¿Me explico?

Terry Felber

• Éditeur: HarperEnfoque
• Année: 2012
• ISBN:
  9781602557857
• Sujet: Negocios y empresa
• Sous-sujet: Comunicación empresarial

El exitoso líder empresarial Terry Felber reaviva el interés en el arte perdido de la comunicación, compartiendo diez habilidades que todos pueden desarrollar para mejorar tanto sus relaciones personales como sus tratos comerciales.

Las diez habilidades esenciales para una comunicación efectiva incluyen: El Arte del Lenguaje No Verbal, El Arte de Valorar a los Demás, El Arte de la Autenticidad, y el Arte de la Conversación Interna. Felberbrinda alos lectores las herramientas para dominar todas las formas de comunicación, desde participar en una simple conversación hasta lograr un negocio. Para todos los interesados en la superación personal y la potenciación, este libro es un recurso vital.

CAPÍTULO SIETE

EL ARTE DE LA AUTENTICIDAD

La honradez supone integridad en todos los aspectos. Significa aquello que es total, completo; implica la verdad en todo, tanto en los actos como en las palabras.

—ORISON SWETT MARDEN

En la comunicación, es importante decir lo que se quiere decir y querer decir lo que se dice, de una manera que se fomenten relaciones positivas. A esto lo llamamos el arte de la autenticidad. Se trata de dominar la habilidad para ser real con las personas que te rodean. La falta de autenticidad conlleva a relaciones tensas en las que la comunicación se empaña y los sentimientos y las intenciones no son fáciles de determinar. Mantener despejadas y francas las líneas de comunicación es importante para relacionarnos con los demás. A continuación se enumeran algunos ejemplos de lo que sucede cuando la comunicación se vuelve confusa.

La aerolínea Braniff llamaba a sus pasajeros a «fly in leather». La traducción al español de ese eslogan es «viajar desnudo». La aerolínea Eastern declaraba: «We earn our wings daily». En español, este eslogan significa que el destino final de los aviones era el paraíso. General Motors descubrió demasiado tarde que el nombre de su auto compacto, «Nova», era literalmente «no va» en español. Coors alentó a sus clientes de habla inglesa a «turn it loose», pero esta expresión significa «sufrir diarrea» en español. El eslogan de Budweiser, «King of Beers», se convierte en «reina de la cerveza» ya que el término «cerveza» es femenino en español.¹

En los ejemplos anteriores, el mensaje buscado fue confuso a causa de la comunicación deficiente y la falta de autenticidad. Lo mismo sucede cuando no somos claros con nuestras intenciones o jugamos para manipular a una persona.

SÉ ASERTIVO

• ¿Hablar con personas que no conoces te parece raro?

• ¿Permites que otras personas se salten la fila delante de ti en la tienda de comestibles?

• ¿Ingieres la comida que te sirven en los restaurantes aunque no esté bien preparada?

• ¿Tienes problemas para transmitir lo que en verdad quieres decir?

Si tu respuesta a alguna de estas preguntas es «sí», es probable que necesites una dosis de lenguaje asertivo. Recuerda que las palabras que utilizamos comunican a los demás aspectos importantes sobre nosotros. ¿Transmiten tus palabras y acciones que confías en ti o que eres temeroso? ¿Hablan de una imagen propia positiva o de una débil voz interior? ¿Les dicen a los demás que tú crees en tu producto o que, en realidad, no tienes una opinión formada? ¿Dicen: «Sigue mi camino» o «Voy a alguna parte»? ¿Representan con exactitud —tus palabras y acciones— lo que sientes en tu interior? Si no es así, no eres auténtico con quienes te rodean. La autenticidad requiere de cierto grado de lenguaje asertivo.

PUNTO SOBRESALIENTE
Tus acciones y palabras se clasifican en una de estas tres categorías: pasivas, agresivas o asertivas.

La pasividad suele identificarse con la baja autoestima. Esta característica hace que los demás puedan «pisotearnos». Transmite debilidad y timidez. Le falta la confianza de un líder genuino. La pasividad refleja una incapacidad para comunicar tus pensamientos o sentimientos reales. Algunos ejemplos de enunciados pasivos podrían ser:

• «No me importa qué hagamos esta noche» (cuando, en realidad, te importa).

• «Lo que a ti te parezca…» (cuando tienes una opinión).

La agresividad es unilateral. No tiene en cuenta los sentimientos de la otra persona. Suele terminar adoptando la forma de desprecio y sarcasmo. Conduce a la actitud defensiva y a la resistencia. A las personas no les gusta que se las controle. Algunos ejemplos de enunciados agresivos podrían ser:

• «Acá nadie mueve un dedo para ayudar».

• «Nuestros hijos no valoran lo que hacemos por ellos».

• «Hazlo porque yo lo digo».

Por el contrario, el lenguaje asertivo transmite franqueza y logra conquistar a las personas ya que les otorga poder. Se trata de un equilibrio entre la pasividad y la agresividad que se basa en el respeto. Permite que expreses tus ideas, sentimientos y creencias en forma auténtica, sin dañar relaciones importantes. Tiene en cuenta el punto de vista de la otra persona y suele conducir a la cooperación más que a una actitud defensiva. A continuación se describen unos consejos para desarrollar buenas habilidades asertivas:

1. Usa detalles específicos y no generalidades.

2. Señala actitudes en lugar de motivos.

3. Mantente objetivo y no seas sentencioso.

4. Ve directo al grano.

5. Habla con la persona indicada.

1) USA DETALLES ESPECÍFICOS Y NO GENERALIDADES

• «Simplemente no me sentí bien con la presentación».

• «Algo en tu forma de comunicarte me molesta realmente».

• «No puedo explicar lo que quiero decir. Simplemente no me gusta».

¿Alguna vez estuviste con alguien que se comunicaba mediante este tipo de generalidades y no tuviste idea de qué estaba diciendo? Las personas comprenden mejor si les damos detalles específicos. Las generalidades suelen hacer que el interlocutor se ponga a la defensiva y se cierre. Los detalles específicos brindan un terreno equitativo para que los demás reciban el mensaje que intentamos transmitir. Cuando encares a una persona por un problema en particular, asegúrate de hablarle con claridad acerca de los puntos que sean importantes para solucionar el problema. Habla en función de individuos (no digas: «alguien dijo»), acontecimientos y fechas concretos.

PUNTO SOBRESALIENTE
Algunas personas dicen más y más sobre menos y menos y terminan sin decir nada.

2) SEÑALA ACTITUDES EN LUGAR DE MOTIVOS

Es muy difícil determinar los motivos que tiene el corazón. Cuando cuestionas los motivos de un individuo, estás atacándolo personalmente. En cambio, habla acerca de un comportamiento específico y de cómo ese comportamiento influyó en la forma en que te sientes con respecto al problema. Los comportamientos son mensurables, mientras que los motivos son subjetivos y pueden malinterpretarse con facilidad.

3) MANTENTE OBJETIVO Y NO SEAS SENTENCIOSO

Hay una vieja historia sobre un rey persa que quería enseñarles a sus cuatro hijos a no juzgar nunca de manera precipitada. Entonces le pidió al mayor que viajara a ver un árbol de mango en el invierno; al siguiente le pidió que viajara en la primavera; al tercero, en verano; y al menor en el otoño. Después de que regresara el último hijo de su visita otoñal, el rey los reunió para que describieran lo que habían observado. «Parece un viejo tronco cortado», dijo el mayor. «No», dijo el segundo, «parece encaje verde». La descripción del tercero fue: «Hermoso como una rosa». El menor dijo: «No, su fruto se asemeja a una pera». «Todos están en lo cierto», dijo el rey, «porque cada uno vio el árbol en una temporada diferente».

La lección que tiene esta historia es evidente. Tómate el tiempo para comprender en vez de precipitarte a sacar conclusiones. Interpreta los hechos e intenta entender de qué manera ve el otro lo que estás observando. Mantente objetivo y no seas sentencioso ni crítico. Ten la mente abierta cuando te unas a una conversación y obtendrás la atención y el afecto de aquellos con quienes te comunicas. Muchas veces tratamos de imponer nuestros puntos de vista en vez de tomarnos el tiempo para escuchar verdaderamente al otro. Terminamos «excluyendo a esa persona» y perdiendo posibles oportunidades.

A nadie le gustan los críticos. Nos sentimos atraídos por aquellos a quienes les gustamos y sienten aprecio por nosotros y no por quienes nos juzgan y condenan. Estos últimos solo cierran la puerta de la comunicación.

4) VE DIRECTO AL GRANO

Winston Churchill afirmó: «Si tienes algo importante que decir, no trates de ser sutil o inteligente. Utiliza un martinete. Golpea el punto una vez. Luego vuelve y golpéalo nuevamente. Luego hazlo por tercera vez con un golpe tremendo». En lo que al lenguaje asertivo se refiere, el Primer Ministro estaba en lo cierto. No eludas problemas y confundas a quien te escucha. Ocúpate del verdadero tema central. Tu oyente agradecerá que seas auténtico y directo. Si efectúas una llamada de ventas, ve al grano con discreción. Pocas cosas enfadan tanto como un vendedor que elude su discurso. Un vendedor exitoso será capaz de venderle a un posible cliente con una presentación concisa y directa del producto o servicio.

5) HABLA CON LA PERSONA INDICADA

Como sabe cualquier persona que pasó tiempo en un jardín, las malas hierbas pueden ser enemigas engañosas. Para deshacerte de una mala hierba, debes quitarla de raíz y no apuntar solo a la superficie de la planta. Lo mismo sucede cuando se trata con personas. A fin de lograr que se «realice el trabajo», debes llegar al contacto apropiado. Esto se traduce en hablarle sobre la cuestión entre manos a la persona indicada. No pierdas tu tiempo —ni el del otro— en hablar con alguien que no puede ofrecerte una solución.

Mientras comienzas a poner en práctica un verdadero lenguaje asertivo, recuerda que es probable que te encuentres con algunos comportamientos agresivos como respuesta. Prepárate para lidiar adecuadamente con los desaires y las actitudes defensivas mediante un buen don de gente. Pero no caigas en la tentación de regresar a una postura pasiva. Te privarás de los beneficios que un lenguaje asertivo aportará a tu s...