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Partie II
La prévision et la planification des ventes
« […] Lorsqu’une catastrophe se profile à l’horizon, ce n’est pas l’incertitude qui nous retient d’agir, mais l’impossibilité de croire que le pire va arriver […] »
Jean-Pierre Dupuy
Dans beaucoup de TPE et PME, voire même dans certaines ETI, l’approche de la fin de l’année est de plus en souvent abordée par les professionnels de la vente avec une certaine appréhension, surtout en période d’incertitude.
Mais pourquoi vous diriez-vous ? D’où provient exactement cette appréhension ? Pourquoi semble-t-elle s’accentuer en cas de mauvaise conjoncture ?
La principale origine de ce constat est liée au fait que les TPE/PME ont de plus en plus de difficultés à comprendre et à maîtriser les évolutions de la demande émanant de leurs clients, que ces derniers soient des professionnels ou non. Ces difficultés sont liées, pour l’essentiel, à quatre facteurs qui ont souvent tendance à se combiner :
–une volatilité des attentes et des goûts des consommateurs de plus en plus élevée ;
–une augmentation de plus en plus rapide des exigences de qualité imposées par les clients professionnels (notamment de la part des grands donneurs d’ordre), particuliers ou institutionnels (organismes publics ou semi-publics, États, Commission européenne…) ;
–un accroissement de la concurrence locale, régionale, nationale, européenne ou internationale (notamment de la part des entreprises localisées dans des pays à bas coûts salariaux) ;
–une évolution de plus en plus forte de certaines réglementations ou normes nationales et/ou internationales, concernant directement ou indirectement tout ou partie des produits de l’entrep...
