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Wie Du einfach besser(e) Brillen verkaufst

Diane Thümmes

• Publisher: Books on Demand
• Year: 2020
• ISBN:
  9783752633825
• Edition: 1
• Topic: Medizin
• Subtopic: Medizinische Theorie, Praxis & Referenz

Dieses Buch hätte genauso gut "Better Than Most" heißen können, denn es hat weitaus mehr zu bieten als die üblichen Verkaufsbücher. Diane Thümmes bringt mit ihrem Buch frischen Wind in das Thema "Brillenverkauf", und sie erreicht auch die "alten Hasen der Branche" auf unterhaltsame Weise mit ihrer modernen Art des Verkaufens.Wie das funktioniert, erklärt sie locker und leicht verständlich auf 146 Seiten und gibt dabei konkrete Tipps unter anderem zu folgenden Themen: - Was will Dein Kunde wirklich?- Wie verkaufen ganz einfach wird- Fragetechniken endlich verstehen- So regst Du Deine Kunden an, zu kaufen- Welche Formulierungen Dein Produkt unwiderstehlich machen- Wie Dir Deine Räume beim Verkaufen helfen- Wie Du mit weniger Investitionen mehr Kunden gewinnst: Werbetexte mit SuperpowerLass Dich unterhalten von einem absolut wissenswerten Lesestoff! Profitiere aus der mehr als vierzigjährigen Berufserfahrung von Diane Thümmes. Lerne, erfolgreich zu verkaufen. Jetzt

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Einleitung

Worum es in diesem Buch geht

Dieses Buch soll ein praktisches Buch sein. Mit praktischen Tipps und Inspirationen.

Damit Du jeden Tag ein Stück besser verkaufst. Insofern richtet es sich an alle.

Denn wir alle verkaufen jeden Tag – nicht nur Brillen.

Du nicht? Doch, doch. Oder möchtest Du etwa nicht für die Dinge, die Du bei E-Bay einstellst, möglichst viel Geld kassieren? Und ist es nicht auch eine Kunst, sich selbst gut zu »verkaufen«? Selbst bei Facebook geht es doch darum, sich selbst im besten Licht darzustellen, sich selbst also »gut zu verkaufen«, oder etwa nicht? Dort bist Du selbst das Produkt, das präsentiert wird. Und wäre es nicht auch wünschenswert, bei der nächsten Gehaltsverhandlung mit dem Chef noch erfolgreicher zu sein? Sich selbst also gut zu verkaufen?

Kurzum: Es lohnt sich für alle, weiterzulesen. Für Chefs und angestellte Augenoptiker – und auch für jeden anderen.

Wenn ich übrigens »Du« schreibe, ist das nicht respektlos gemeint. Ganz im Gegenteil! Für mich hat das »Du« etwas Persönliches, so wie wenn man dazugehört zu einer großen Familie. Sei also herzlich willkommen in der großen Familie all jener, die vorankommen möchten in ihrem Leben. Du bist in guter Gesellschaft.

Ach ja, bitte lass Dich auch nicht irritieren, wenn ich mal nur die männliche Variante eines Ausdrucks verwende (»Verkäufer«, »Kunde« …). Gemeint sind natürlich alle: Männer wie Frauen und Diverse. Es ist einfach mühsam, ständig eine weibliche und eine männliche Variante des Wortes zu verwenden, insofern: Fühlt Euch bitte alle angesprochen.

Wenn ich eines aus meiner eigenen Unternehmererfahrung gelernt habe, dann das:

Gut zu sein in seinem Job reicht heute längst nicht mehr, um wirklich erfolgreich zu sein.

Man muss sich auch gut verkaufen/vermarkten!

Und: Du brauchst ein starkes Team. Du allein kannst »den Krieg nicht gewinnen«. Du kannst nicht für alle anderen mitarbeiten. Insofern: Motiviere Deine Mitarbeiter, motiviere Deine Kollegen (m/w/d), dieses Buch zu lesen und zu erarbeiten. Denn nur so könnt Ihr erfolgreich sein.

Das ist wie im Sport: Das beste Team gewinnt.

Nur wenn jeder an sich arbeitet, jeder weiterkommen will und jeder sein Bestes gibt, dann spielt man in der Königsklasse. Ansonsten nicht.

Dieses Buch soll Dir und Euch gemeinsam den Weg ebnen, damit Du und Ihr gemeinsam ab sofort besser verkauft:

Produkte, Dienstleistungen und Euch selbst.

Dafür ist es leicht und verständlich geschrieben und einfach umsetzbar. Versprochen.

Was? Leichte Kost trotz reichlich Input? – Ja, das geht!

Was brauchst Du, um erfolgreich zu verkaufen?

Du willst gut sein? Besser als andere? Dann wirst Du nicht darum herumkommen, Dich mit ein paar Dingen zu beschäftigen. Auch als Angestellter. Denn nur wenn Du vieles weißt, kannst Du selbstständig im Sinne des Geschäftserfolgs entscheiden, und nur so kannst Du ein starkes Teammitglied sein.

Du benötigst:

• gute Produktkenntnisse,
• Verhandlungsgeschick/Verkaufstechniken,
• gute Kommunikation.

Die guten Produktkenntnisse setze ich voraus. Dafür sind die Brillenhersteller und die Gläserindustrie zuständig. Die kommen jederzeit gern vorbei und zeigen Euch die neuesten Brillenmaterialien und ebenso die neuesten Gläser und Schichten.

Die anderen genannten Punkte gehen wir jetzt gemeinsam durch. Alles schön sortiert und Schritt für Schritt. Und wenn Du noch mehr Anregungen benötigst zum Thema Marketing oder Vorlagen zur Verwendung in Deinem Geschäft, dann findest Du viel mehr unter www.onkel-willi.com. Diese Website befindet sich derzeit, im Mai 2020, im Aufbau und wächst ständig weiter.

Okay, genug geredet. Let’s do it!

2
Verkaufen.
Ein Buch mit sieben Siegeln?
So wirst Du zum Spitzenverkäufer

Mal ganz ehrlich: Wenn Du etwas haben willst, also wenn Du etwas wirklich haben willst, dann ist der Preis doch fast schon egal, oder etwa nicht? Dann müsstest Du doch schon einen »Verkäufer« im Laden finden, der Dir dieses Ding ausredet, ansonsten kaufst Du es, koste es, was es wolle.

Also mir ging es gerade so. Nun bin ich eine Frau. Das erklärt vieles.

Aber ich bin sicher: Auch bei Männern ist das so. Nur bei anderen Produkten. Das begehrte Produkt (Auto, Motorrad, Hobbyzubehör, Urlaubsreise, Werkzeug) sprengt den gesetzten Preisrahmen? Ha, das kriegen wir schon hin!

Bei mir war es ein Föhn. Ja, ja, Du liest richtig: ein Föhn. Ich sah die Werbung im TV und war beeindruckt. Auf die Frage hin, was das Wunderding denn koste, antwortete mein Mann, locker in den Sessel gelehnt: »Ich glaube 250 €.« Okay, das entsprach nicht gerade meiner Vorstellung, was »heutzutage« ein Föhn kostet. Aber nachdem ich mich von dem ersten Schock erholt hatte, ging ich in ein Fachgeschäft. Dort wurde ich überrascht: Das erwähnte Spitzenprodukt Marke »Dyson Airwrap« kostete allen Ernstes 499 €. Kein Scherz. Knapp 500 € für einen Föhn …

Also nicht für einen gewöhnlichen Föhn. Für ein Spitzenprodukt mit patentierter Föhntechnologie, die meine Haare im Handumdrehen trocknen lässt und quasi wie von selbst Locken in das gerade noch aalglatt herunterhängende Haar zaubert. So etwas hat halt seinen Preis.

Ob ich es gekauft habe? Na klar! Und ich bin begeistert.

Was ich damit sagen will? Geiler Föhn!

Nein, Spaß beiseite: Wenn ein Kunde zu Dir kommt, weil er ein bestimmtes Produkt – also eine bestimmte Brille/Sonnenbrille – unbedingt haben will, dann ist es egal, was es kostet. Eines dieser Produkte aus unserer Branche ist die »berühmte« Fertiglesebrille von Porsche. Eine stinknormale Fertiglesebrille würde Dein Kunde in jedem Drogeriemarkt für circa 1,50 € finden. Aber nein: Es muss Porsche sein. Dieses Luxusprodukt wartet mit dem 100-fachen Preis auf und bietet dafür unter anderem den Glanz von Prestige und Luxus. Das Ding musst Du nur noch freundlich über die Ladentheke reichen und kassieren. Das hat mit Verkaufen nichts zu tun.

Was ist »verkaufen« denn überhaupt?

2.1 Was ist Verkaufen überhaupt?

Bei Wikipedia findet man hierzu den Eintrag: »Die Übereignung einer Sache … gegen Entgelt im rechtlichen Sinne.«

Ja. Das mag stimmen.

Aber hilft Dir das, das Verkaufen für Dich zu definieren? Wohl eher nicht.

Schauen wir doch mal bei den sogenannten »Verkaufsprofis« nach. Was sagen die zu dem Thema »Was ist verkaufen?«.

Oder hast Du Dir schon einmal selbst Gedanken zu diesem Thema gemacht? Wie kannst Du »verkaufen« für Dich definieren? Schreibe es doch gleich mal auf, was Du so darüber denkst, bevor wir einige Verkaufsprofis dazu befragen.

Bitte benutze hier die Notiz- oder Kommentarfunktion deines E-Book Readers oder ein extra Blatt Papier.

ÜBUNG 1

Was ist verkaufen für Dich?

Hast Du’s? Perfekt.

Die meisten Verkäufer und Verkäuferinnen antworten auf diese Frage hin übrigens so etwas wie: »Bedarf decken«, »Gutes tun«, »Probleme lösen«, »Bedarf wecken«, »den Kunden zufriedenstellen«, »beim Kunden Begeisterung für ein Produkt wecken«, »Wünsche erfüllen« und Ähnliches.

Du auch? Da bist Du in guter Gesellschaft.

Dann schauen wir mal bei den anderen Verkaufsprofis, ob wir dort eine wirklich gute Erklärung finden für unsere Frage: »Was ist Verkaufen aus Deiner Sicht?«

Karsten Brocke stellt in seinen Seminaren die gleiche Frage. Und er erhält natürlich auch die oben genannten Antworten. Dann erklärt er: »Das ist nicht Verkaufen. … Das, was Sie gerade genannt haben, sind Bestandteile des Verkaufsprozesses. Das ist nicht Verkaufen. Damit ein Konsument das kauft, was Sie haben, müssen Sie ihn aktivieren. Das ist Verkaufen. Sie haben die Aufgabe, Menschen zu aktivieren.«

Ja, damit können wir doch etwas anfangen. Irgendwie hat er recht, der Karsten Brocke.

Denn wenn der Kunde Deinen Laden betritt, hat er ja bereits einen Bedarf. Der muss also nicht mehr geweckt werden. Und diesen Bedarf letzt...