El arte de cerrar la venta

Brian Tracy

• Publisher: HarperEnfoque
• Year: 2007
• ISBN:
  9781418582371
• Topic: Negocios y empresa
• Subtopic: Ventas

Brian Tracy, uno de los mejores vendedores del mundo, sabe que la habilidad de cerrar una venta es la destreza clave que necesita todo profesional experto en ventas.

Afortunadamente, se puede aprender cómo cerrar una venta al poner en práctica las mismas habilidades que utilizan los mejores vendedores en cada negocio. Cuando los vendedores siguen paso a paso un proceso práctico y comprobado, pueden conseguir más pedidos, más rápida y fácilmente que nunca. En el libro El arte de cerrar la venta los lectores aprenderán a:

• Generar valor enfocándose en los beneficios y las soluciones
• Disminuir el riesgo percibido al enfatizar las garantías y los seguros
• Responder a cualquier objeción
• Hacer que la venta llegue a una conclusión natural y sencilla utilizando algunas de las mejores preguntas que se hayan descubierto.

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DESARROLLE UNA PODEROSA
PERSONALIDAD DE VENDEDOR

Ser lo que somos, y convertirnos en lo que podemos llegar a ser es la única finalidad verdadera de la vida.

—Robert Louis Stevenson

CONVERTIRSE EN UN EXCELENTE CERRADOR DE VENTAS ES UNA tarea interior. Comienza dentro de usted. En el campo de las ventas, su personalidad es más importante que el conocimiento que tenga de su producto. Es incluso más relevante que su habilidad para vender. Más aun que el producto o servicio que está vendiendo. En efecto, su personalidad determina el ochenta por ciento de su éxito como vendedor.

Esto es fácilmente demostrable por el hecho de que existen vendedores que pueden lograr altos volúmenes de ventas incluso con un producto costoso y altamente competitivo, en un mercado deprimido.

Al mismo tiempo, hay personas con productos exclusivos en mercados en auge que venden poco.

Cómo prepararse mentalmente

La preparación mental se parece mucho, en varios aspectos, a la física. Esta requiere una dieta y ejercicios apropiados.

La preparación mental requiere una apropiada dieta mental y una práctica regular.

Cuando usted está mejor preparado mentalmente, su felicidad y su volumen de ventas aumentan en forma proporcional.

Los grandes vendedores tienen un alto nivel de autoconfianza y autoestima. La autoconfianza se define como un crecimiento natural de la manera en que usted se agrada y respeta a sí mismo. Mientras mejor imagen tenga de sí mismo, más confianza tendrá a la hora de buscar prospectos, presentar su producto y cerrar sus ventas.

Sin la autoconfianza, es casi imposible ser un vendedor exitoso. Sin esa seguridad, usted buscará cualquier excusa para evitar hablar con sus prospectos o decidirse a actuar si existe una posibilidad de fracaso o rechazo.

Recuerde, mientras más se agrade usted a sí mismo, más le agradarán los demás. Y cuando a usted los demás le caen bien, ellos confiarán en usted. Mientras más confianza tengan en usted, más probabilidades habrá de que compren lo que usted vende.

Los seres humanos siempre aceptamos con mejor disposición la recomendación de alguien a quien creemos que le agradamos, que la de alguien de quien no estamos seguros.

Tome el control de su vida

A veces les pregunto a los vendedores que asisten a mis seminarios: «¿Cuántos aquí trabajan para sí?»

Alrededor de un diez o quince por ciento del público levanta la mano. Entonces, vuelvo a preguntar: «¿Cuántos aquí trabajan realmente para sí mismos?»

Si usted se agrada y se cuida a sí mismo, también los demás le agradarán sinceramente, y podrá tener más éxito con ellos.

Uno por uno, los que están en el público van entendiendo a qué me refiero. Uno por uno levantan sus manos. De repente comprenden que todos trabajan para su propio provecho.

El mayor error que usted puede cometer es pensar que trabaja para cualquier otra persona que no sea usted mismo. Desde el momento en que empieza a trabajar hasta el día de su jubilación, usted trabaja para sí mismo. Usted es el presidente de su propia corporación empresarial, y vende sus servicios en el mercado al precio más alto posible. Sólo que es una empresa de un solo empleado: usted. Su trabajo es vender la mayor calidad y cantidad de sus servicios a todo lo largo de su vida laboral.

Los mejores vendedores aceptan el ciento por ciento de la responsabilidad por sí mismos y por todo lo que hacen. Asumen responsabilidad total por sus actividades y sus resultados. Rehúsan inventar excusas o culpar a los demás. Se niegan a criticar y a q­uejarse. Los grandes vendedores dicen: «Si no lo logro, ¡es mi responsabilidad!»

Véase como su propio empleado

En un estudio realizado hace algunos años en Nueva York, los investigadores encontraron que los miembros del tres por ciento élite de cada campo se consideraban a sí mismos trabajadores autoempleados. Consideraban la compañía donde trabajaban como si les perteneciera. Y se veían a cargo de todos los aspectos de sus vidas. Tomaban personalmente todo lo que sucedía en sus empresas, como si fueran propietarios del ciento por ciento de las acciones.

El gerente de ventas de una compañía perteneciente al exclusivo grupo Fortune 500 me contó una interesante historia. Se encontraba con su mejor vendedor, negociando con un importante cliente los términos finales de un contrato valorado en doscientos millones de dólares. Durante un receso, el cliente lo llamó aparte y le preguntó, refiriéndose al vendedor: «Él es el dueño de la compañía, ¿cierto?»

El gerente de ventas, que conocía bien al vendedor, se quedó un poco sorprendido.

«¿Por qué lo cree?», le preguntó al cliente.

«Bueno, pues porque en todas mis reuniones con él se ha referido constantemente a la compañía como “mi compañía”,y también “mi personal”, “mi contrato”, y así sucesivamente. Cuando habla, suena como el propietario ¿Lo es?»

Mi amigo, el gerente de ventas, sonrió y dijo: «Sí, en cierto sentido lo es».

Usted es el jefe

Como presidente de su propia corporación de servicios usted está ciento por ciento a cargo de todo lo que suceda en su negocio. Usted decide sobre su entrenamiento, su desarrollo y el constante mejoramiento de sus habilidades. Está al control de las ventas y del mercadeo, de la producción y de la inspección de calidad, la organización y la eficiencia personales. Usted es el jefe.

El mayor error que puede cometer es pensar que trabaja para cualquier otra persona que no sea usted mismo. Desde el momento en que usted empieza a trabajar hasta el día de su jubilación, usted trabaja para sí mismo.

Resulta absolutamente desconcertante ver cómo tantos empleados se ven a sí mismos de manera pasiva y no activa. En vez de tomar el control de sus vidas y cambiar las cosas que no les gustan, esperan pasivamente a que venga la compañía y lo haga por ellos. La gran mayoría de los adultos no invierte en su desarrollo personal y profesional. No leen, ni escuchan programas en audio, ni asisten a seminarios. Esperan que la empresa lo haga por ellos; no sólo que cubra los costos, sino también que les den el tiempo libre para mejorar sus habilidades, a fin de que ellos puedan entonces ganar más dinero. Imagínese.

Aprenda dinámicamente

Acumule todo el entrenamiento que pueda. Vea todos sus trabajos como una oportunidad para aprender más habilidades de las que podrá poner en práctica el resto de su vida. Sea dinámico en cuanto a mejorar sus conocimientos. Si su compañía le ofrece alguna oportunidad de entrenamiento, acéptela de inmediato. No la deje para después. Cada nueva habilidad que aprenda es una inversión en su propio futuro.

Todo lo que tiene hoy en su vida es resultado de las decisiones que ha tomado hasta ahora. Su actual situación es el fruto tanto de sus actos pasados como de no haber actuado. Lo que gana hoy, se debe tanto a lo que ha hecho como a lo que ha dejado de hacer. A veces las cosas que dejamos de hacer, como completar nuestra educación o mejorar nuestras habilidades una vez que hemos empezado a trabajar, tienen un mayor impacto en nuestro futuro que las cosas que realmente hacemos.

Vencedores versus perdedores

La diferencia entre los vencedores y los perdedores en está es muy clara. Los vencedores siempre aceptan la responsabilidad por las consecuencias de sus actos. Los perdedores nunc­a la aceptan, sino que siempre tienen alguna explicación de su pobre desempeño.

Los perdedores padecen una enfermedad llamada excusitis, que definimos como una «inflamación de la glándula productora de excusas». Esto es invariablemente fatal para lograr el éxito. Una vez que una persona se contagia con excusitis, en vez de progresar se dedica a buscar excusas para todas las dificultades que se le presenten en su vida.

Los vencedores son diferentes. Son gente orientada a buscar soluciones. Siempre están buscando la manera de resolver los problemas y enfrentar los desafíos que encuentran a diario. Prueban continuamente nuevos recursos. Si uno no funciona, entonces intentan con otro. No consideran nunca la posibilidad del fracaso.

Los vencedores son gente orientada a buscar soluciones. Siempre están buscando la manera de resolver los problemas y enfrentar los desafíos que encuentran a diario.

Prepárese para trabajar duro

Una diferencia fundamental entre un vendedor con éxito y uno mediocre es que el primero trabaja mucho más duro que el segundo. En las investigaciones que Thomas Stanley realizó para escribir su libro El millonario de al lado, ochenta y cinco por ciento de los millonarios que empezaron de cero entrevistados por Stanley atribuyeron su éxito a «haber trabajado muy duro».

Una y otra vez, cuando se les pregunta a las personas triunfadoras en cualquier área de la vida, ofrecen respuestas como: «Yo no era más inteligente que otros, pero sí estaba dispuesto a trabajar más».

El promedio de la gente desea trabajar duro. Se propone trabajar duro. Planean hacerlo, en algún momento del futuro. Incluso afirman que trabajan duro, y se ufanan de hacerlo con mucha diligencia, pero en realidad no trabajan tanto.

No pierda su tiempo

Actualmente, el vendedor promedio desperdicia cincuenta por ciento de su tiempo laboral. Este vendedor, según la citada investigación, llega un poquito tarde, trabaja un poquito despacio y se marcha un poquito temprano. Pasa la mayor parte de su jornada laboral en improductivas charlas con sus colegas, en asuntos personales, leyendo el periódico, tomando café y navegando por la Internet.

Los vencedores son diferentes. Entran un poquito más temprano, trabajan un poquito más intensamente y se quedan un poquito más tarde. Incluso trabajan en sus horarios de almuerzo y sus recesos para tomar café. Trabajan en las noches y se preparan en la mañana. Para ellos, cada minuto cuenta.

Pague el precio por adelantado

A H. L. Hunt, propietario de más de doscientas compañías y que fuera en cierto momento el hombre más rico del mundo, le preguntaron una vez en una entrevista para la radio cuál era «el secreto de su éxito». Hunt respondió:

«He comenzado y edificado cientos de compañías». En cincuenta años de experiencia he encontrado que sólo se necesitan dos cosas para triunfar. Primero, decidir exactamente lo que uno quiere. Muchas personas nunca lo hacen. Y segundo, determinar el precio que tendremos que pagar para lograr lo que queremos. Y entonces, decidirnos a pagarlo.

Los grandes vendedores están absolutamente decididos a triunfar, y están dispuestos a pagar el precio por adelantado.

Ambición y deseo

Ambición y deseos son las cualidades fundamentales de toda gran hazaña. La ambición de los grandes vendedores y su deseo de vender supera el promedio. Ellos tienen un ardiente compromiso y un intenso deseo de triunfar. Y no permiten que nada les detenga. Para decirlo con otras palabras, están «hambrientos».

Los vendedores mediocres piensan en ganar el dinero suficiente para pagar sus cuentas. Ven una venta más como un medio para sobrevivir un mes más. Realmente no creen en hacer el esfuerzo extra que es inherente a toda gran victoria.

HAGA UN ESFUERZO EXTRA

Hace ya algún tiempo, una gran compañía de seguros organizaba cad...