- 20 Seiten
- German
- PDF
- Über iOS und Android verfügbar
Key Account Manager und ihre Schlüsselfunktion im Vertrieb
Über dieses Buch
Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1, 7, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertrieb, Sprache: Deutsch, Abstract: Die historische Entwicklung des Key Account Managements ist durch vier Phasen gekennzeichnet. Beginnend mit der Entwicklungsphase in den 1960er Jahren über die Professionalisierung seit den 1980er Jahren, die Internationalisierung in den 1990er Jahren und abschließend durch die Spezialisierung bis heute.Die deutsche Handelslandschaft der letzten Jahrzehnte ist durch rasche Veränderungsprozesse gekennzeichnet. Seit den 1970er Jahren kommt es in Deutschland zu Konzentrations- und Fusionsprozessen. Um einen Ausgleich zur Nachfragemacht des Handels zu schaffen, reagierten Lieferanten mit strukturellen Veränderungen auf diese Entwicklung. Dies führte zur Geburtsstunde des Key Account Managements im Konsumgüterbereich.Mit der sich verändernden Kundenstruktur gewinnt das Pareto-Prinzip an Bedeutung, was bedeutet, dass die Abhängigkeit der Hersteller von wenigen unabdingbaren Kunden, den sogenannten Schlüsselkunden, steigt. Projiziert auf das KAM-Konzept sind 20% der Kunden eines Unternehmens für 80% des Umsatzes verantwortlich.Weiterhin steigen die Ansprüche und Erwartungen der besagten Kunden. Umfassende wirtschaftliche Problemlösungen, wie auch individuelle Beratungs- und Logistikleistungen werden neben dem Verkauf des Produktes gefordert. Es ist für den Erfolg eines Unternehmens wichtig, den Schlüsselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Verantwortliche Manager erkannten, dass Kundengruppen einen wesentlichen Bestandteil der Unternehmung darstellen. Verkäufer müssen demnach zu Beratern mit umfangreichen Produkt-, Branchen-, und Unternehmenskenntnissen avancieren, zu sogenannten Key Account Managern. Der folgende Beitrag soll einen Einblick in die Funktion des KAM im Vertrieb geben. Dazu wird eine Abgrenzung zum klassischen Verkäufer aufgezeigt und des Weiteren über Auswahlkriterien und Kompetenzen einen Key Account Managers informiert. Zuletzt sollen die Schlüsselfunktionen eines Key Account Managers näher betrachtet werden.
Häufig gestellte Fragen
- Elementar ist ideal für Lernende und Profis, die sich mit einer Vielzahl von Themen beschäftigen möchten. Erhalte Zugang zur Basic-Bibliothek mit über 800.000 vertrauenswürdigen Titeln und Bestsellern in den Bereichen Wirtschaft, persönliche Weiterentwicklung und Geisteswissenschaften. Enthält unbegrenzte Lesezeit und die Standardstimme für die Funktion „Vorlesen“.
- Pro: Perfekt für fortgeschrittene Lernende und Forscher, die einen vollständigen, uneingeschränkten Zugang benötigen. Schalte über 1,4 Millionen Bücher zu Hunderten von Themen frei, darunter akademische und hochspezialisierte Titel. Das Pro-Abo umfasst auch erweiterte Funktionen wie Premium-Vorlesen und den Recherche-Assistenten.
Bitte beachte, dass wir Geräte, auf denen die Betriebssysteme iOS 13 und Android 7 oder noch ältere Versionen ausgeführt werden, nicht unterstützen können. Mehr über die Verwendung der App erfahren.