Cómo pasé de ser un fracaso en las ventas a ser un vendedor estelar

Frank Bettger

• Editore: Taller del Éxito
• Anno: 2018
• ISBN:
  9781607383338
• Edizione: 1
• Argomento: Business
• Categoria: Sales

Un clásico de los negocios.Cómo pasé de ser un fracaso en las ventas a ser un vendedor estelar es para todo aquel cuyo trabajo sea vender. Sin importar si vendes casas o fondos de inversión, publicidad o ideas —o cualquier otra cosa— este libro es para ti.A los 29 años de edad Frank Bettger era un vendedor de seguros frustrado. A la edad de cuarenta era propietario de finca raíz y se podía retirar. ¿Cuáles son los secretos de ventas que cambiaron rotundamente la vida de Bettger desde la derrota hasta el éxito y fama sin precedentes como uno de los vendedores más cotizados en América?La respuesta la encontrarás en este libro, donde Bettger revela sus experiencias personales y explica los principios infalibles que desarrolló y perfeccionó. El autor comparte anécdotas educativas y una guía paso a paso de cómo desarrollar el estilo, el espíritu y la presencia de un vendedor triunfador.No importa qué vendas, serás más eficiente y productivo —y más valioso para tu compañía— cuando apliques la amplia visión de Bettger en: •El poder del entusiasmo.•Cómo conquistar el temor.•La palabra clave para transformar un cliente escéptico en un comprador entusiasta.•La manera más rápida para ganar confianza.•Siete reglas de oro para cerrar una venta.

Cómo una idea multiplicó mis ingresos y mi felicidad

Poco después de haber comenzado mi carrera como beisbolista profesional, recibí una de las sorpresas más grandes de mi vida. Fu en el año 1907. Estaba jugando con los Johnstown de Pennsylvania, en la Liga TriState. Era joven y ambicioso, quería llegar a la cima, ¿y qué sucedió? ¡Me despidieron! Toda mi vida habría sido diferente si no hubiera buscado al gerente para preguntarle por qué me estaba despidiendo. De hecho, no habría tenido el extraño privilegio de escribir este libro si no hubiera hecho esa pregunta.

¡El gerente dijo que me estaba despidiendo porque yo era perezoso! Bueno, eso era lo último que esperaba oír de su parte.

“Te arrastras por el campo de juego como si fueras un veterano que lleva veinte años jugando a la pelota’’, dijo. “¿Por qué te comportas de esa manera si no eres perezoso?”.

“Bueno, Bert”, dije, “estoy tan nervioso y tan asustado que no quiero que el público, y sobre todo que los otros jugadores, lo noten. Además, si tomo las cosas con calma, espero poder deshacerme de mi nerviosismo”.

“Frank”, dijo él, “eso nunca va a funcionar. Eso es precisamente lo que te está obstruyendo. Por amor de Dios, hagas lo que hagas después de salir de aquí, ¡despiértate y dale algo de vida y entusiasmo a tu trabajo!”.

En Johnstown estaba ganando $175 dólares al mes. Después de ser despedido, fui a Chester, Pennsylvania, a jugar en la Liga del Atlántico, donde mi salario era de solo $25 dólares mensuales. Bueno, con esa cantidad de dinero no podía sentirme muy entusiasmado, pero empecé a mostrar entusiasmo. Tres días después, un beisbolista veterano, Danny Meehan, se me acercó y dijo: “Frank, ¿qué rayos estás haciendo aquí abajo, en una liga baja categoría como esta?”.

“Bueno Danny”, respondí, “si supiera cómo obtener un mejor trabajo, iría a cualquier parte”.

Una semana después, Danny animó a New Heaven, Connecticut, para que me hiciera una prueba. Mi primer día con New Haven siempre estará en mi memoria como un gran acontecimiento en mi vida. No me conocían en esa liga, así que me propuse a que nunca nadie me volvería a acusar de ser perezoso. Decidí crearme la reputación de ser el jugador de pelota más entusiasta que jamás hubieran visto en la Liga de Nueva Inglaterra.

Pensaba que si podía crear esa reputación, entonces tendría que vivir conforme a ella.

Desde el momento que salía al campo de juego, actuaba como si estuviera electrizado. Me comportaba como si un millón de baterías me impulsaran. Lanzaba la bola con tanta rapidez y fuerza que casi desbarataba las manos de mis compañeros de equipo que jugaban en la parte interna. En una ocasión, estaba casi atrapado y me deslicé hacia la tercera base con tanta energía y fuerza que el jugador de tercera base soltó la pelota y pude anotar una carrera importante. Sí, estaba montando todo un espectáculo, era una actuación. Ese día el termómetro estaba a casi 100ºF. No habría sido ninguna sorpresa si me hubiera desmayado por la insolación, por la forma como corrí por todo el campo.

¿Pero funcionó? Sí, funcionó como magia. Tres cosas sucedieron.

1. Mi entusiasmo casi que superó por completo mi miedo. De hecho, mi nerviosismo comenzó a obrar a mi favor y estaba jugando mejor de lo que jamás pensé que podía jugar (si te sientes nervioso, agradécelo. No lo ocultes. Aprovéchalo. Deja que tus nervios obren a tu favor).

2. Mi entusiasmo contagió a los otros jugadores del equipo y ellos también se entusiasmaron.

3. En lugar de decaer con el calor, me sentí mejor que nunca durante y después del juego.

Mi mayor emoción llegó a la mañana siguiente, cuando leí en el periódico de New Haven: “Este nuevo jugador Bettger tiene un barril de entusiasmo. Inspiró a nuestros chicos. No solo ganaron el juego, sino que se vieron mejor que en cualquier otro momento de la temporada”.

En los periódicos comenzaron a llamarme “Pep” (ánimo) Bettger, la vida del equipo. Le envié los recortes de periódico a Bert Conn, gerente de Johnstown. ¿Puedes imaginar la expresión de su rostro al leer acerca del “Pep” Bettger, el chico a quien tres semanas atrás había despedido por ser perezoso?

En un plazo de diez días, el entusiasmo me llevó de ganar $25 dólares al mes a ganar $185. Aumentó mis ingresos un setecientos por ciento. Permíteme repetirlo: ¡la sola determinación de actuar con entusiasmo me llevó a aumentar mis ingresos un setecientos por ciento en diez días! Obtuve este gran aumento de salario, no porque podía lanzar o atrapar mejor una pelota o porque podía batear mejor. No lo recibí porque tuviera una mejor habilidad como beisbolista. Mis conocimientos sobre béisbol seguían siendo los mismos.

Dos años después del momento en el que esperaba ganar $25 dólares al mes en ese pequeño uniforme de Chester, me encontraba jugando en la tercera base de los Cardenales de San Luis y mis ingresos se habían multiplicado treinta veces. ¿Cómo lo hice? Con entusiasmo, nada más que entusiasmo.

Pero dos años después, durante un juego en Chicago contra los Cachorros de Chicago, sufrí un grave accidente. Tras recoger una bola de toque mientras iba corriendo, traté de lanzarla en la dirección opuesta y algo se rompió en mi brazo. Ese accidente me obligó a abandonar mi carrera como beisbolista. En ese momento, esto pareció ser una gran tragedia para mí, pero ahora lo veo como uno de los acontecimientos más favorables de mi vida.

Volví a casa y, durante los siguientes dos años, me gané la vida montando en bicicleta por las calles de Filadelfia. Recolectaba pagos de cuotas por compras de muebles comprados a plazos, un dólar de cuota inicial y el resto en “incómodas cuotas semanales”. Después de dos duros años recaudando pagos, decidí probar vendiendo seguros con la empresa de seguros de vida Fidelity Mutual.

Los siguientes diez meses fueron los más largos y desalentadoras de toda mi vida.

Era un fracaso completo vendiendo seguros de vida, así que finalmente llegué a la conclusión de que no había sido hecho para vender, y comencé a buscar empleo entre los anuncios clasificados para trabajar como empleado de fletes. Sin embargo, concluí que no importaba cuál fuera el trabajo que intentara hacer, tenía que superar un extraño complejo de miedo que me embargaba, así que decidí participar en uno de los cursos de Dale Carnegie sobre cómo hablar en público. Una noche, el señor Carnegie me detuvo en medio de una charla.

“Señor Bettger”, dijo. “Espere un momento... solo un momento. ¿Está usted interesado en lo que está diciendo?”.

“Sí... claro que lo estoy”, respondí.

“Bueno”, dijo el señor Carnegie, “entonces ¿por qué no habla con un poco de entusiasmo? ¿Cómo espera que su público se interese si usted no le pone algo de vida y ánimo a lo que dice?”.

Luego, Dale Carnegie le dio a nuestra clase una impactante charla acerca del poder del entusiasmo. Se emocionó tanto durante su discurso, que lanzó una silla contra la pared y partió una de sus patas.

Esa noche, antes de acostarme, me quedé sentado durante una hora, pensando. Empecé a recordar mis días como beisbolista en Johnstown y New Haven. Por primera vez, comprendí que la misma falla que había amenazado con arruinar mi carrera en el béisbol estaba amenazando con arruinar mi carrera como vendedor.

La decisión que tomé esa noche fue el momento decisivo para mi vida. Decidí seguir en el negocio de seguros e imprimirle a las ventas el mismo entusiasmo que había puesto en el béisbol cuando entré a hacer parte del equipo de New Haven.

Nunca olvidaré la primera llamada que hice al día siguiente. Esa fue mi primera sesión de “avance”. Decidí que le iba a mostrar a mi cliente potencial el vendedor más entusiasta que jamás hubiera visto en su vida. Conforme movía mi puño con entusiasmo, esperaba que el hombre me detuviera y me pr...