Praxiswissen: Vertrieb

Optimieren Sie Ihre Vertriebs-Strategie

Thorsten Sabrautzky

• Editore: Books on Demand
• Anno: 2017
• ISBN:
  9783746020488
• Edizione: 1
• Argomento: Business
• Categoria: Advertising

Die Profitabilität eines Unternehmens wird maßgeblich durch Erfolge im Vertrieb geprägt. Dieses Buch führt den Leser durch die verschiedenen Stationen des Vertriebsprozesses. Wichtiges Fachwissen wird prägnant auf den Punkt gebracht. Fundierte Fragen-Checklisten helfen Ihnen, das Fachwissen auf Ihr Unternehmen zu übertragen. Sie optimieren hierdurch Ihre individuelle Vertriebsstrategie und leisten somit einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg!

Organisation

Erfolg definieren

Ohne Zahlen, Daten und Fakten ist die Arbeit des Vertriebes wie ein Blindflug ohne Instrumente. Der Vertrieb benötigt zeitnahe und fundierte Analysen. Nur mit diesen wertvollen Informationen kann der Vertrieb zielgerichtet die richtigen Dinge tun und seine Ziele erreichen.

Die Aufgabe des Vertriebscontrollings ist es für den Vertrieb hilfreiche Analysen durchzuführen, notwendige Informationen bereit zu stellen und Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Die Ergebnisse der Vertriebsaktivitäten haben einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmensergebnis!

Bitte nicht vergessen: Feiern Sie Erfolge mit Ihrem Team!

Notizen

Stehen Ihrem Vertrieb alle relevanten Kennzahlen zeitnah und aktuell zur Verfügung?

Haben Sie innerhalb Ihrer Organisation ein gleiches Verständnis über diese Kennzahlen?

Existieren Verkaufsprognosen für die nächsten Monate/Jahre?

Sinnvolle Ziele vereinbaren

Die Grundlage jedes Vertriebes ist die Vereinbarung und Messung von Zielen. Ziele werden konkret und genau definiert, vage Formulierungen sind nicht erfolgversprechend. Ziele müssen gegenseitig vereinbart und nicht von einer Seite diktiert werden. Nur dann sind Ziele verbindlich und werden akzeptiert. Zudem ist es notwendig festzulegen, wie und wann Sie Ihre Ziele kontrollieren. Quantitative Ziele im Vertrieb sind meist:

• Umsatz, Ertrag, Deckungsbeitrag
• Stückzahlen, Volumen
• Kosten und Budgets
• Manntage (z.B. Beratungs- oder Trainingstage)
• Auslastung: Kundenbesuche, Kundenkontakte
• Zusatzverkäufe und Cross-Selling
• Anzahl der reaktivierten Altkunden und von Neukunden

Unabhängig davon, sollten die vereinbarten Ziele immer die nachhaltige Profitabilität des Unternehmens im Auge haben: Schlechte Leistungen ziehen immer schlechte Ergebnisse mit sich. Denn Zahlen lügen nie!

Notizen

Welche Ziele sind wichtig für Ihren Vertrieb?

Wie und wann werden diese sinnvollen Ziele gemessen?

Sind die vereinbarten Ziele klar und konkret formuliert?

Teamwork gewinnt

Eine gute Zusammenarbeit (Teamwork) gelingt nur, wenn sich die Mitarbeiter als Team verstehen und das Team die richtige Struktur und Zusammensetzung hat. Häufige Gründe für schlechte Zusammenarbeit sind schlechte Führungsqualität der Leitung, Kommunikationsstörungen, eine ineffiziente Aufteilung der Aufgaben und Konflikte im Team.

Führungskräfte, die ein Team führen, müssen die Initiative ergreifen und die Richtung vorgeben, Ziele, Aufgaben und faire Spielregeln definieren, Maßnahmen vorschlagen, Ideen koordinieren, und Struktur geben. Sie sollen das Team bestärken und fördern, bestehende Konflikte lösen, alle Teammitglieder einbeziehen, eine offene und ehrliche Kommunikation ermöglichen.

Wer als Führungskraft offen und authentisch ist, Auseinandersetzungen zulässt, regelmäßig Feedback gibt sowie die persönliche Entwicklung der Teammitglieder fördert, schafft eine soziale und emotionale Atmosphäre – die beste Voraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Notizen

Haben wir das richtige Team für die Erreichung unserer Ziele?

Was läuft im Team nicht rund und wie müssen wir unsere Teamarbeit verbessern?

Was muss ich bei mir verändern, um die Teamarbeit zu verbessern?

Mitarbeiterschulung durchführen

Verkaufserfolge hängen maßgeblich von der Leistungsbereitschaft (Motivation) und der Leistungsfähigkeit (Kompetenz) der Mitarbeiter ab. Mitarbeiterschulungen sind ein wesentliches Instrument zur Vermittlung von Kompetenz im Verkauf.

Die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter sollten Produkt- und Fachkenntnisse, methodische Erkenntnisse zur Bedarfsermittlung, Präsentation und Gesprächsführung sowie Sozialkompetenz zum Aufbau einer Beziehungsebene zum Kunden umfassen.

Notizen

Welche Schulungen würden meiner eigenen Leistung weiterhelfen?

Welche Schulungen würden die Leistung Ihrer Mitarbeiter verbessern?

Welche Fachliteratur sollten für Ihr Team zur Verfügung stehen?

Verantwortung vereinbaren

Erfolgreiche Organisationen und deren Management haben eine sehr hohe Entscheidungsqualität und -geschwindigkeit, eine effektive und effiziente Umsetzung (Systeme und Prozesse) und ein wirkungsvolles Controlling. Sie sind auf das Kerngeschäft fokussiert und erfüllen alle relevanten Gesetze, Verträge, Richtlinien und Normen.

Sie konzentrieren sich auf die wichtigsten Entscheidungen und etablieren Ressortzuständigkeiten und individuelle Verantwortlichkeiten, sprich Entscheidungsbefugnisse. Nur ausgewählte und qualifizierte Mitarbeiter treffen Entscheidungen und haben nur die aktuell gültigen Preislisten und Verkaufsmaterialien in Nutzung! Beides ist gerade bei internationalen und grenzüberschreitenden Organisationsstrukturen wichtig.

Notizen

Sind in Ihrer Vertriebsorganisation alle Zuständigkeiten klar geregelt?

Welche Zuständigkeitsbereiche sind bei nicht eindeutig geregelt?

Was ist in der Umsetzung Ihrer Entscheidungen zu verbessern?

Work-Life-Balance - Arbeits- und Privatleben vereinbaren!

Work-Life-Balance steht für ein ...