La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises. Il s'agit de construire une relation avec des clients stratégiques (ou en voie de le devenir), visant à développer un lien privilégié durable, dont les bénéfices, pour les deux parties prenantes, vont au-delà des relations commerciales habituelles.
Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs: autant de sujets clés pour le key account manager. Proposant de nombreux exemples et études de cas, ce livre se veut un guide concret pour tous les managers et dirigeants qui cherchent des outils et méthodes en vue d'accroître leur performance.
eBook - ePub
Key Account Manager
Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés
- French
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- Disponible sur iOS et Android
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Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés
À propos de ce livre
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Table des matières
- Couverture
- Page de titre
- Page de Copyright
- Table des matières
- Introduction
- Chapitre 1 - Pratiquer l'excellence commerciale
- Chapitre 2 - Concevoir un programme de comptes stratégiques
- Chapitre 3 - Les process et les outils du KAM : le plan de compte
- Conclusion
- Remerciements
- Bibliographie
Foire aux questions
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