Negociar con el diablo

La negociación, base para vivir mejor

Sergio Kaplan

• Publisher: Libros del Zorzal
• Year: 2021
• ISBN:
  9789875992641
• Topic: Personal Development
• Subtopic: Negotiation

¿Existe el diablo? En este libro no habrá conjeturas sobre su existencia, sino sobre lo que representa para nuestra vida su sola mención. Para algunos es el espíritu del mal y otros lo personalizan: en su pareja, en su jefe, en sí mismos o en cualquiera de los ángeles rebeldes expulsados del cielo. Dentro de la literatura, los que quisieron negociar con él no tuvieron un final feliz. Si habita en nosotros, resulta peligroso y difícil de reconocer; es un fantasma instalado en nuestro inconsciente. Puede aparecer en la mitad de una negociación, meter su cola y estropear todo aquello que fuimos construyendo. Debemos encontrar los medios en cada uno para desenmascararlo, descubrir la ficción que nos hace prisioneros y liberarnos.Sergio Kaplan nos ofrece un trabajo indispensable. Su formación en disciplinas netamente prácticas, como Sistemas o Administración, y otras encuadradas dentro de las Ciencias Sociales junto a su amplia experiencia en Negociaciones, le permiten desarrollar una propuesta interesante, comprensible y sumamente aplicable para todo aquel que procure alcanzar una mejoría en las negociaciones que deba encarar. Por eso nos dice: "No sé si se podrá vivir más, pero es posible vivir mejor".

a mi amigo Ricardo

a Mirtita hermosa

A Marcelo, María y Rolo que me despiertan cada mañana

Algunos pintores transforman un sol en un punto amarillo;

otros transforman un punto amarillo en un sol.

Pablo Picasso

Introducción

El diablo en la negociación

¿Existe el diablo? No vamos a hacer ninguna conjetura sobre su existencia, sino sobre lo que representa para nuestra vida su sola mención. Para algunos es el espíritu del mal y otros lo personalizan: en su pareja, en su jefe, en el plomero, en un vecino, en uno mismo o en cualquiera de los ángeles rebeldes expulsados del cielo. Alguien a quien volvemos poderoso –porque un diablo sin poderes no puede ser diablo– y después se ensaña en nuestra contra.

Dentro de la literatura, los que quisieron negociar con él no tuvieron un final feliz. Si habita dentro de nosotros resulta aún más peligroso y difícil de reconocer. Es un fantasma instalado en nuestro inconsciente. Puede aparecer en la mitad de una negociación, meter su cola y estropear todo aquello que fuimos construyendo. Debemos encontrar los medios en cada uno para desenmascararlo, descubrir la ficción que nos hace prisioneros y liberarnos.

Ser libres permitirá que los acuerdos de nuestras negociaciones resulten placenteros y satisfactorios; esa es la forma para alejarnos del peligro que su presencia representa. Si lo dejamos convivir entre nosotros, nos acorralará y convertirá nuestras vidas en su lugar de residencia: “el infierno”.

El camino es prestar atención a la dinámica con la que negociamos, en especial los factores que nos limitan para lograr que nuestros acuerdos resulten provechosos.

La capacitación: conocimiento de las motivaciones y respuestas humanas

¿Cómo atravesar la etapa de desenmascarar a los fantasmas? Un camino es escuchar consejos con fórmulas de otros para acabar con tal o cual problema, pero este camino no suele llegar a buen destino, porque las experiencias son poco transmisibles. Como canta Serrat, “el sol sólo es el sol si brilla en ti y la lluvia sólo es lluvia si te moja al caer”. Crecimos con nuestra propia historia personal, nuestras enseñanzas y creencias. El camino pasa por construir nuestra propia forma de resolver las cosas.

Consejeros hay hasta el hartazgo: de negociadores grandes, de pequeños, de familiares, de conocidos… Los consejos son igual que las fórmulas; efectivas en el papel, pero en las relaciones humanas, por más esfuerzo que se haga, nunca dos más dos termina dando cuatro.

• Los consejos se escuchan y se repiten, no te cambian

• Difícilmente modifican nuestra realidad

• Las situaciones y estados de ánimo son tan variables y poco predecibles como los pronósticos del clima

Si existiera una fórmula que resolviera nuestros conflictos, estaríamos más cerca de la felicidad y el placer. A falta de fórmula o mientras alguien la descubra, precisamos recurrir a otros medios que nos permitan al menos acercarnos a una vida venturosa, y uno de los caminos pasa por negociar con sabiduría.

Me animo a decir, a costa de algún descreído, que “una buena negociación es como hacer un buen acto de magia”, pero con esta salvedad: hacer magia no es hacer milagros.

La magia precisa mucha preparación, inventiva y coraje. El mago se prepara para generar un clima donde todo sea posible. Construye una realidad distinta. Permite ver cosas diferentes, que parecían imposibles de alcanzar. Consigue que aparezca o se restaure lo que se creía desaparecido o quebrado. Eso no es espontáneo, el mago trabaja de un modo arduo antes de una presentación. Estudia cada paso que dará y nada lo distrae de su objetivo: no improvisa, se prepara.

Comprende que su proyecto debe cautivar para que sea tomado en cuenta. Igual que en una negociación, si lo que va a proponer no generará expectativas, nadie lo querrá escuchar por más genial que sea su propuesta

El que opta por los consejos, como puente para resolver sus conflictos, no necesita ninguna preparación. Escucha al que le cuenta la estructura que le fue útil alguna vez, y supone que le servirá. Pero cabe señalar que cada individuo y cada situación son distintos.

La difusión de estructuras fue considerada muy útil hasta hace poco tiempo, luego la gente comenzó a darse cuenta de que en pocas ocasiones se adaptaban a lo que necesitaba resolver. Se aplican todavía para algunos tipos de enseñanza, como por ejemplo, el estudio de idiomas, donde sus resultados son imprecisos.

Esto le sucede a una pareja de novios que se pierde en la mitad del Central Park en Nueva York:

La ciudad se presentaba enorme y se dieron cuenta de que precisaban un mapa si no querían perderse. El novio, que había hecho un curso acelerado de inglés, se acerca a un policía que encuentra en el camino y le pregunta con mucha soltura, tal como lo había repetido mil veces de su libro:

—Where can I buy a map? (‘¿Dónde puedo comprar un mapa?’).

El policía le responde, el novio le agradece y vuelve con su novia.

—¿Y? ¿Dónde podemos conseguir un mapa? —pregunta la novia.

—No sé, no le entendí nada. No me contestó como decía mi libro.

El camino que invito a recorrer excluye material de autoayuda o “los 5.000 pasos para una negociación feliz”. Para encontrar esa particular forma en cada uno de resolver con sabiduría los conflictos, nos basaremos en investigaciones y estudios de la conducta del individuo cuando negocia, realizados en diferentes universidades y empresas del país. Ese camino no contiene fórmulas. Cuenta con aportes de las ciencias que intervienen en la dinámica de la negociación, como Psicología, Filosofía, Psicología Social, Sociología, Economía, Administración, Derecho, Sistemas. Incorpora conclusiones obtenidas de trabajos de laboratorio experimental en talleres de capacitación.

Igual que la magia, una buena negociación busca construir nuevas realidades con habilidad, inventiva, coraje y ciencia. El objetivo es transformar conflictos en diferencias a resolver de forma amigable y eficiente.

Sigmund Freud, en El malestar de la cultura, se pregunta en el capítulo tercero: “¿Por qué al hombre le resulta tan difícil ser feliz?” Y señala las tres fuentes del humano sufrimiento:

1. Lo pequeño que somos ante la supremacía de la Naturaleza

2. Ver cómo nuestro cuerpo va perdiendo su vigor

3. Lo difícil que nos resulta vivir en sociedad

Lo difícil de nuestra vida en sociedad está referido a la forma en que resolvemos los conflictos que la misma sociedad nos presenta. Agrega Freud: “Considerando cuán pésimo resultado hemos obtenido precisamente en la prevención contra el sufrimiento, comenzamos a sospechar que aquí podría ocultarse una porción de la indomable naturaleza, tratándose esta vez de nuestra propia constitución psíquica.”

Las formas como consideramos y resolvemos nuestras diferencias tienen que ver con los hábitos que fuimos poco a poco adquiriendo, y el resultado que obtendremos es una vida de goce o padecimiento.

Capítulo 1

De las formas de resolver los conflictos

¿En quién confiamos cuando un conflicto se nos va de las manos? En general solemos contratar a un abogado, el que a su vez lo primero que hace es desenfundar su arma mortífera: la carta documento. Remitida ella, pensamos que estamos encaminados. Es cierto, estamos en camino, pero en un camino endiablado.

Los abogados son encargados de defender en juicio los intereses de su cliente. No son negociadores. Son defensores o acusadores. Si recurrimos a ellos es porque entendemos que la vía de la negociación está agotada. La pregunta que me hago es: ¿qué hicimos antes de agotar esa vía?

El error pasa por pensar que todos somos negociadores y que cualquier encuentro es una negociación. Es cierto que todos negociamos, pero no siempre sacamos el mayor provecho para hacer nuestras negociaciones eficaces. Todos cantamos, aunque eso no nos convierte en artistas.

Hoy en día se mira la negociación con un criterio diferente. Resulta provechosa si los que negocian tienen la capa...