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Einleitung
Worum es in diesem Buch geht
Dieses Buch soll ein praktisches Buch sein. Mit praktischen Tipps und Inspirationen.
Damit Du jeden Tag ein StĂŒck besser verkaufst. Insofern richtet es sich an alle.
Denn wir alle verkaufen jeden Tag â nicht nur Brillen.
Du nicht? Doch, doch. Oder möchtest Du etwa nicht fĂŒr die Dinge, die Du bei E-Bay einstellst, möglichst viel Geld kassieren? Und ist es nicht auch eine Kunst, sich selbst gut zu »verkaufen«? Selbst bei Facebook geht es doch darum, sich selbst im besten Licht darzustellen, sich selbst also »gut zu verkaufen«, oder etwa nicht? Dort bist Du selbst das Produkt, das prĂ€sentiert wird. Und wĂ€re es nicht auch wĂŒnschenswert, bei der nĂ€chsten Gehaltsverhandlung mit dem Chef noch erfolgreicher zu sein? Sich selbst also gut zu verkaufen?
Kurzum: Es lohnt sich fĂŒr alle, weiterzulesen. FĂŒr Chefs und angestellte Augenoptiker â und auch fĂŒr jeden anderen.
Wenn ich ĂŒbrigens »Du« schreibe, ist das nicht respektlos gemeint. Ganz im Gegenteil! FĂŒr mich hat das »Du« etwas Persönliches, so wie wenn man dazugehört zu einer groĂen Familie. Sei also herzlich willkommen in der groĂen Familie all jener, die vorankommen möchten in ihrem Leben. Du bist in guter Gesellschaft.
Ach ja, bitte lass Dich auch nicht irritieren, wenn ich mal nur die mĂ€nnliche Variante eines Ausdrucks verwende (»VerkĂ€ufer«, »Kunde« âŠ). Gemeint sind natĂŒrlich alle: MĂ€nner wie Frauen und Diverse. Es ist einfach mĂŒhsam, stĂ€ndig eine weibliche und eine mĂ€nnliche Variante des Wortes zu verwenden, insofern: FĂŒhlt Euch bitte alle angesprochen.
Wenn ich eines aus meiner eigenen Unternehmererfahrung gelernt habe, dann das:
Gut zu sein in seinem Job reicht heute lÀngst nicht mehr, um wirklich erfolgreich zu sein.
Man muss sich auch gut verkaufen/vermarkten!
Und: Du brauchst ein starkes Team. Du allein kannst »den Krieg nicht gewinnen«. Du kannst nicht fĂŒr alle anderen mitarbeiten. Insofern: Motiviere Deine Mitarbeiter, motiviere Deine Kollegen (m/w/d), dieses Buch zu lesen und zu erarbeiten. Denn nur so könnt Ihr erfolgreich sein.
Das ist wie im Sport: Das beste Team gewinnt.
Nur wenn jeder an sich arbeitet, jeder weiterkommen will und jeder sein Bestes gibt, dann spielt man in der Königsklasse. Ansonsten nicht.
Dieses Buch soll Dir und Euch gemeinsam den Weg ebnen, damit Du und Ihr gemeinsam ab sofort besser verkauft:
Produkte, Dienstleistungen und Euch selbst.
DafĂŒr ist es leicht und verstĂ€ndlich geschrieben und einfach umsetzbar. Versprochen.
Was? Leichte Kost trotz reichlich Input? â Ja, das geht!
Was brauchst Du, um erfolgreich zu verkaufen?
Du willst gut sein? Besser als andere? Dann wirst Du nicht darum herumkommen, Dich mit ein paar Dingen zu beschĂ€ftigen. Auch als Angestellter. Denn nur wenn Du vieles weiĂt, kannst Du selbststĂ€ndig im Sinne des GeschĂ€ftserfolgs entscheiden, und nur so kannst Du ein starkes Teammitglied sein.
Du benötigst:
- gute Produktkenntnisse,
- Verhandlungsgeschick/Verkaufstechniken,
- gute Kommunikation.
Die guten Produktkenntnisse setze ich voraus. DafĂŒr sind die Brillenhersteller und die GlĂ€serindustrie zustĂ€ndig. Die kommen jederzeit gern vorbei und zeigen Euch die neuesten Brillenmaterialien und ebenso die neuesten GlĂ€ser und Schichten.
Die anderen genannten Punkte gehen wir jetzt gemeinsam durch. Alles schön sortiert und Schritt fĂŒr Schritt. Und wenn Du noch mehr Anregungen benötigst zum Thema Marketing oder Vorlagen zur Verwendung in Deinem GeschĂ€ft, dann findest Du viel mehr unter www.onkel-willi.com. Diese Website befindet sich derzeit, im Mai 2020, im Aufbau und wĂ€chst stĂ€ndig weiter.
Okay, genug geredet. Letâs do it!
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Verkaufen.
Ein Buch mit sieben Siegeln?
So wirst Du zum SpitzenverkÀufer
Mal ganz ehrlich: Wenn Du etwas haben willst, also wenn Du etwas wirklich haben willst, dann ist der Preis doch fast schon egal, oder etwa nicht? Dann mĂŒsstest Du doch schon einen »VerkĂ€ufer« im Laden finden, der Dir dieses Ding ausredet, ansonsten kaufst Du es, koste es, was es wolle.
Also mir ging es gerade so. Nun bin ich eine Frau. Das erklÀrt vieles.
Aber ich bin sicher: Auch bei MÀnnern ist das so. Nur bei anderen Produkten. Das begehrte Produkt (Auto, Motorrad, Hobbyzubehör, Urlaubsreise, Werkzeug) sprengt den gesetzten Preisrahmen? Ha, das kriegen wir schon hin!
Bei mir war es ein Föhn. Ja, ja, Du liest richtig: ein Föhn. Ich sah die Werbung im TV und war beeindruckt. Auf die Frage hin, was das Wunderding denn koste, antwortete mein Mann, locker in den Sessel gelehnt: »Ich glaube 250 âŹ.« Okay, das entsprach nicht gerade meiner Vorstellung, was »heutzutage« ein Föhn kostet. Aber nachdem ich mich von dem ersten Schock erholt hatte, ging ich in ein FachgeschĂ€ft. Dort wurde ich ĂŒberrascht: Das erwĂ€hnte Spitzenprodukt Marke »Dyson Airwrap« kostete allen Ernstes 499 âŹ. Kein Scherz. Knapp 500 ⏠fĂŒr einen Föhn âŠ
Also nicht fĂŒr einen gewöhnlichen Föhn. FĂŒr ein Spitzenprodukt mit patentierter Föhntechnologie, die meine Haare im Handumdrehen trocknen lĂ€sst und quasi wie von selbst Locken in das gerade noch aalglatt herunterhĂ€ngende Haar zaubert. So etwas hat halt seinen Preis.
Ob ich es gekauft habe? Na klar! Und ich bin begeistert.
Was ich damit sagen will? Geiler Föhn!
Nein, SpaĂ beiseite: Wenn ein Kunde zu Dir kommt, weil er ein bestimmtes Produkt â also eine bestimmte Brille/Sonnenbrille â unbedingt haben will, dann ist es egal, was es kostet. Eines dieser Produkte aus unserer Branche ist die »berĂŒhmte« Fertiglesebrille von Porsche. Eine stinknormale Fertiglesebrille wĂŒrde Dein Kunde in jedem Drogeriemarkt fĂŒr circa 1,50 ⏠finden. Aber nein: Es muss Porsche sein. Dieses Luxusprodukt wartet mit dem 100-fachen Preis auf und bietet dafĂŒr unter anderem den Glanz von Prestige und Luxus. Das Ding musst Du nur noch freundlich ĂŒber die Ladentheke reichen und kassieren. Das hat mit Verkaufen nichts zu tun.
Was ist »verkaufen« denn ĂŒberhaupt?
2.1 Was ist Verkaufen ĂŒberhaupt?
Bei Wikipedia findet man hierzu den Eintrag: »Die Ăbereignung einer Sache ⊠gegen Entgelt im rechtlichen Sinne.«
Ja. Das mag stimmen.
Aber hilft Dir das, das Verkaufen fĂŒr Dich zu definieren? Wohl eher nicht.
Schauen wir doch mal bei den sogenannten »Verkaufsprofis« nach. Was sagen die zu dem Thema »Was ist verkaufen?«.
Oder hast Du Dir schon einmal selbst Gedanken zu diesem Thema gemacht? Wie kannst Du »verkaufen« fĂŒr Dich definieren? Schreibe es doch gleich mal auf, was Du so darĂŒber denkst, bevor wir einige Verkaufsprofis dazu befragen.
Bitte benutze hier die Notiz- oder Kommentarfunktion deines E-Book Readers oder ein extra Blatt Papier.
ĂBUNG 1
Was ist verkaufen fĂŒr Dich?
Hast Duâs? Perfekt.
Die meisten VerkĂ€ufer und VerkĂ€uferinnen antworten auf diese Frage hin ĂŒbrigens so etwas wie: »Bedarf decken«, »Gutes tun«, »Probleme lösen«, »Bedarf wecken«, »den Kunden zufriedenstellen«, »beim Kunden Begeisterung fĂŒr ein Produkt wecken«, »WĂŒnsche erfĂŒllen« und Ăhnliches.
Du auch? Da bist Du in guter Gesellschaft.
Dann schauen wir mal bei den anderen Verkaufsprofis, ob wir dort eine wirklich gute ErklĂ€rung finden fĂŒr unsere Frage: »Was ist Verkaufen aus Deiner Sicht?«
Karsten Brocke stellt in seinen Seminaren die gleiche Frage. Und er erhĂ€lt natĂŒrlich auch die oben genannten Antworten. Dann erklĂ€rt er: »Das ist nicht Verkaufen. ⊠Das, was Sie gerade genannt haben, sind Bestandteile des Verkaufsprozesses. Das ist nicht Verkaufen. Damit ein Konsument das kauft, was Sie haben, mĂŒssen Sie ihn aktivieren. Das ist Verkaufen. Sie haben die Aufgabe, Menschen zu aktivieren.«
Ja, damit können wir doch etwas anfangen. Irgendwie hat er recht, der Karsten Brocke.
Denn wenn der Kunde Deinen Laden betritt, hat er ja bereits einen Bedarf. Der muss also nicht mehr geweckt werden. Und diesen Bedarf letzt...