Le management commercial - 2e éd.

Des méthodes facilement applicables, de nombreux cas d'entreprises

Isabelle Barth

• Éditeur: Dunod
• Année: 2017
• Édition: 2
• ISBN de l'eBook:
  9782100763900
• Sujet: Commerce
• Sujet: Commerce Général

Toutes les entreprises s'inscrivent maintenant dans deux vastes mouvements de fond : la globalisation et la digitalisation. Le manager commercial est au cœur de cette indispensable capacité à accompagner et, mieux, à anticiper les changements. En effet, sa position l'amène à gérer les mutations du client omnicanal, toujours plus zappeur et exigeant, ainsi que les attentes des équipes pour plus de reconnaissance et de sens.
L'objectif de cet ouvrage est de présenter l'ensemble de ces transformations pour donner les clés de la réussite. Cette 2e édition, entièrement mise à jour, met l'accent sur les nouvelles techniques liées au digital (CRM, social selling, négociation par email...), les soft skills et les jeunes.

Table des matières

• Table des matières
• Avant-propos
• Introduction
• 1 De nouvelles exigences face à de nouvelles attentes
• 2 L’élaboration de la stratégie commerciale et sa mise en oeuvre
• 3 Le pilotage de l’activité commerciale
• 4 L’animation des forces de vente
• 5 Les nouveaux enjeux de la relation client
• 6 Les mutations de la négociation commerciale
• 7 Manager dans le village planétaire
• 8 Le développement personnel du manager commercial
• 9 Le manager commercial face aux défis de la responsabilité sociale de l’entreprise
• Conclusion
• Bibliographie
• Index