Vincere negli acquisti

Come incrementare le performance e raggiungere gli obiettivi

Maurizio Roman, Stefano Rizzo, Paolo Ferrari

• Publisher: Hoepli
• Year: 2013
• ISBN:
  9788820357801
• Topic: Negocios y empresa
• Subtopic: Marketing
• Index: Marketing

Il Result Driven Management (RDM) è un approccio di gestione innovativo edefficace che ha portato le aziende in cui è stato applicato a raggiungere risultatieccezionali. Unisce infatti tecniche di gestione, aspetti comportamentalie valori con l'obiettivo di far crescere l'azienda, integrando l'intuizione con larazionalità.I vantaggi consistono nel rendere la gestione di tutte le problematiche aziendaliestremamente semplice ed efficace, nell'aiutare a mantenere la visione d'insieme, nel facilitare la definizione delle priorità, nell'avere una maggiore velocitàquando si affrontano attività e progetti importanti.Il felice incontro tra l'RDM e gli acquisti, trova le ragioni del suo successo attraverso il ruolo sempre più strategico ricoperto da questa funzione, per sua natura guidata e orientata dai risultati, in un contesto di mercato tanto complesso edinamico, quanto imprevedibile.Vincere negli acquisti è un testo assolutamente innovativo nella bibliografia di settore in quanto applica a una funzione tanto strategica, quanto in realtà spessotrascurata, un approccio gestionale del tutto nuovo, coniugando contenuti estremamente fruibili per affrontare la gestione con un atteggiamento non scontato e uno sguardo sempre rivolto al futuro.L'intendimento degli autori è quello di offrire non solo spunti di riflessione maanche esempi applicativi concreti che aiutino il manager degli acquisti nell'intraprendere le decisioni più coerenti con gli obiettivi attesi.

Capitolo 1

L’evoluzione della funzione acquisti

a cura di Stefano Rizzo

1.1 L’evoluzione del contesto competitivo

Quando nel 1989 molti di noi ebbero la fortuna di assistere a quello straordinario evento rappresentato dal crollo del muro di Berlino, tanti percepirono la portata storica e le immediate conseguenze politiche che esso avrebbe comportato, ma quanti di noi possono oggi asserire di avere allora intravisto e compreso pienamente le implicazioni economiche ad esso collegate? Quanti di noi, privi degli occhi e della capacità di analisi di uno storico o di un economista, possono affermare con certezza di avere inteso che era appena stato innescato un processo che avrebbe rotto un equilibrio politico ed economico che durava, di fatto, dalla fine del secondo confitto mondiale, caratterizzato da un mondo polarizzato intorno a due superpotenze, due blocchi tra loro non comunicanti e senza, o con ridotti, scambi commerciali? Quanti avrebbero allora scommesso sulla completa disgregazione del Patto di Varsavia, sull’esplosione dei Balcani (già polveriera d’Europa, in effetti), sulla scomparsa dell’Unione Sovietica, sul conseguente ridimensionamento e mutamento del ruolo della Russia e, di contro, sulla crescita di quello della Cina, che, pur rimanendo “Repubblica Popolare”, ha saputo imporsi da protagonista nel capitalismo internazionale, un tempo combattuto e osteggiato, poi corteggiato, successivamente influenzato ed infine vissuto da leader temuto?

Basta uno sguardo alla cartina dell’Europa del 1989 per capire quanto sia cambiato nel Vecchio Continente da allora ad oggi.

Parallelamente e conseguentemente alle mutate condizioni politiche si è evoluto il sistema economico e finanziario mondiale.

A partire dal 1988 Basilea 1, e successivamente Basilea 2 e 3 hanno regimentato in maniera sempre più prudenziale la gestione del rischio bancario con inevitabili ricadute sulle relazioni tra banche ed imprese e, in definitiva, sulle modalità di accesso al credito di quest’ultime.

L’avvento dell’euro ha mutato in maniera significativa le relazioni commerciali tra gli stati all’interno ed all’esterno dell’Unione Europea, alterandone, nel bene e nel male, la competitività, proteggendoli da un lato ed indebolendoli dall’altro, come recentemente emerso in maniera eclatante in un sistema dove stati con economie più deboli rischiano di compromettere la stabilità dell’intera Unione.

Di contro i paesi emergenti, ora diventati economie emerse a tutti gli effetti, hanno spostato il baricentro della ricchezza verso oriente, in paesi che da produttori sono diventati anche consumatori e quindi a loro volta clienti di aziende locali e straniere (spesso occidentali).

Questi paesi, che rappresentano ancora oggi aree di interesse per produrre o per approvvigionare, stanno abbastanza velocemente perdendo la loro competitività per effetto dell’aumento dei costi di produzione e, in particolare, della manodopera. A ciò si aggiunge un mercato delle materie prime obiettivamente complesso ed in diversi casi monopolistico, con ciò che ne consegue per quanto riguarda la disponibilità e il prezzo.

In questo contesto avere le carte in regola diventa essenziale per ogni azienda, con il conseguente fiorire di agenzie di rating (nate in effetti agli inizi del 1900 negli Stati Uniti) a certificare la solidità di clienti, fornitori e, come noto a tutti, stati e a garantirne la capacità di sostenere e pagare un debito.

In questo nuovo ed evoluto ambiente competitivo sono dunque almeno quattro i fattori che possono incidere in maniera anche drammatica sulla vita di un’azienda, sia essa la nostra o quella di un fornitore:

il mercato, sempre meno prevedibile, che ha fatto succedere alle crescite ed alle accelerazioni degli anni passati pesanti rallentamenti e aspetti recessivi molto estesi;

l’accesso al credito, come accennato, sempre più difficoltoso e selettivo;

i costi di beni e servizi e della manodopera, sempre più difficili da gestire;

i pagamenti dei crediti, sempre più dilazionati e/o addirittura minati dall’insolvenza dei debitori.

Ai mutamenti politici ed economici fanno da contrappunto quello tecnologico e quello sociale.

Negli ultimi vent’anni si è assistito infatti ad una significativa alfabetizzazione informatica non solo in ambito scientifico, tecnico o economico, ma anche in contesti per così dire più umanistici, pubblici e privati, supportata da computer e software sempre più evoluti e semplici da utilizzare.

L’affermazione della rete quale strumento di informazione e comunicazione è un corollario di ciò, con un impatto notevolissimo anche nell’impostazione dell’attività lavorativa in generale e negli acquisti in particolare.

A fronte di un approccio verso il business molto più globale di un tempo e, conseguentemente, di un aumento enorme delle distanze fisiche tra persone, stabilimenti, clienti, fornitori, risorse in generale, con un sempre maggiore ruolo della logistica peraltro, si contrappone, grazie proprio ai mezzi informatici attuali, una distanza virtuale molto più ridotta, con un incremento della velocità ed una contrazione dei tempi di reazione.

L’ulteriore successo dei social network, ed in particolare di quelli dedicati ai professionisti ed ai manager, rende ancora più semplici i contatti e le opportunità.

Relazionarsi oggi avviene pertanto in maniera molto più immediata, generando un perimetro di conoscenze di dimensioni che, appena dieci anni fa, sarebbero state impensabili.

Questa facilità di conoscere e di intraprendere relazioni commerciali a distanza ha portato, negli ultimi anni, ad una maggiore prudenza verso aspetti che, se pur non strettamente o direttamente legati al business, possono influenzarne l’andamento, fino, in alcuni casi, a comprometterlo fatalmente.

Innanzitutto vi è il codice comportamentale, ovvero le regole che l’azienda decide di seguire in ogni transazione interna ed esterna ad essa, con clienti, fornitori, pubblica amministrazione, autorità, e che vengono raccolte in un documento che prende il nome di codice etico, che tutti i collaboratori sono chiamati a rispettare.

L’attenzione all’etica un tempo non era formalizzata. Oggi avere il codice e pubblicarlo sul portale aziendale diventa un’operazione di comunicazione importante verso clienti e fornitori, oltre che verso i dipendenti; in esso si dichiara il rispetto di regole, principi e valori in cui la società si riconosce.

Tuttavia parlare di etica, oggi, senza associarvi la responsabilità sociale di impresa, è quanto mai limitativo.

La tutela, lungo tutta la catena di fornitura, della persona per genere, razza, religione, libertà di pensiero e associazione, la salubrità dei luoghi di lavoro e, più in generale, condizioni e orari di lavoro rispettosi della dignità umana appartengono alla responsabilità sociale d’impresa, termine un tempo sconosciuto e che oggi viene anche certificata.

La aziende che si certificano si fanno garanti non solo per sé stesse, ma per tutti i fornitori, con un impegno notevole se si considera quanto estesa e sparsa sia, in termini geografici, la rete di fornitura di un’azienda globale.

In questo...