Et si vos négociations les plus importantes étaient perdues avant même que vous n'ouvriez la bouche ?
Dans toute situation humaine, deux jeux se jouent en même temps : le jeu de surface, fait de chiffres, d'arguments et de concessions, et le jeu profond, composé de pouvoir réel, de motivations cachées, de peurs et de contraintes invisibles. La plupart des gens préparent le premier et subissent le second. À la table des négociations vous apprend à lire les deux à la fois.
Nourri de recherches en psychologie et d'exemples saisissants — de la crise des missiles de Cuba aux tables de cuisine familiales —, ce livre transforme la négociation en une discipline de clarté, de préparation et de maîtrise de soi.
Dans ce livre, vous découvrirez :
- Pourquoi la plupart des négociations échouent dès la préparation, et comment inverser la tendance
- Comment dépasser le marchandage de positions pour révéler les intérêts réels
- La puissance du BATNA et du point de rupture pour négocier sans peur
- Comment agrandir le gâteau en créant de la valeur au lieu de la partager
- Les parades concrètes face aux coups bas et aux tactiques de pression
- Les clés des négociations interculturelles et numériques
Celui qui comprend le jeu profond ne cherche plus seulement à gagner : il apprend à voir le monde tel qu'il est, puis à décider en toute lucidité.