C A P Í T U L O 3
Cómo transformar vendedores tradicionales en exitosos profesionales de la venta
Cómo transformar vendedores tradicionales en exitosos profesionales de la venta
Cómo convencer a los integrantes de su equipo para que hagan un trabajo profesional, teniendo en cuenta su temperamento, su carácter y su perfil
Es común escuchar la frase “cada persona es un mundo”; imagínese a lo que se enfrenta como líder, si además, ese mundo... ¡es un vendedor! No solo se encontrará con personas totalmente diferentes en su equipo, sino que ellos, vendedores al fin (¡y al comienzo!), quizás intenten venderle una imagen de sí mismos que no es la real. Por eso es muy importante que usted desarrolle habilidades psicológicas para descubrir cómo actuar con cada uno de los que integran su fuerza de ventas y, de esta manera, obtener el mejor rendimiento individual.
No sirve, como supondrá, un equipo donde algunos sean estrellas y otros vivan estrellados. Volviendo al ejemplo del fútbol, no sirve tener un delantero que haga seis goles si se tiene un arquero al que le meten siete.
Como el psicólogo frustrado que soy, en mis gerencias me preocupé por capacitarme para poder definir perfiles de comportamiento en mis vendedores y, de según cómo fueran, armar sistemas de respuesta ideales para motivarlos y que trabajaran al ciento por ciento.
Además, como le comenté en la Introducción, tuve que sistematizarlo para mi colega, el informático que ayudé a triunfar como gerente de ventas.
A continuación, le brindo la información que reuní sobre esta materia, la manera de usarla en su gerencia y algunas experiencias:
Actitudes frente al trabajo
Perfeccionista, sabelotodo, “cumpletodo”, leal, conformista, dependiente, inestable, inseguro, rebelde y quejoso
Un vendedor puede tener personalidad sanguínea, percibir el mundo en forma visual, comunicarse con sentimientos y hacerlo todo con cierta lentitud, y tener, además, cualquiera de las siguientes actitudes: ser perfeccionista, sabelotodo, “cumpletodo”, leal, conformista, necesitado de aprobación, inestable, inseguro, rebelde y quejoso.
Usted deberá identificar el perfil y la actitud de cada uno de sus vendedores para poder liderarlo hacia el éxito. En las próximas líneas, le explicaré cómo identificar esos perfiles y cómo conducirse según la actitud que tengan frente al trabajo, para que logre obtener lo mejor de cada uno.
Recuerdo el día en que escuché un calificativo dirigido hacia los vendedores que me llevó a pensar acerca de la opinión que tienen muchos líderes sobre nuestra profesión. En esa oportunidad estábamos reunidos todos los gerentes de sucursales, discutiendo sobre el nuevo plan de comisiones para los vendedores y, como la mayoría de los que llegan a líderes suelen tener un temperamento colérico, que tiene como gran defecto la insensibilidad, estaba obteniendo quórum una moción que, de triunfar, haría que los vendedores tuvieran que ser magos para llevarse algún ingreso a sus hogares. Después de que expresé mi disconformidad para con el nuevo plan y di un pequeño rocío de realidad, uno de los gerentes dijo:
—Tiene razón, los vendedores también son personas.
No solo me cayó muy mal que un gerente tuviera que decir esa frase, con la que parecía intentar convencerse de que los vendedores somos personas, sino que también me costó digerir que algunos se rieran y otros, con sus expresiones, dieran a entender que esto no era así.
En fin, estamos locos, eso lo acepto, pero locos por las ventas, y somos más “persona” que muchos de los que estaban en esa reunión.
¿Por qué le cuento esto? Porque ahora voy a describirle cómo es el temperamento de las personas que se dedican a las ventas. Porque, como diría mi excolega, los vendedores... ¡también somos personas!
Teniendo en cuenta su temperamento
El temperamento es la combinación de comportamientos con la que nacemos; el carácter es nuestro temperamento civilizado y adaptado a nuestro entorno y nuestras vivencias; y la personalidad es el rostro o la imagen con la que nos mostramos a los demás.
Según el diccionario, el temperamento es la peculiaridad y la intensidad individuales de los aspectos psíquicos y de la estructura dominante de humor y motivación. El término proviene del latín temperamentum (medida).
El mejor estudio sobre los temperamentos humanos (que utilicé para encontrar respuestas acerca de cómo interpretar a mis vendedores), pertenece al médico griego Hipócrates. En su clasificación existen cuatro tipos de temperamentos, según la predominancia de uno de los cuatro humores que presenta la psicología humana: sanguíneo, colérico, flemático y melancólico.
Aunque muchos psicólogos dicen que es simplista agrupar el temperamento de las personas en cuatro categorías, esta división fue de gran utilidad para el mundo, cuando se propuso entender el porqué de ciertos comportamientos.
Los sanguíneos
Sus virtudes
Son el alma de una fiesta, el centro de atención. Son alegres, extrovertidos, espontáneos, impulsivos y egocéntricos. No les cuesta mucho expresarse. Por lo general, les gusta mucho hablar.
Siempre están de buen humor y a todo le encuentran un motivo para hacer chistes, aunque se trate de algo que debería tratarse seriamente. Una fiesta puede ser un fracaso si ellos no van, porque son las personas que cuentan historias, bromean y empujan a los demás a divertirse.
El mundo le debe mucho a los sanguíneos, por su aporte de entusiasmo y su carisma natural. Por lo general, son excelentes vendedores. Son convincentes y muy buenos actores, presentadores, maestros de ceremonias y triunfan en toda tarea que necesite de su pasión por entusiasmar a otros.
Logran levantar el ánimo de los demás vendedores. Siempre están contando chistes y anécdotas que mantienen a los demás atrapados, aprendiendo y sintiendo que el tiempo vuela. No les cuesta mucho relacionarse con las personas y obtener candidatos para la venta.
Sus defectos
Son inconstantes. No suelen terminar lo que inician. Son inquietos y desorganizados. No guardan secretos, porque no les parece necesario hacerlo, ya que ellos viven la vida de manera despreocupada. No son conscientes de las consecuencias que pueden generar en los sentimientos de los demás. Son presumidos y les gusta hablar de ellos mismos. Son generalmente inseguros, aunque aparenten lo contrario. Tienen tendencia a exagerar o torcer la verdad.
Los vendedores sanguíneos no son muy detallistas. El desorden en el papeleo es la mayor limitación de las personas con este temperamento. Además, suelen faltarle el respeto a sus jefes y desatender sus responsabilidades.
¿Cómo debe comportarse el gerente con los vendedores sanguíneos?
El gerente exitoso comprende que debe focalizarse en las debilidades que mencionamos y trabajar sobre ellas. En estos casos, para que el vendedor sanguíneo, que es un gran aliado para crecer, no se frustre, es aconsejable contratar informáticos que desarrollen sistemas, para quitarle trabajo y facilitarle la tarea administrativa.
Una de las mayores frustraciones es provocada por el gerente que les exige a estas personas que completen formularios y elaboren estrategias y estadísticas.
Estos vendedores necesitan mucha supervisión, porque no solo son desordenados, sino que no miden las consecuencias de su falta de ingresos y, por ejemplo, pueden pasarse horas vendiendo por puro placer, aunque el resultado no sea significativo para él ni para la empresa.
El trato con los sanguíneos es relativamente fácil: deben ser manejados bajo estrecha vigilancia, para que no abandonen las ventas iniciadas. No se debe dar demasiado crédito a sus palabras, propósitos y promesas.
Hay que tener presente que el sanguíneo no se guarda algo que se le dice o que observa, sino que cuenta todo, sin reservas.
No hay que combatir su sentido del humor, porque motiva al resto de sus compañeros, pero es imprescindible marcarle los límites.
Tuve esta experiencia con un vendedor sanguíneo:
Si usted leyó Locos por las ventas, acaso recuerde que en ese libro escribí sobre Ricardito, un vendedor sanguíneo. Se tomaba todo en broma. Era capaz de reírse en un velorio. Nos bastaba estar unos minutos por día con él para salir de muy buen humor a enfrentar las tareas de ventas. No había manera d...