Cómo ganarse a la gente

John C. Maxwell

• Éditeur: HarperEnfoque
• Année: 2005
• ISBN:
  9781418582326
• Sujet: Negocios y empresa
• Sous-sujet: Liderazgo

Las relaciones son el epicentro de todas las experiencias positivas en los seres humanos.
Desde el momento en que nacemos, las relaciones nos marcan, en nuestras familias, en el campo de juegos, en la escuela y en nuestros trabajos. Maxwell, un comunicador maestro y experto en estudio relacional, hace que el aprendizaje sobre las relaciones sea algo accesible para todos. Los líderes más sofisticados y los vendedores podrán asirse de habilidades que los harán progresar y los novatos en relaciones aprenderán técnicas que los transformarán en unos verdaderos dínamos de sus relaciones.

EL FACTOR CONEXIÓN: ¿ESTAMOS DISPUESTOS A ENFOCARNOS EN LOS DEMÁS?

Los mejores amigos se hacen de perfectos extraños.

—CULLEN HIGHTOWER

Tdos los seres humanos poseen el deseo de conectarse con otras personas, sin importar cuán jóvenes o ancianos, introvertidos o extrovertidos, ricos o pobres, educados o ignorantes sean. La necesidad de conexión es motivada a veces por un deseo de recibir amor, pero también puede darse por sentimientos de soledad, la necesidad de aceptación, la búsqueda de satisfacción o el deseo de tener éxito en los negocios.

¿Cómo podemos satisfacer nuestro deseo de relacionarnos? ¿Cuál es la mejor manera de empezar? En otras palabras, ¿cómo podemos conectarnos? La respuesta es que debemos dejar de pensar en nosotros mismos y empezar a enfocarnos en las personas con quienes deseamos construir relaciones. Por eso la pregunta clave en el Factor Conexión es: «¿Está usted dispuesto a enfocarse en los demás?»

Para aumentar su probabilidad de conectarse con otra persona, usted necesita entender y aprender los siguientes Principios de Interacción:

El principio de la perspectiva: Toda la población del mundo, con una pequeña excepción, está compuesta por los demás seres humanos.

El principio del intercambio: En lugar de poner a otros en nuestro lugar, debemos ponernos nosotros en el lugar de ellos.

El principio del aprendizaje: Cada persona que conocemos tiene el potencial de enseñarnos algo.

El principio del carisma: La gente se interesa en la persona que se interesa en ellos.

El principio del número 10: Creer lo mejor de la gente por lo general saca a relucir lo mejor de la gente.

El principio de la confrontación: Interesarse en las personas debe preceder a confrontarlas.

Tan pronto deje de preocuparse tanto por usted mismo(a) y empiece a fijarse en los demás y en lo que desean, construirá puentes para alcanzarles y se convertirá en la clase de persona a quien otros querrán acercarse. Esta es la clave de la conexión personal.

EL PRINCIPIO DE LA PERSPECTIVA

TODA LA POBLACIÓN DEL MUNDO, CON UNA PEQUEÑA EXCEPCIÓN, ESTÁ COMPUESTA POR LOS DEMÁS SERES HUMANOS

La vida de una persona empieza cuando puede vivir fuera de sí misma.

—ALBERT EINSTEIN

LA PREGUNTA QUE DEBO RESPONDER:

¿TENGO DIFICULTAD PARA PONER

PRIMERO A LOS DEMÁS?

¿Quése requiere para cambiar la perspectiva de la gente y ayudarles a ver la realidad de las cosas por primera vez en su vida? Para algunos, haberse casado hizo toda la diferencia, para otros, el haberse divorciado o haber tenido un hijo. La idea es que cada individuo necesita llegar a entender que no todo gira alrededor de ellos.

LEYENDO ENTRE LÍNEAS

Hace poco leí un artículo acerca de la actriz Angelina Jolie. El catalizador para su cambio de perspectiva fue un libreto cinematográfico. Jolie, quien ganó un Oscar en 1999 por su papel en la película Girl, Interrupted, pudo haber sido el símbolo de una vida a la deriva. Como hija de los actores Jon Voight y Marcheline Bertrand, había crecido en Hollywood y participado en muchos de sus excesos. Era llamada una «niña alocada» y era conocida por su uso de estupefacientes, conducta estruendosa y sus acciones autodestructivas. Estaba convencida de que moriría en su juventud.

«Hubo un tiempo en que nunca tuve un sentido de propósito, nunca me sentí útil como persona», dice Jolie. «Creo que mucha gente tiene ese sentimiento, quieren acabar con su vida o tomar drogas o volverse insensibles porque no quieren enfrentar la vida, porque llegan a sentirse muy mal sin siquiera saber de dónde viene ese sentimiento».¹

El éxito en las películas hizo muy poco para ayudarla. «Me sentía fuera de balance todo el tiempo», admite Jolie. «Recuerdo que uno de los momentos más duros en mi vida fue después de alcanzar el éxito. Tenía estabilidad financiera y hasta estaba enamorada, y pensé “tengo todo lo que dicen que uno debe tener para ser feliz, y no soy feliz”».²

En esa época empezó a leer el libreto de Beyond Borders [Más allá de las fronteras], la historia de una mujer con una vida privilegiada que descubre la situación trágica de los refugiados y los huérfanos alrededor del mundo. Jolie recuerda: «Algo dentro de mí quería entender de qué se trataba la película, toda esta gente que sufre en el mundo, todos los desplazados y los refugiados de las guerras y las hambrunas».³ Durante un año ella viajó alrededor del mundo con trabajadores de las Naciones Unidas. «Recibí la educación más grande de mi vida y cambié drásticamente», comentaba. Visitó campamentos en Sierra Leona, Tanzania, Costa de Marfil, Camboya, Pakistán, Namibia y Tailandia. Toda su perspectiva cambió, pues se dio cuenta de que el mundo entero estaba poblado por otras personas, muchas de las cuales estaban en circunstancias precarias y hasta funestas, y a muchas de las cuales ella podría ayudar.

Cuando el alto comisionado para los refugiados de las Naciones Unidas le pidió que fuera embajadora de buena voluntad en 2001, ella aceptó gustosa. También empezó a donar dinero para ayudar a refugiados y huérfanos, un ejemplo fue la donación que hizo de tres millones de dólares para el programa de refugiados de las Naciones Unidas. Ella comenta que recibe «cantidades ridículas de dinero» solo por actuar en películas.⁴ Además, adoptó a un huérfano camboyano llamado Maddox. Hace poco la revista de finanzas Worth la nombró como uno de los veinticinco filántropos de mayor influencia en el mundo. Ella calcula que da casi la tercera parte de sus ingresos a obras de caridad.⁵

Jolie lo pone todo en perspectiva: «Uno se puede morir mañana y tal vez haya hecho unas cuantas películas y se haya ganado unos premios, pero eso no significa nada. En cambio, si uno ha construido escuelas o ha criado a un niño o ha hecho algo para mejorar la situación de otras personas, se siente mucho mejor. La vida es mejor».⁶ ¿Por qué se siente así? Porque por fin ha captado la realidad de las cosas. Dejó de enfocarse en sí misma y empezó a poner a otras personas antes de sí.

DESDE AQUÍ TODO SE VE DIFERENTE

Cuando de ganarse a la gente se trata, todo empieza con la capacidad para pensar en otra gente antes que en nosotros mismos. Ese es el principio más básico en el desarrollo de las relaciones personales. Sé que esto puede sonar como simple sentido común, pero no todo el mundo entiende la realidad de las cosas o practica la abnegación. Más bien, demasiadas personas actúan como bebés que apenas gatean y su perspectiva de la vida es más o menos así:

Si me gusta, es mío.

Si te lo puedo quitar, es mío.

Si lo tuve hace un rato, es mío.

Si digo que es mío, es mío.

Si parece que es mío, es mío.

Si lo vi primero, es mío.

Si te parece divertido, definitivamente es mío.

Si lo dejas de usar, es mío.

Si está dañado, es tuyo.⁷

La gente que permanece centrada en sí misma y que solo se sirve a sí misma siempre tendrá dificultad para llevarse bien con los demás. Para ayudarles a romper ese patrón de vida, necesitan ver la realidad de las cosas, para lo cual se requieren tres elementos:

1. Perspectiva

La gente que carece de perspectiva es similar a Lucy en la tira cómica Carlitos de Charles Schulz. En cierta escena, mientras Lucy se columpia en el parque, Charlie Brown le lee algo: «Aquí dice que el mundo da vueltas alrededor del sol una vez al año».

Lucy se detiene abruptamente y responde: «¿El mundo gira alrededor del sol? ¿Estás seguro? Pensaba que giraba alrededor de mí».

Por supuesto, la falta de perspectiva es mucho más sutil que eso.

Sé que lo fue para mí. Temprano en mi carrera como pastor, al dirigir a otros, la pregunta que me hacía todo el tiempo era: ¿Qué puedo hacer para que estas personas me ayuden? Quería usar a la gente para que me ayudaran a alcanzar mis metas. Necesité un par de años para entender que tenía todo al revés y que me debí haber preguntado lo siguiente: ¿Qué puedo hacer yo para ayudar a esta gente? Al hacerlo, no solo pude ayudar a los demás, sino que también recibí toda la ayuda que quise. Aprendí lo que el autor y experto en gerencia William B. Given Jr. quiso decir cuando observó: «Siempre que uno es demasiado egoísta y solo procura sus propios intereses, cuenta con una sola persona que trabaja a su favor: uno mismo. En cambio, si uno ayuda a una docena de personas con sus problemas, tendrá una docena de personas dispuestas a trabajar por uno».

La mayor parte del tiempo nos preocupamos por pequeñeces en comparación a la realidad de la vida. Hace muchos años John McKay, quien fuera entrenador principal de fútbol americano para la Universidad de Carolina del Sur, quiso ayudar a su equipo a recuperarse tras ser humillados 51-0 por la Universidad Notre Dame. McKay fue al vestidor y vio un grupo de jugadores apaleados, exhaustos y totalmente deprimidos, que no estaban acostumbrados a perder, mucho menos de esa manera. Se paró en una banca y dijo: «Hombres, mantengamos las cosas en perspectiva. Hay 800 millones de chinos que ni siquiera se enteraron de este partido».

El mundo entero, con una pequeña excepción, está compuesto por otros seres humanos, y la mayoría de la gente en el mundo no le conoce a usted y nunca le conocerá. Es probable que la mayoría de las personas que usted conoce tengan necesidades y problemas más grandes que usted. Es su decisión ignorarles y enfocarse en usted mismo, o dejar de creerse la gran cosa y aprender a darle prioridad a los demás.

2. Madurez

Mis nietas, Hannah y Maddie, tienen tres años al momento en que escribo estas líneas. Acabé de pasar un maravilloso día de Acción de Gracias con ellas, y fue una gran alegría verlas jugar y entretenerlas un rato. En todo el tiempo que estuvimos juntos, ninguna de ellas me preguntó «¿Qué puedo hacer por ti, abuelo?» Eso no tiene nada de malo en un pequeño de tres años, ¡pero no está nada bien a los treinta!

A veces esperamos que la madurez llegue con la edad, pero lo cierto es que casi siempre viene por sus propios medios. Una actitud que dice «ahórrate la molestia, hazlo a mi manera» puede durar toda una vida a no ser que la persona se proponga luchar contra ella. Hace varios años, el autor y consultor Bob Buford escribió un excelente libro titulado Halftime [Intermedio]. Su tesis es que mucha gente al acercarse a los cuarenta o cincuenta años de edad pasa por una época de gran inquietud porque sienten que su vida necesita más significado. Es una fase que él llama el intermedio. Dice que la mayoría de las personas tratan de hacer en la segunda mitad de...