Geschäftsmodelle für AAL-Lösungen entwickeln

durch systematische Einbeziehung der Anspruchsgruppen

Hannes Selhofer, Diana Wieden-Bischof, Veronika Hornung-Prähauser

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2016
• ISBN:
  9783741202612
• Auflage: 1
• Thema: Technik & Maschinenbau
• Thema: Maschinenbau Allgemein

Bei der Entwicklung von neuen Produkten und Dienstleistungen im Bereich des Active and Assisted Living (AAL) ist eine frühe Einbeziehung von relevanten Anspruchsgruppen (Stakeholdern) entscheidend für den späteren Erfolg. Bei der frühen Einbeziehung in der Konzeptions- und Entwicklungsphase geht es nicht nur um Aspekte der Usability, sondern auch um die begleitende Entwicklung eines tragfähigen Geschäfts- und Betreibermodells. Dies scheint entscheidend zu sein, damit der schwierige Schritt von einem Projekt aus Forschung und Entwicklung in den Markt gelingt. In der hier (in Auszügen) vorgestellten Studie werden Anregungen für die methodische Konzeption von Entwicklungsvorhaben im AAL-Kontext gegeben. Dabei wird eine Auswahl der Methoden, die sich in AAL-Projekten besonders gut eignen, vorgestellt. Der vorliegende Band beruht dabei auf Ergebnissen einer Studie aus dem Jahr 2015, die im Rahmen des Programms "benefit – Intelligente Technologien für ältere Menschen" (Projekt-Nr. 846228) durch das österreichische Bundesministerium für Verkehr, Innovation und Technologie (BMVIT) sowie die FFG – Österreichische Forschungsförderungsgesellschaft beauftragt wurde und einen kompakten Überblick über verschiedene Methoden der Einbeziehung von Stakeholdern in AAL-Projekten liefert.Gleichzeitig ist der Band der zweite in der Schriftenreihe des Forschungsbereichs InnovationLab mit dem Titel "InnovationLab Arbeitsberichte" der Salzburg Research Forschungsgesellschaft mbH mit Sitz in Österreich. Die Schriftenreihe dokumentiert Ergebnisse aus Forschungs- und Innovationsprojekten.

METHODEN FÜR DIE ENTWICKLUNG EINER GESCHÄFTSMODELL-VISION

Die (Kunden-)Empathiekarte

IN KÜRZE

Die Technik der Kunden-Empathiekarte eignet sich zur systematischen Analyse von Kundenbedürfnissen. Sie unterstützt die Gestaltung kundenzentrierter Geschäfsmodelle durch das Einnehmen der Kundenperspektive: es gilt, die Aufgaben, Ansprüche und Werte der KundInnen, die das zukünftige Produkt nutzen werden, zu verstehen. Die Empathie-Karte kann in einem Workshop mit Einbeziehung wichtiger Stakeholder erstellt werden.

PROJEKTPHASE

In der Projektumsetzung (zur Vorbereitung der Markteinführung)

STAKEHOLDER

V.a. das Projektteam und die EndanwenderInnen des Dienstes (bzw. ihre VertreterInnen)

ZIELSETZUNG	Erarbeiten des Kundennutzens (was)
	Erarbeitung der Zielgruppe (wer)
	Erarbeiten der Prozesse (wie)
	Erarbeitung des Ertragsmodells (Wert)

DURCHFÜHRUNG	Benötigtes Erfahrungswissen
	Zeitlicher Aufwand für die Vorbereitung
	Zeitlicher Aufwand für die Durchführung
	Material: Pinnwände, pro Kundenprofil eine große Vorlage der Empathiekarte und Post-it-Zettel und Stifte; sonstiges: Beim Workshop sollten max. 12 Personen teilnehmen. Vorwissen zu Kundensegmentierung ist dabei hilfreich.

EINSATZ UND NUTZEN

Die Erstellung einer Kunden-Empathiekarte eignet sich sehr gut, um Bedürfnisse potenzieller Zielgruppen bzw. KundInnen zu analysieren und darauf aufbauend weitere Bausteine eines Geschäftsmodells konkret zu gestalten (z. B. das Wertangebot, Vertriebskanäle, Kundenbeziehungen und Einnahmequellen). Diese Technik versucht spezifische „Kundenprofile“ zu erstellen, die Hinweise für die Ausgestaltung der Geschäftsmodell-Komponenten geben. Die Technik kann auch als Instrument im Rahmen der Business Model Canvas Methode eingesetzt werden.

Die Kunden-Empathiekarte ist eine relativ einfach durchzuführende Technik, die dennoch wertvolle Hilfestellungen bei der Entwicklung von Geschäftsmodellen leisten kann. Sie ist deshalb gerade auch für AAL-Projekte zu empfehlen: die Einstiegsbarrieren, sind gering, die mit der Nutzung verknüpften Risiken somit auch. Die Technik fördert das Sich-Hineinversetzen in andere Personen und damit das Verständnis für die jeweiligen Bedürfnisse.

VORGEHENSWEISE

An einem Workshop-Setting sollten maximal 12 Personen teilnehmen. Vorwissen zur Kundensegmentierung ist dabei hilfreich.

Im ersten Schritt werden nach demografischen Merkmalen verschiedene KundInnensegmente erstellt (z. B. nach Alter, Einkommen, Familienstand, Region). Dies kann schon vorbereitend vor dem Workshop geschehen (evt. mit Unterstützung der Marktforschung), oder es werden die Segmente gemeinsam mit den Workshop-TeilnehmerInnen festgelegt.

Dann wählen die Teilnehmenden mindestens drei repräsentative KundInnen aus und versuchen, sich in die Lage der betreffenden Personen zu setzen. Für jede Person erarbeiten die Teilnehmenden die Themenfelder der Empathie-Karte und befüllen die einzelnen Segmente der GM-Empathiekarte mittels Post-it-Zetteln. Osterwalder und Pigneur (2010, S. 135) schlagen u. a. folgende Fragen zu den Themen auf der Karte vor:

• Was sieht der Kunde in seinem Umfeld (Was sieht sie/er?) und was beeinflusst den Kunden in diesem Umfeld? (Was hört sie/er?)
• Was geht im Kopf des Kunden vor? (Was denkt und fühlt sie/er wirklich?)
• Wie verhält sich der Kunde in der Öffentlichkeit? (Was sagt und tut sie/er?)
• Welches sind die negativen/positiven Aspekte im Leben des Kunden?

Abbildung 4: Die Emphathie-karte. Quelle: Walter, 2013

Das kontinuierliche Ausrichten des GM an diesen Kundenprofilen soll helfen, tragfähigere Geschäftsmodelle zu entwickeln. Die Geschäftsmodell-Komponenten sollen immer mit zentralen Kundenprofilen abgeglichen werden: Nach Osterwalder und Pigneur (2010, S. 137) löst dieses Wertangebot echte Kundenprobleme. Wären Sie wirklich bereit dafür zu bezahlen? Wie möchten Sie gerne angesprochen werden?

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