Vendre plus en B to B - 2e éd.
À propos de ce livre
En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent: exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients: - Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB? - Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer? - Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client? - Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face? - Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié? - Quelles sont les spécificités d'un grand compte? Comment y répondre? - Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sûr? Entièrement revue et mise à jour, cette 2e édition, toujours très opérationnelle vous permettra d'optimiser les ventes auprès des entreprises. Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique de la vente en B to B.
Foire aux questions
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Table des matières
- Table des Matières
- Introduction
- Chapitre 1 - S'organiser pour atteindre ses objectifs
- Chapitre 2 - Prospecter efficacement
- Chapitre 3 - Écouter et comprendre les attentes des interlocuteurs client
- Chapitre 4 - Réaliser une proposition et convaincre son client
- Chapitre 5 - Fidéliser ses clients et prendre des parts de marché à ses concurrents
- Chapitre 6 - Gérer un grand compte
- Annexe 1 - Déterminer le socio-style de son interlocuteur
- Annexe 2 - Déterminer son socio-style
- Glossaire