Les gentils aussi méritent de réussir

Yannick Alain, Delphine Castellani, Jérôme Hoarau

• Éditeur: Alisio
• Année: 2021
• Imprimer l'ISBN: 9782379351273
• ISBN de l'eBook: 9782379351754
• Sujet: Commerce
• Sujet: Commerce Général

Et si votre gentillesse était votre superpouvoir?
Avez-vous déjà entendu dire que la gentillesse était une faiblesse ou qu'être « trop gentil » pouvait vous empêcher de réussir?
Et si vous découvriez aujourd'hui que votre gentillesse est au contraire votre plus grande force et qu'elle est, une fois bien canalisée et comprise, « la » valeur indispensable à votre réussite personnelle et professionnelle?

Entre ressources scientifiques, exercices pratiques et témoignages inspirants, ce livre vous offrira tous les outils concrets pour libérer votre gentillesse avec justesse et en faire la clé de votre réussite.

Car, en effet, la gentillesse est non seulement le plus puissant vecteur d'évolution et de transformation dans votre vie, mais également un moyen pour chacun d'entre nous de contribuer de façon significative à notre monde, qui en a tant besoin.

#GentillessePower

Après une brillante carrière dans le monde des affaires,   Yannick Alain, gentil invétéré et aujourd’hui entrepreneur à succès, aide à travers ses programmes des milliers d’entrepreneurs à se développer et à réussir dans leur business tout en contribuant au monde. Champion du monde de Mind Mapping 2018, auteur et conférencier auprès de grandes organisations,   Jérôme Hoarau  forme des praticiens en Soft Skills et accompagne les personnes à atteindre leurs objectifs. Delphine Castellani  est coach en développement personnel, maître reiki et énergéticienne. Après une carrière en ressources humaines, elle accompagne aujourd’hui avec intuition et créativité les personnes à avancer avec bien-être vers leur plus grande version d’elle-même.

Chapitre 1

« Bon » ne s’écrit pas avec un « C »

Vous souvenez-vous de la réplique du personnage de Pierre dans le film Le père Noël est une ordure ?

« Écoutez, Thérèse, je n’aime pas dire du mal des gens, mais effectivement elle est gentille… »

Le film date d’il y a presque quarante ans. Et pourtant, notre représentation de la gentillesse n’a pas changé d’un pouce.

Des croyances qui nous limitent

Connaissez-vous l’expression « trop bon, trop con » ? Cette petite sentence qu’on se proclame à soi-même quand on estime qu’on a été trop gentil, trop coulant, trop généreux et qu’on s’est fait avoir en retour.

Un adage qui suggère que la gentillesse rendrait faible. Que lorsqu’on est gentil, on se fait fatalement marcher sur les pieds. Être gentil, c’est être naïf, niais – con, en somme.

Ma mère est chanteuse professionnelle. Lorsque j’étais enfant, elle devait très souvent s’absenter pour suivre sa carrière et j’ai été en partie élevé par mes grands-parents maternels dans la campagne toulousaine.

Une vendeuse itinérante passait régulièrement chez mes grands-parents. Elle possédait une vieille Estafette, toute petite. À l’intérieur, c’était un véritable coffre aux trésors : on y trouvait toutes sortes d’objets inutiles et donc parfaitement indispensables – des vêtements, des sacs, des meubles, de vieux bouquins, des porte-bonheur et même des potions magiques… Elle passait deux à trois fois par mois. Elle était agréable et très avenante, et mes grands-parents avaient tissé des liens avec elle.

Un jour, lors de l’une de ses visites, elle repère une robe qui appartenait à ma mère, une magnifique robe en cuir qui lui avait coûté à l’époque 6 500 francs. La vendeuse demande alors à ma grand-mère si elle peut l’emprunter pour le mariage de sa fille.

Ma mère est absente et injoignable, ma grand-mère hésite. La vendeuse insiste en lui affirmant que ce serait un honneur pour sa fille de porter cette robe, qu’elle ne devait pas s’inquiéter, qu’elle la lui rapporterait juste après le mariage.

Et ma grand-mère finit par céder, ayant le sentiment de faire un bon geste pour cette dame qu’elle appréciait tant.

Ni ma mère ni ma grand-mère n’ont jamais revu la robe – ni la dame à l’Estafette…

Quelque temps plus tard, se promenant au marché, ma grand-mère aperçoit la vendeuse sur un stand. Elle saute sur l’occasion, avec la ferme intention de récupérer la robe.

Des explications abracadabrantes, voilà ce qu’elle a obtenu – mais pas de robe.

Je me souviens encore des paroles de ma grand-mère à ce moment-là : « Tu vois, quand on est trop gentil, on se fait avoir ! Les commerciaux sont tous des salauds. »

J’aimais énormément ma grand-mère et ses mots ont profondément marqué mon enfance. Quelque part, dans un coin de ma tête, j’ai adopté moi aussi cette croyance.

Être gentil, c’est d’abord être humain

« Chez n’importe quel homme, il reste toujours une part de gentillesse et de pureté. Ce n’est que quand il a perdu ça qu’il a tout perdu. »

Francis Ford Coppola

Quand nous sommes enfants, nos parents nous enjoignent constamment à être gentils en toutes circonstances. « Sois gentil, va remercier ta tante », « Tu as mis la table ? Tu es un gentil garçon ! », « C’est très gentil de m’avoir fait ce dessin ! » Nous sommes encouragés à être gentils parce que cela apporte de la joie autour de nous. Un enfant n’est jamais jugé ou puni pour avoir été gentil !

Et l’enfant aime cela, parce qu’il peut alors s’autoriser à être lui-même.

LA GENTILLESSE, UN DON INNÉ

par Jérôme Hoarau

Les êtres humains sont naturellement gentils : nous naissons ainsi. C’est ce que démontrent les études de David R. Hamilton, auteur mondialement reconnu de la gentillesse, dans son ouvrage Why Kindness is Good for You1. Il apporte la preuve que l’ocytocine, l’hormone qui est sécrétée par toutes les mères lors de l’allaitement de leur bébé – ou de tout autre bébé ayant besoin d’être nourri – provoque toujours chez elles une pulsion d’altruisme et d’amour. C’est cette hormone du lien qui conditionne nos comportements protecteurs instinctifs, et nous en fabriquons tous, hommes, femmes et enfants. Nous sommes donc programmés, pour la survie de l’espèce, à être gentils. Une autre étude, menée par l’Institut Max Planck de Leipzig, a montré que les enfants sont « programmés » pour être gentils et apporter de l’aide à ceux qui en ont besoin : lorsqu’un enfant se retrouve face à quelqu’un qui a besoin d’aide mais qu’il est empêché de l’aider, ses pupilles sont trois fois plus dilatées que la normale, signe d’agitation. Dès qu’on lui laisse la possibilité d’aider l’autre, ses pupilles reviennent à leur dilatation habituelle. Les enfants sont naturellement enclins à être gentils avec les autres.

S’autoriser à être gentil, ce n’est donc rien de moins qu’un retour aux sources, un retour vers ce pour quoi nous sommes programmés. Nos modes de vie, nos conditionnements, nos croyances, notre entourage peuvent parfois nous freiner vers ce retour aux fondamentaux. Mais tout est possible avec de l’optimisme, de la patience et de l’enthousiasme – et la lecture de ce livre !

Mais plus nous grandissons et plus l’on nous demande de nous déconnecter de cet état naturel de plénitude, d’enthousiasme et de gentillesse pour répondre aux codes et à la pression sociale. La performance, la productivité et la compétition passant désormais au premier plan, on nous fait croire que nous n’avons plus le temps ni le droit d’être gentil. Dans le cadre professionnel, la gentillesse n’a pas sa place ; loin d’être vue comme une qualité, elle prend l’apparence d’un défaut : « Arrête d’être si gentil, tu vas te faire bouffer ! »

À la fin de mes études, mon bac professionnel dans la vente en poche, je décide de trouver un emploi comme commercial. Je n’avais pas fait de grandes études et je me retrouve à postuler pour l’une de ces offres qui ne requièrent aucun diplôme. Vous savez, ce genre d’emploi où l’entretien est lui-même plus une vente qu’autre chose – le genre de boîte sans foi ni loi qui envoie ses vendeurs faire du porte-à-porte.

À peine l’entretien a-t-il commencé que je suis déjà embauché. On me donne un manuel de vente à apprendre par cœur et on m’annonce que je vais apprendre le reste sur le terrain. C’est ainsi que je commence ma carrière de commercial : en faisant du porte-à-porte pour vendre des revêtements de façade.

La méthode imposée est simple : nous devions faire de la vente avec un système de vente « en entonnoir » qui piège le futur client. Il s’agit d’un processus très bien rodé qui consiste à faire une déballe dans laquelle on pose une série de questions évidentes et fermées au client, de manière à ce qu’il ne puisse que répondre « oui » à chacune. Le client n’a ensuite plus aucun argument pour refuser le produit et finit par accepter.

Ce jour-là, j’avais repéré la façade abîmée d’un client potentiel. Je frappe à la porte. Une dame extrêmement souriante m’ouvre et m’invite à entrer chez elle (ce qui était très rare !). Ma joie, mon sourire et ma bienveillance avaient dû lui permettre de sentir en moi le vendeur sympathique et gentil, non un escroc.

Je commence alors ma « déballe » :

« Vous voulez que votre maison vous maintienne au chaud lorsqu’il fait froid dehors ?

– Oui, évidemment.

– Vous souhaitez avoir l’esprit tranquille, savoir qu’il n’y aura jamais aucun dégât dans votre maison ?

– Oui.

– Et vous souhaitez que les effets soient durables dans le temps ?

– Bien sûr !

– Vous êtes donc d’accord avec le fait que vous avez besoin de ce produit ?

– Oui.

– Donc, vous voulez signer ?

– Oui, mais… »

Elle hésite. Or, l’entreprise exige qu’un vendeur ne reparte jamais avec un refus.

J’adopte alors la technique (obligatoire si on n’a pas vendu à la fin de la déballe) du « passage de main » et j’appelle mon responsable devant elle. Il demande à lui parler. Ça fait partie de la technique : le client se sent intimidé d’avoir le grand patron au téléphone.

« Nous avons une foire qui vient juste de se terminer, nous avons du matériel de démonstration que nous allons déstocker et probablement jeter ! Quel est le coloris qui vous plairait ?… Oh, c’est votre jour de chance ! Si je calcule les frais, je peux vous faire un bon rabais… disons que je suis prêt à vous laisser le produit au prix que vous l’avez demandé, en revanche il faut vous décider maintenant. »

La cliente est ravie et me remercie même d’avoir appelé mon responsable. Je repars avec un bon de commande signé, une cliente heureuse… alors que tout était orchestré depuis le début.

Je regarde, perplexe, le contrat qu’elle vient de signer. Je sais qu’elle est déjà très endettée.

Mon patron me rappelle :

« Bravo, Yannick, vous êtes le meilleur ! Demain, je suis à Toulouse et je tiens à vous accueillir avec le champagne. J’ai convoqué vos collègues et votre chef des ventes. Vraiment, félicitations : vous êtes un élément précieux de l’entreprise ! »

Je l’écoute et je ne me sens pas heureux du tout.

Je n’ai absolument rien contre la démarche commerciale, je n’ai d’ailleurs jamais quitté ...

Table des matières

• Auteur
• Mot de l'auteur Yannick Alain
• Préface de David Lefrançois
• La Genèse de ce livre
• Introduction
• Chapitre 1 - « Bon » ne s'écrit pas avec un « C »
• Partie 1 - Tout part de soi
• Partie 2 - Rayonner vers les autres
• Partie 3 - Soyez gentil en grand et changez le monde
• Conclusion
• Les clés des gentils qui réussissent
• Remerciements
• Les éditions Alisio