AAA Venditori Cercasi

Far crescere le persone per far crescere le vendite

Antonio Coeli

• Publisher: Engage Editore
• Year: 2014
• eBook ISBN: 9788889380581
• Topic: Business
• Subtopic: Sales
• Index: Business

Una volta per vendere si diceva bastasse avere una chiacchiera fluente e un aspetto piacevole. Ammesso che fosse vero, di certo oggi non lo è più. Il successo di un'azienda dipende sempre, oggi come ieri, dall'abilità dei membri della sua rete vendita ed è per questo che ora più che mai è fondamentale conoscere le regole che stanno alla base di una rete vendita vincente. In questo libro, Antonio Coeli, manager di CGN (la più importante azienda italiana specializzata nella fornitura di prodotti per i commercialisti) racconta le azioni vincenti che lo hanno guidato nella composizione del suo team vendita. Dalla selezione alla formazione continua all'allenamento e alla motivazione: in questo libro troverete per la prima volta spiegate, da un manager, le strategie di un successo che non conosce crisi.

Capitolo 1 LE “MACRO ERESIE” QUELLE TI FARANNO FALLIRE

Prima di iniziare a parlare di come costruire una rete di venditori di successo è indispensabile chiarire alcuni prerequisiti essenziali. Dovrebbe essere scontato, quasi banale, ma non sempre lo è: per affrontare le sfide di un mercato globale in continua evoluzione, quale è quello odierno, si deve avere un grande prodotto/servizio, supportato da un grande marketing, venduto da una grande squadra.

Le possibilità di insuccesso, vorrei dire la certezza dell’insuccesso, si annidano nella poca cura di questi aspetti: è molto difficile, oggi ancor più che ieri, vendere un prodotto mediocre, anche se ha un costo contenuto. La crisi che ha spazzato via molte aziende ma ha consolidato la leadership di tante altre, ha imposto un ripensamento degli approcci al consumo. Se fino a qualche anno fa si poteva anche accettare di avere acquistato un prodotto di scarsa qualità, ora i consumatori sono più attenti al modo in cui spendono il proprio denaro. Allo stesso modo un venditore sarà meno determinato a vendere un prodotto che lui stesso non acquisterebbe perché non ottimale. E lo stesso si dice per lo staff marketing che attorno al prodotto deve costruire una strategia vincente.

In questo primo capitolo quindi spiegheremo cosa si intende per grande prodotto, grande marketing e, ovviamente, grande squadra.

1.GRANDE PRODOTTO

Il primo imprescindibile prerequisito per avere successo è, senza dubbio, quello di avere un grande prodotto. Un prodotto (o servizio) si può definire “grande” quando:

-non delude mai le aspettative e ne crea sempre di nuove

-trasmette emozioni a chi lo usa e desiderio in chi ancora non lo possiede

Come fare a capire di cosa il mercato ha bisogno e, di conseguenza, rispondere concretamente a questo bisogno? “Il più grande prodotto si fa ascoltando”, dice Giancarlo Broggian fondatore e presidente del gruppo Servizi CGN. Innanzitutto è indispensabile uscire fuori dalle mura dell'azienda: guardarsi attorno, chiedere ai potenziali clienti, ascoltarne le necessità. Ma non limitatevi a questo: normalmente i clienti non riescono a immaginarsi ciò che non hanno mai visto, quindi non vi diranno cosa servirà loro tra due anni! Siete voi che dovete immaginarlo per proporre l’idea ai vostri clienti e raccogliere i loro feedback. Solo dopo avere compreso le richieste ci si può mettere al lavoro per creare il miglior prodotto possibile: quello che la nostra squadra di venditori saprà proporre con orgoglio e convinzione.

Perché è necessario avere un grande prodotto? Innanzitutto perché la qualità dei prodotti presenti sul mercato si livella verso l’alto man mano che passa il tempo; inoltre, come detto prima, l’acquirente è sempre più competente e con aspettative alte. Quindi la qualità del prodotto non è più un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza, ma è una caratteristica che devi avere, viene data per scontata; se non hai un grande prodotto sei fuori gioco!

E quanto sopra non vi basta. Mettetevi nei panni del commerciale che deve andare da un potenziale cliente a presentare un prodotto scadente. Un prodotto in cui non crede lui per primo. Con quale stato d'animo e con quale determinazione affronterà la vendita? È molto probabile che non sarà incisivo, che non avrà la motivazione indispensabile ad affrontare la sfida che gli si pone davanti. Entrerà dal possibile cliente con una “scritta in fronte” su cui si leggerà: “Mah! Insomma, vedi un po’ tu se comperare questa cosa, io non lo farei al posto tuo (ma non posso dirtelo)”. Quella “scritta in fronte”, seppure non leggibile a occhio nudo, è un flusso di energia negativa che passa e che si tradurrà in una serie di mosse non efficaci, in un linguaggio del corpo chiarissimo che farà dire al cliente: “No, grazie, non mi interessa”.

Ora cambiamo scenario e immaginiamo di essere un venditore che sa di avere un prodotto davvero straordinario, in grado di sfidare qualsiasi altra offerta della concorrenza. Come vi sentite? Meglio, vero? Avere la consapevolezza che si vende un prodotto o un servizio realmente in grado di aiutare il cliente a migliorare il proprio lavoro (e di conseguenza la propria vita) è la più forte delle motivazioni: è la prima delle chiavi capaci di spalancare la porta del successo. Un venditore che abbia questa consapevolezza affronterà un potenziale cliente con in fronte la scritta: “Non puoi non comperare quello che sono venuto a proporti perché è quanto di meglio tu possa trovare”. Ancora una volta un potente flusso di energia positiva travolgerà il cliente, la scritta si tradurrà in una serie di mosse, ora efficaci ed entusiaste, in una prossemica di apertura e disponibilità, in una sicurezza granitica e, infine, nella risposta del cliente “È vero hai quello che mi serve, mi interessa quello che stai dicendo, mi interessa il tuo prodotto per questo decido di comperarlo”.

Non si tratta di “avere convinto” qualcuno a fare qualcosa. Si tratta innanzitutto di essere convinti, incrollabilmente convinti, di offrire qualcosa di straordinario e indispensabile. Stiamo parlando di non avere alcun dubbio, di non considerare nemmeno la possibilità che il nostro prodotto non venga acquistato. Per avere questa certezza è indispensabile che il prodotto che il nostro venditore deve promuovere sia il migliore possibile. Due sono le cose che rendono un venditore invincibile: credere in sé stesso e credere in quello che fa; il “grande prodotto” ha a che fare con la seconda.

2.GRANDE MARKETING

Abbiamo un grande prodotto, ne siamo consapevoli, ci abbiamo lavorato: abbiamo ascoltato le richieste dei nostri potenziali clienti e sappiamo di poterle soddisfare ed eccederle. La partenza non poteva essere migliore. Ora è indispensabile che i clienti, acquisiti o potenziali, sappiano che noi ci siamo, che abbiamo quello che loro chiedono. In altre parole: abbiamo bisogno di un grande marketing. È inutile, infatti, avere un prodotto straordinario e non avere uno staff marketing abile nel farlo conoscere al maggior numero possibile di persone. Sarebbe come partire a Gennaio per la campagna di Russia a piedi nudi e in maglietta a mezze maniche. Non importa se hai l'arma perfetta, perché tanto non arriverai ad usarla. Il marketing, infatti, è il supporto fondamentale per “vincere la guerra”: sono le scarpe giuste e il piumino adatto all'inverno siberiano. Senza uno staff marketing adeguato, che oggi significa competente su nuove e vecchie strategie di comunicazione, tanto vale non partire nemmeno per la guerra. Privato del supporto fondamentale di questi esperti, che sono un po’ la testa di ponte per l'apertura di nuovi canali commerciali, qualunque addetto alle vendite farà il doppio della fatica per portare a casa la metà del risultato.

È evidente che senza una campagna marketing studiata nel dettaglio, senza un progetto di comunicazione integrata tra vecchi e nuovi media, il nostro venditore avrà molte più difficoltà ad ottenere il giusto interesse da un potenziale cliente rispetto a quante ne avrebbe se il suo prodotto fosse stato già fatto conoscere dallo staff marketing.

Se investi sulla comunicazione della tua azienda, del tuo brand, dei tuoi prodotti, se costruisci così una buona reputazione su ciò che vorrai poi vendere, quando i venditori arriveranno dal cliente saranno avvantaggiati: dovranno semplicemente dimostrare che il loro prodotto è straordinario così come lo hanno già raccontato gli addetti al marketing.

Per raggiungere il tuo obiettivo di direttore vendite o imprenditore, ora non puoi, nella formazione della squadra commerciale, non tenere conto della necessità imprescindibile di un grande staff marketing.

3.GRANDE SQUADRA

Il successo, nelle vendite così come in molti altri aspetti della vita, è una questione di gioco di squadra. Contrariamente a quanto spesso si è portati a pensare il lavoro del venditore non è un lavoro individuale. Certo davanti al cliente ci si va da soli, e il contratto di vendita lo si tratta a quattrocchi: eppure resta il fatto che le vendite migliori, i budget raggiunti o superati non sono il frutto del lavoro individuale, sono il risultato del gioco di squadra.

Creare unione, sintonia e condivisione di obiettivi nel team commerciale è strategico per il successo nelle vendite; al contrario, mettere i componenti dello staff in competizione gli uni con gli altri è un sistema quasi perfetto per assicurarsi il fallimento.

Favorire il dialogo, lo scambio di opinioni e di esperienze tra addetti alle vendite, nella consapevolezza di essere in compagnia di colleghi e non di concorrenti che cercheranno di portarci via un cliente, è fondamentale. Un individualista non è un buon membro per una squadra, neanche se è un fuoriclasse. I fuoriclasse individualisti hanno cattive relazioni con i compagni di squadra, per cui sono eccezionali sì, ma non lavorano per il bene di tutti, anzi alla lunga rischiano di creare un clima di disarmonia che produrrà risultati devastanti. Condividere le esperienze di successo, ma anche le difficoltà, permette a tutti di crescere continuamente; il miglioramento continuo avviene anche attraverso il feedback degli altri e lo scambio di esperienze con i compagni di squadra.

Creare una grande squadra di venditori è un lavoro complesso e faticoso che richiede impegno costante e la disponibilità ad investire risorse psicologiche ed economiche. Si tratta di iniziare da una selezione attenta delle persone che devono essere innanzitutto “belle persone”, ossia persone che condividono i valori dell'azienda, che sono felici di poter aiutare i propri clienti col loro lavoro. Sono questi, in realtà, i campioni, quelli che potrai aiutare a realizzare il loro sogno, cosicché la somma dei loro sogni realizzati sarà la realizzazione del tuo di sogno. Loro sono gli ingredienti giusti da amalgamare assieme per dare vita alla squadra v...

Table of contents

• AAA VENDITORI CERCASI
• RINGRAZIAMENTI
• PREFAZIONE
• Capitolo 1 LE “MACRO ERESIE” QUELLE TI FARANNO FALLIRE
• Capitolo 2 UN LEADER AL VERTICE
• Capitolo 3 TROVARE UN GRANDE DIRETTORE VENDITE
• Capitolo 4 UN GRANDE PRODOTTO E IL GIUSTO MODO DI VENDERLO
• Capitolo 5 TROVARE I VENDITORI
• Capitolo 6 FORMAZIONE E INSERIMENTO
• Capitolo 7 MARKETING E CONTATTI
• Capitolo 8 GESTIONE DELLA SQUADRA
• Capitolo 9 RIEPILOGANDO
• Appendice “COME MIGLIORARE AUTOSTIMA-AMBIZIONE-APPARTENENZA”
• IL GRUPPO SERVIZI CGN
• ALTRI TESTI E MATERIALI ENGAGE EDITORE
• RENDI PRODUTTIVO IL TEMPO CHE PASSI IN AUTOMOBILE: ASCOLTA GLI AUDIOLIBRI ENGAGE EDITORE
• RISORSE FORMATIVE DELLA OPEN SOURCE MANAGEMENT
• Note a piè di pagina