstrateur
Mais très souvent, des salariés dont le titre est bien différent, très loin de ce vocabulaire, agissent pourtant comme des vendeurs.
Une première question vient très souvent à l’esprit des créateurs d’entreprises, des consultants qui se lancent, des auto-entrepreneurs qui décident de se mettre à leur compte :
1.1 Tous les business ont-ils besoin d’une force de vente ?
Car en effet, grâce (ou à cause) d’internet, de nombreux business peuvent donner l’impression, de l’extérieur, qu’ils n’ont pas besoin de vendeurs. Certains ont un modèle très « marketing oriented », où tout repose sur la communication et le marketing, n’ont pas de boutique physique, prennent les commandes entièrement en ligne, sans intervention humaine (ou presque…) et semblent se passer intégralement de l’intervention de vendeurs ?
« Le but du marketing est de rendre la vente superflue. Une entreprise n’a que deux fonctions essentielles, le marketing et l’innovation. Le but du marketing est de connaître les consommateurs au point de leur offrir un produit qui se vendra par lui-même. »
Peter Drucker
Facile à dire en théo...
