Verkaufserfolge und Marketing

26 innovative Impulse für Verkaufs- und Vertriebsstrategien

Hanspeter Reiter

• Publisher: Jünger Medien + Burckhardthaus-Laetare
• Year: 2016
• eBook ISBN: 9783766480200
• Edition: 1
• Topic: Business
• Subtopic: Marketing
• Index: Business

Der Sammelband beinhaltet innovative Impulse, mit denen Sie Ihre Verkaufs- und Vertriebsstrategien entwickeln, Ihren Marktauftritt stärken und sich optimal im Markt platzieren können. 27 Expertinnen und Experten stellen Ihnen in diesem Sammelband einzelne Aspekte, Anregungen, Konzepte oder Tools vor, wie Sie Ihren Verkauf, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing optimieren können.

Daniel Schäfer

Daniel Schäfer hat sowohl das sichere Beamtenleben als auch das Selbstständigen-Leben kennengelernt. Daher ist er einer der wenigen Unternehmensberater und Autoren, die selbst aus Erfahrung wissen, was es bedeutet, Unternehmer zu sein: Denn er hat selbst mehr als 10 Unternehmen gegründet, ist aktiver Geschäftsführer und hat mehr als 1.000 Klienten beraten. Seine Klienten schätzen seine einzigartige Kombination von Praxiserfahrung und reichhaltigen Kompetenzen in Kombination von Fachberatung, Coaching, Training und Mediation. Fachberaterausbildung für Unternehmensnachfolge, Fördermittel & Finanzierung, Gründungsberater und BIRKMAN-Test.

Weitere Ausbildungen, Zertifizierungen & Zulassungen:

• Trainer für Erwachsenenbildung (TÜV Nord), Mediator (FU Berlin)

• Professional Coach (PCC, ICF), Psychologischer Berater (ILS)

• KFW-Bank, BAFA und IBB-gelisteter Berater

• Competent Communicator der Rhetorik (Toastmaster), praktische Kommunikations-Ausbildung (NLK)

• Duales Studium zum Kriminal-Kommissar (Berlin)

• Vermögensberater (Dt. Bank)

• Einzelkämpfer, Jagdkommandoführer (Bundeswehr)

Gründer/Mitgründer von UNIQ Networks UG (E-Commerce), ZahlenXperten UG, Kompetenzakademie, Akribor UG, 360karat. (Marketing), Rhema UG (Musikproduktion), McStudy (Franchise), richtig-gruenden.com, Wirtschaftsagentur x-group GmbH, Händler für net-com, SCHREI-Security, Rosengarden (Gastro).

www.danielschaefer.info

Erfolgreiche (Vertriebs-)Kommunikation für mehr Kunden, Umsatz und Gewinn

Intro

Umsatz ohne Kosten

Egon ist Neugründer und zugleich sein eigener Vertriebsmitarbeiter. Er ist unterwegs auf einer Netzwerkveranstaltung. Der Vortrag war mittelmäßig, die gereichten Häppchen etwas leckerer. Er steht am Stehtisch, als sich plötzlich ein, zwei Personen zu ihm gesellen. Und dann geschieht es, teils gehofft, teils gefürchtet:

„Und was machen Sie eigentlich beruflich?“

Pause. Alles guckt. Und was macht Egon? Er stammelt irgendetwas zusammen, was ihm gerade einfällt – und das ist nicht viel. Eigentlich ist es eher wenig, und ihm peinlich. Und den anderen auch. Schnell ist das Thema gewechselt, damit Egon nicht noch mehr sein Gesicht verliert. Nach einigen weiteren Floskeln verabschiedet sich Egon auf die Toilette. Und dann von dort direkt nach Hause. Und was ist mit den drei potenziellen Kunden am Nachbartisch? Was ist mit dem Multiplikator, der am Tisch stand? Der Anwalt, der Egon als Inkasso-Institutsleiter mindestens fünf bis sieben Kunden im Monat weiterempfohlen hätte, weil das Gebiet Forderungsmanagement nicht in sein Ressort fällt? Weg. Verloren.

Ich will Sie nicht fragen, wie viele Menschen Sie kennen, die Ähnliches erlebt haben. Entweder als Beobachter – oder gar selbst als der Gefragte.

Wie hätte nun die Geschichte auch ausgehen können? Egon hätte auf die Frage, was er genau beruflich macht, anders geantwortet. Spannender. Besonders. „Merk“-würdig.

Und was wäre passiert? Die anderen Teilnehmer des Abends hätten nachgefragt, vertiefender gefragt, nach einer Karte gefragt. Sie wären mit Egon in Verbindung geblieben, selbst Kunden geworden. Sie hätten sich vielleicht mit Egon getroffen, um Kooperationen abzusprechen. Oder sie hätten ihm einfach nur ein, zwei Inkasso-Kunden weiterempfohlen – pro Monat.

Was bedeutet das in Zahlen?

Nun, wenn Sie am Tag nicht mit drei, vier Menschen sprechen, sondern nur mit einer Person, und Sie bleiben dieser Person positiv in Erinnerung – was ergibt das im Monat? Genau – 30 Personen.

Und angenommen, Sie gewinnen davon wiederum nur 10 % als festen Multiplikator. Dann haben Sie nach circa drei bis sechs Monaten circa 9 bis 18 Multiplikatoren in Ihrem Umfeld. Und diese empfehlen Sie weiter – allerdings nur jeder Zweite einmal im Monat. Dann haben Sie circa vier bis neun feste Empfehlungen im Monat, die wahrscheinlich eine höhere Qualität haben als Ihre eigenen akquirierten Interessenten.

Die „dritte Person“

Warum? Nun, diese Personen haben meistens eine vertrauensvolle Beziehung zu der Person, die Sie empfohlen hat. Und Sie? Sie bauen auf dieser tragfähigen Beziehung auf – beinahe so, als wäre es Ihre eigene. Und daher kommen Sie in der Regel auch wesentlich schneller und öfter zum Abschluss als bei neu akquirierten Interessenten.

Umsatz und Kosten

Wenn Sie also diese Empfehlungen mit Ihrem durchschnittlichen Umsatzvolumen pro Auftrag oder Bestellung oder Kauf multiplizieren, was ergibt das?

Nehmen wir beispielsweise den Kauf einer Krankenversicherung, weil Sie Versicherungsberater sind – dann erhalten Sie circa 750.- € pro Abschluss.

Was macht das im Monat? Nun: Sieben mal 750.- € sind 5.250.- €. Und was hat Sie das genau gekostet? Welche Werbung war erforderlich? Wie viel Budget mussten Sie investieren?

Direkt wahrscheinlich nichts. Sie waren lediglich unterwegs. Und Sie waren vorbereitet. Egon der Zweite war also vorbereitet. Und diese Vorbereitung gehen wir nun im folgenden Teil in der Salami-Scheiben-Weise durch – Schritt für Schritt, bis auch Sie überall so reden, dass Sie erfolgreich Kunden und Empfehlungen sammeln. Klingt das interessant?

Elevator Pitch – DIALOG

Der erste und wichtigste Baustein ist Ihre Antwort auf die Frage: „Was machst du beruflich?“ – und zwar im Vieraugengespräch, im Dialog. Auch dann einzusetzen, wenn andere Dritte zuhören, aber nicht vor einer Gruppe. Der Elevator Pitch (EP) ist zunächst ein Dialog (Dia = zwei). „Erfunden“ wurde er wahrscheinlich im Fahrstuhl – von eifrigen und karrierewilligen Angestellten, die in der Tiefgarage auf den Vorstandsvorsitzenden lauerten, um mit ihm möglichst gleichzeitig in den Fahrstuhl zu springen. Wozu? Nun, um sich, in der Dauer der Fahrstuhlfahrt, in das rechte Licht für die nächste Beförderung zu rücken. Also eine Art Selbstmarketing in der Dauer einer Fahrstuhlfahrt.

Dieser Kommunikationsbaustein ist als Dialog (kein Vortrag!) aufgebaut, also ein Frage-Antwort-Spiel, bei dem dann weitergeredet wird, wenn eine Fortsetzungsfrage gestellt wird wie:

„Das heißt genau?“;

„Was genau machen Sie?“;

„Das klingt ja interessant – kann ich dazu mehr erfahren?“;

„Wie heißen Sie genau?“;

„Haben Sie eventuell eine Karte etc …?“

Das Ziel des Dialogs im EP ist es also nicht, einfach penetrant einen Vers herunterzubeten, egal was die anderen denken, sondern durch spannende Aussagen die Neugier so zu wecken, dass der andere nachfragt, mehr wissen will, Sie ausfragt und Ihnen damit die Erlaubnis gibt, noch mehr zu erzählen.

Hier die Bausteine:

	BEISPIEL	Ihre Antwort bitte hier notieren
1	Ich heiße Daniel Schäfer und ich bin Transportunternehmer.
P	Kurze Pause – deshalb, um die Reaktion des Gegenübers abzuwarten. Wenn dieser interessiert schaut oder nachfragt, geht es weiter.
2 (Story)	Ich hole Menschen dort ab, wo sie stehen, und begleite sie dorthin, wohin sie wollen – das kann ihr nächstes berufliches Ziel, ihre Existenzgründung oder ein anderes persönliches Ziel sein wie beispielsweise bei Maria: Sie war lange angestellt und hatte einen Traum. Den Traum, sich selbstständig zu machen. Heute hat sie ihr eigenes Unternehmen und ist froh, dass sie fast 30.000.- € Fördermittel dazubekommen hat und das Unternehmen gut läuft.
P	Kurze Pause und Reaktion abwarten.
3 (Methode)	Ich arbeite al...

Table of contents

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort Von Hanspeter Reiter
• Falk S. Al-Omary Starke Marke, starke Wirkung – mit klarer Kante erfolgreich rein in die Medien und ran an den Auftrag
• Oliver Baltes Denn wissen Sie nicht, was Sie tun? Erfolgreicher Verkauf basiert auf dem Verständnis elementarer Grundlagen
• Felix Beilharz Online-Marketing: Bestandsaufnahme und Trends
• Oliver Büchel Die Sache mit der Effizienz im Vertrieb – passgenaue Vertriebsstrategien erfolgreich umsetzen
• Dr. Eike Clausius Empfehlungsmarketing – Aufbau eines Konsumentennetzwerks durch Weiterempfehlungen
• Jos Donners Auch Kunden sind eigentlich nur Menschen
• Karl Drack Zukunftsimpulse – Marktpotenziale erkennen und nutzen
• Thomas Eckardt Verkaufserfolg ist eine Sache der richtigen Strategie
• Marina Friess Kundenmagnet Kongress – Neue Wege für mehr Sichtbarkeit am Markt
• Suzanne Grieger-Langer MiniMaxMarketing – Minimaler Einsatz für Maximalen Effekt
• Dr. Harald Hauschildt Warum viele Verkaufstrainings versagen und wie man es richtig macht Big 5+/ACProfile
• Jörg Heller Emotionales Verkaufstraining – Entwicklung eines individuellen Verkaufsstils
• Jane Khazal Glückwunsch – der erfolgreiche Vertragsabschluss! Innere Blockaden und Hindernisse im Verkaufsprozess lösen
• Stefan Küthe Die fünf Hebel Ihres Verkaufserfolgs – Was erfolgreiche Verkäufer von weniger erfolgreichen Verkäufern unterscheidet
• A. Peter Kunzweiler Erfolgreicher verkaufen durch Persönlichkeit
• Peter Mohr Present&Sell – mittels Präsentationen verkaufen
• Dr. Anke Nienkerke-Springer Prof. Dr. Anneke Neuhaus Von Menschen und Marken – Executive Personal Brand Strategy (EPBS): Eitelkeit oder zwingende Notwendigkeit
• Daniel Schäfer Erfolgreiche (Vertriebs-)Kommunikation für mehr Kunden, Umsatz und Gewinn
• Claudia Schimkowski Stärken stärken Die Kraft der positiven Servicehaltung nutzen und hinderliche Kritik hinter sich lassen
• Rolf Schmiel Never give up! Wie aus Rückschlägen neuer Umsatz entsteht
• Benjamin Schulz Personal Branding: Muss oder Luxus?
• Jörg Tausendfreund O2K – Optimale Kommunikation und Kooperation Wie Sie mit einem 5-stufigen Perspektivwechsel immer komplexer werdende Verkaufssituationen erfolgreich gestalten können
• Michael Vaas Vom Berater zum Spitzenverkäufer – Was Kunden von ihrem Berater erwarten
• Heiko van Eckert Verhandlung von Top Deals Wie Sie Auftrag und Marge gewinnen
• Hans Vialon Warum sollten Sie mehr Zeit bei Ihren Kunden investieren?
• Margit Winkler Storytelling, denn Argumente sind nur Fakten