Cómo pasé de ser un fracaso en las ventas a ser un vendedor estelar
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Cómo pasé de ser un fracaso en las ventas a ser un vendedor estelar

Frank Bettger

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Cómo pasé de ser un fracaso en las ventas a ser un vendedor estelar

Frank Bettger

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Un cl√°sico de los negocios.C√≥mo pas√© de ser un fracaso en las ventas a ser un vendedor estelar es para todo aquel cuyo trabajo sea vender. Sin importar si vendes casas o fondos de inversi√≥n, publicidad o ideas ‚ÄĒo cualquier otra cosa‚ÄĒ este libro es para ti.A los 29 a√Īos de edad Frank Bettger era un vendedor de seguros frustrado. A la edad de cuarenta era propietario de finca ra√≠z y se pod√≠a retirar. ¬ŅCu√°les son los secretos de ventas que cambiaron rotundamente la vida de Bettger desde la derrota hasta el √©xito y fama sin precedentes como uno de los vendedores m√°s cotizados en Am√©rica?La respuesta la encontrar√°s en este libro, donde Bettger revela sus experiencias personales y explica los principios infalibles que desarroll√≥ y perfeccion√≥. El autor comparte an√©cdotas educativas y una gu√≠a paso a paso de c√≥mo desarrollar el estilo, el esp√≠ritu y la presencia de un vendedor triunfador.No importa qu√© vendas, ser√°s m√°s eficiente y productivo ‚ÄĒy m√°s valioso para tu compa√Ī√≠a‚ÄĒ cuando apliques la amplia visi√≥n de Bettger en: ‚ÄĘEl poder del entusiasmo.‚ÄĘC√≥mo conquistar el temor.‚ÄĘLa palabra clave para transformar un cliente esc√©ptico en un comprador entusiasta.‚ÄĘLa manera m√°s r√°pida para ganar confianza.‚ÄĘSiete reglas de oro para cerrar una venta.

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Informations

Année
2018
ISBN
9781607383338
√Čdition
1
Sous-sujet
Ventas
1.webp
Cómo una idea multiplicó mis ingresos y mi felicidad
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Poco despu√©s de haber comenzado mi carrera como beisbolista profesional, recib√≠ una de las sorpresas m√°s grandes de mi vida. Fu en el a√Īo 1907. Estaba jugando con los Johnstown de Pennsylvania, en la Liga TriState. Era joven y ambicioso, quer√≠a llegar a la cima, ¬Ņy qu√© sucedi√≥? ¬°Me despidieron! Toda mi vida habr√≠a sido diferente si no hubiera buscado al gerente para preguntarle por qu√© me estaba despidiendo. De hecho, no habr√≠a tenido el extra√Īo privilegio de escribir este libro si no hubiera hecho esa pregunta.
¬°El gerente dijo que me estaba despidiendo porque yo era perezoso! Bueno, eso era lo √ļltimo que esperaba o√≠r de su parte.
‚ÄúTe arrastras por el campo de juego como si fueras un veterano que lleva veinte a√Īos jugando a la pelota‚Äô‚Äô, dijo. ‚Äú¬ŅPor qu√© te comportas de esa manera si no eres perezoso?‚ÄĚ.
‚ÄúBueno, Bert‚ÄĚ, dije, ‚Äúestoy tan nervioso y tan asustado que no quiero que el p√ļblico, y sobre todo que los otros jugadores, lo noten. Adem√°s, si tomo las cosas con calma, espero poder deshacerme de mi nerviosismo‚ÄĚ.
‚ÄúFrank‚ÄĚ, dijo √©l, ‚Äúeso nunca va a funcionar. Eso es precisamente lo que te est√° obstruyendo. Por amor de Dios, hagas lo que hagas despu√©s de salir de aqu√≠, ¬°despi√©rtate y dale algo de vida y entusiasmo a tu trabajo!‚ÄĚ.
En Johnstown estaba ganando $175 d√≥lares al mes. Despu√©s de ser despedido, fui a Chester, Pennsylvania, a jugar en la Liga del Atl√°ntico, donde mi salario era de solo $25 d√≥lares mensuales. Bueno, con esa cantidad de dinero no pod√≠a sentirme muy entusiasmado, pero empec√© a mostrar entusiasmo. Tres d√≠as despu√©s, un beisbolista veterano, Danny Meehan, se me acerc√≥ y dijo: ‚ÄúFrank, ¬Ņqu√© rayos est√°s haciendo aqu√≠ abajo, en una liga baja categor√≠a como esta?‚ÄĚ.
‚ÄúBueno Danny‚ÄĚ, respond√≠, ‚Äúsi supiera c√≥mo obtener un mejor trabajo, ir√≠a a cualquier parte‚ÄĚ.
Una semana después, Danny animó a New Heaven, Connecticut, para que me hiciera una prueba. Mi primer día con New Haven siempre estará en mi memoria como un gran acontecimiento en mi vida. No me conocían en esa liga, así que me propuse a que nunca nadie me volvería a acusar de ser perezoso. Decidí crearme la reputación de ser el jugador de pelota más entusiasta que jamás hubieran visto en la Liga de Nueva Inglaterra.
Pensaba que si podía crear esa reputación, entonces tendría que vivir conforme a ella.
Desde el momento que sal√≠a al campo de juego, actuaba como si estuviera electrizado. Me comportaba como si un mill√≥n de bater√≠as me impulsaran. Lanzaba la bola con tanta rapidez y fuerza que casi desbarataba las manos de mis compa√Īeros de equipo que jugaban en la parte interna. En una ocasi√≥n, estaba casi atrapado y me deslic√© hacia la tercera base con tanta energ√≠a y fuerza que el jugador de tercera base solt√≥ la pelota y pude anotar una carrera importante. S√≠, estaba montando todo un espect√°culo, era una actuaci√≥n. Ese d√≠a el term√≥metro estaba a casi 100¬ļF. No habr√≠a sido ninguna sorpresa si me hubiera desmayado por la insolaci√≥n, por la forma como corr√≠ por todo el campo.
¬ŅPero funcion√≥? S√≠, funcion√≥ como magia. Tres cosas sucedieron.
1. Mi entusiasmo casi que superó por completo mi miedo. De hecho, mi nerviosismo comenzó a obrar a mi favor y estaba jugando mejor de lo que jamás pensé que podía jugar (si te sientes nervioso, agradécelo. No lo ocultes. Aprovéchalo. Deja que tus nervios obren a tu favor).
2. Mi entusiasmo contagió a los otros jugadores del equipo y ellos también se entusiasmaron.
3. En lugar de decaer con el calor, me sentí mejor que nunca durante y después del juego.
Mi mayor emoci√≥n lleg√≥ a la ma√Īana siguiente, cuando le√≠ en el peri√≥dico de New Haven: ‚ÄúEste nuevo jugador Bettger tiene un barril de entusiasmo. Inspir√≥ a nuestros chicos. No solo ganaron el juego, sino que se vieron mejor que en cualquier otro momento de la temporada‚ÄĚ.
En los peri√≥dicos comenzaron a llamarme ‚ÄúPep‚ÄĚ (√°nimo) Bettger, la vida del equipo. Le envi√© los recortes de peri√≥dico a Bert Conn, gerente de Johnstown. ¬ŅPuedes imaginar la expresi√≥n de su rostro al leer acerca del ‚ÄúPep‚ÄĚ Bettger, el chico a quien tres semanas atr√°s hab√≠a despedido por ser perezoso?
En un plazo de diez días, el entusiasmo me llevó de ganar $25 dólares al mes a ganar $185. Aumentó mis ingresos un setecientos por ciento. Permíteme repetirlo: ¡la sola determinación de actuar con entusiasmo me llevó a aumentar mis ingresos un setecientos por ciento en diez días! Obtuve este gran aumento de salario, no porque podía lanzar o atrapar mejor una pelota o porque podía batear mejor. No lo recibí porque tuviera una mejor habilidad como beisbolista. Mis conocimientos sobre béisbol seguían siendo los mismos.
Dos a√Īos despu√©s del momento en el que esperaba ganar $25 d√≥lares al mes en ese peque√Īo uniforme de Chester, me encontraba jugando en la tercera base de los Cardenales de San Luis y mis ingresos se hab√≠an multiplicado treinta veces. ¬ŅC√≥mo lo hice? Con entusiasmo, nada m√°s que entusiasmo.
Pero dos a√Īos despu√©s, durante un juego en Chicago contra los Cachorros de Chicago, sufr√≠ un grave accidente. Tras recoger una bola de toque mientras iba corriendo, trat√© de lanzarla en la direcci√≥n opuesta y algo se rompi√≥ en mi brazo. Ese accidente me oblig√≥ a abandonar mi carrera como beisbolista. En ese momento, esto pareci√≥ ser una gran tragedia para m√≠, pero ahora lo veo como uno de los acontecimientos m√°s favorables de mi vida.
Volv√≠ a casa y, durante los siguientes dos a√Īos, me gan√© la vida montando en bicicleta por las calles de Filadelfia. Recolectaba pagos de cuotas por compras de muebles comprados a plazos, un d√≥lar de cuota inicial y el resto en ‚Äúinc√≥modas cuotas semanales‚ÄĚ. Despu√©s de dos duros a√Īos recaudando pagos, decid√≠ probar vendiendo seguros con la empresa de seguros de vida Fidelity Mutual.
Los siguientes diez meses fueron los m√°s largos y desalentadoras de toda mi vida.
Era un fracaso completo vendiendo seguros de vida, as√≠ que finalmente llegu√© a la conclusi√≥n de que no hab√≠a sido hecho para vender, y comenc√© a buscar empleo entre los anuncios clasificados para trabajar como empleado de fletes. Sin embargo, conclu√≠ que no importaba cu√°l fuera el trabajo que intentara hacer, ten√≠a que superar un extra√Īo complejo de miedo que me embargaba, as√≠ que decid√≠ participar en uno de los cursos de Dale Carnegie sobre c√≥mo hablar en p√ļblico. Una noche, el se√Īor Carnegie me detuvo en medio de una charla.
‚ÄúSe√Īor Bettger‚ÄĚ, dijo. ‚ÄúEspere un momento... solo un momento. ¬ŅEst√° usted interesado en lo que est√° diciendo?‚ÄĚ.
‚ÄúS√≠... claro que lo estoy‚ÄĚ, respond√≠.
‚ÄúBueno‚ÄĚ, dijo el se√Īor Carnegie, ‚Äúentonces ¬Ņpor qu√© no habla con un poco de entusiasmo? ¬ŅC√≥mo espera que su p√ļblico se interese si usted no le pone algo de vida y √°nimo a lo que dice?‚ÄĚ.
Luego, Dale Carnegie le dio a nuestra clase una impactante charla acerca del poder del entusiasmo. Se emocionó tanto durante su discurso, que lanzó una silla contra la pared y partió una de sus patas.
Esa noche, antes de acostarme, me quedé sentado durante una hora, pensando. Empecé a recordar mis días como beisbolista en Johnstown y New Haven. Por primera vez, comprendí que la misma falla que había amenazado con arruinar mi carrera en el béisbol estaba amenazando con arruinar mi carrera como vendedor.
La decisión que tomé esa noche fue el momento decisivo para mi vida. Decidí seguir en el negocio de seguros e imprimirle a las ventas el mismo entusiasmo que había puesto en el béisbol cuando entré a hacer parte del equipo de New Haven.
Nunca olvidar√© la primera llamada que hice al d√≠a siguiente. Esa fue mi primera sesi√≥n de ‚Äúavance‚ÄĚ. Decid√≠ que le iba a mostrar a mi cliente potencial el vendedor m√°s entusiasta que jam√°s hubiera visto en su vida. Conforme mov√≠a mi pu√Īo con entusiasmo, esperaba que el hombre me detuviera y me pr...

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