Warum scheitern so viele Verhandlungen, obwohl beide Seiten eigentlich zu einer Einigung kommen wollen?
Die Antwort liegt selten in fehlenden Argumenten oder mangelnder Härte. Sie liegt darin, dass wir das falsche Spiel spielen: Wir kämpfen um Positionen, statt hinter die Oberfläche zu schauen. In Am Verhandlungstisch zeigt Mateo Salvas, dass in jeder Verhandlung zwei Spiele zugleich laufen – ein sichtbares Oberflächenspiel aus Forderungen und Zahlen und ein verborgenes Spiel aus wahren Interessen, Ängsten, Würde und Macht.
Anhand von Fallbeispielen wie der Kubakrise, Nelson Mandela und George Lucas verbindet dieses Buch Erkenntnisse aus Verhaltensforschung, Psychologie und jahrelanger Beratungspraxis zu einer klaren, anwendbaren Methode.
In diesem Buch erfahren Sie:
- warum Positionskämpfe beide Seiten ärmer machen und wie Sie den Kuchen vergrößern, bevor Sie ihn teilen
- wie Sie Mensch und Problem konsequent trennen und dabei hart in der Sache bleiben
- weshalb Zuhören die unterschätzte Waffe am Verhandlungstisch ist
- wie Sie Tricks, Drohungen und Manipulation durchschauen und entschärfen
- wie Sie auch gegenüber mächtigeren Gegnern selbstbewusst verhandeln
- wie aus einem Handschlag eine wirklich belastbare Einigung wird
Wer die tieferen Regeln erkennt, verhandelt nicht härter, sondern klüger – und gewinnt, ohne den anderen zum Feind zu machen.